销售员门店拜访的七部曲培训稿.docVIP

销售员门店拜访的七部曲培训稿 开场游戏：（用时10-20分钟） 内容：这个游戏乃在于考验人们的习性。平常对于自己的名字，可说是耳熟不过了，但若临时更换名字，可就会觉得生疏了。l- E6 d p: P) q( I1 d8 j2 @7 i! h H5 {方法：5 u, X5 @6 d: x R)! c6 v: `0 ~ ? M- U8 J（1）人数在10个人最适合; H0 I* [7 k. Z2 o??]* F: _6 B: H$ `4 A: @（2）参加者围成一个圆圈坐着。4（3）围个圆圈的时候，自己随即更换成右邻者的名字。1 m6 g- S6 Y; H7 _9 L$ H) c- H/ \3 v# n+ A（）当主持人问及“张三先生，你今天早上几点起床？”时，真正的张三不可以回答而必须由更换成张三的名字的人往返答：“恩，今天早上我7点钟起床！”。。。。。。. P* P1 F( P0 X$ }0 {5 r8 H, a（）当自己该回答时却不回答，不是自己该回答的人就要被淘汰。 W {) ^) ^% [# r. M9 ~$ w+ V( j- ^1 ^0 \（）最后剩下的一个人就是胜利者。从我入行的那天起，我的老板就告诉过我，“分销、陈列、销售、收款”，这是一个Sales的天赋使命，是一个Sales做梦都要背得出的“八字方针”。 我见过不少高喊“铁军”、“突击队”之流口号的人，但是在他们口号的背后，我丝毫看不出他们的“铁”体现在哪里，或者“突击”能力表现在哪里。销售的确是需要一些口号激励，但更需要的是在每一个环节上的执著和专注，唯有这样，才能彻底地击溃竞争对手，成就一支超一流的销售团队。准备工作如果你以为销售工作是从门店开始那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，销售也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作。1) 固定路线，按照固定的路线拜访客户。 这项工作通常要使用的是工具是《跑店路线安排》和《地略图》。《跑店路线安排》是用来填写一周的固定拜访路线的，《地略图》则是显示各个门店在地理上的位置。按照固定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固定时间看到销售成为一种习惯，这种习惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。2) 合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间。 动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线。除此之外，商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的。如果这个门店有驻店促销人员，那么她们的工作时间我们也需要考虑在内。如果我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都需要在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。　　 3) 电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。 简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但如果是要和商店做一个促销活动的谈判，那你就必须确保负责人在场。光了解负责人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病假等等意外情况），你还需要事先电话预约一下。这个动作一是确认时间，二是表示对对方的尊重。　　 4) 设定拜访目标 有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进度表（这些内容体现在后面会谈到的客户拜访卡上），并且明确这次的拜访目标。你的目标是要分销新的SKU？还是增加陈列面？这些都是必须在拜访前明确的。 目标设定还需要明确最高目标和最低目标。谈判是一个讨价还价的过程，你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。但是如果你不懂得设定目标，你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。　　 　 在明确了拜访路线和拜访目标之后，接下来要做的事就是准备好你的销售工具。　　 5) 目标准备，根据目标准备适当的工具和数据。 根据拜访目标，你要带好随身携带的工具和数据。如果是一个新的促销活动，你就要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、陈列道具。促销小姐托你带到门店去的促销品有没有忘记？如果是分销新的产品，你有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单页？ 如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈列面――对于固定货架来讲，其实就是挤压竞争对手的空间――的手法是通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、陈列费等等方式来反击强势品牌。而商店，无非是在销量×毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小某个品牌的陈列面。　　 6) 带齐销售资料 　 现在开始检查销售包内部的物件。 　《跑店路线安排》：你要检查的是，今天是否按照计划执行了跑店线路。 价格表和建议定货单：价格表是指给门店的价格，千万不要把给经销商的价格表给了门店。建议定货单则是指门店的要货记录。 客户拜访卡：客户