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。’…’一一 2009年12月 KEH．,MGUSHIBOLAN —型教董醒坠—‘—————————一科教论坛 怎样接待顾客才能成功 作者：刘淑迎 单位：安阳市第一职业中专河南安阳 内容摘要：对于推销员来说。如何接待顾客，需要针对不同的顾客，使用不同的招呼用语，更需耍采用望、问、闻、切的 方法，了解顾客的消费心理需求。至于如何做到推销成功，那就需要推销人员掌握推介产品、连带销售、促成成交、送 别顾客等环节的有关知识和技巧。只有如此，接待顾客才能更容易取得成功。 关键词：顾客、推销、成功 文章编号：1007—0745(2009)12—∞92—02 根据对消费者研究，有30％的人在购物时，已有明确购物计 可以成功的进入下一步的工作。 划和目标品牌：有70％的人无明确购物计划、目标品牌，或受店内 三、推介产品 各种影响而能改变目标品牌。因此，店内的各种促销工具可帮助顾 无论顾客买不买我们的产品，都应该热情地向顾客解答有 客明确地表达自己的需要或帮助消费者去创造某些需求。 关产品的问题。 而人员推销方式由于其灵活性、针对性和能及时促成购 1、具有针对性 买的特点，而被众多的厂商所使用。成功的销售，不是生意的 推荐顾客需要的产品。告诉顾客哪款产品最适合她，向顾客 结束，而是建立品牌与顾客之间长期良好关系的开始。在众多 解释为什么这款产品最适合，做产品示范，分享自己用过的感 的促销手段中只有人员推销方式才能担当起如此重任。那么 受，最后用销售数据证明你向她推荐的是款畅销货。 一个成功的推销员是如何促使其产品的成交呢?在这里面怎 2、具有专业性 样接待顾客就显得至关重要。 正确讲述每款产品。要知道产品的特性、功效、使用后的好处。不 一、随时做好准备迎接顾客 要害怕顾客提出异议，试着用“三明治法”处理顾客异议： 据研究，成交顾客数与迎接顾客数成正比。故我们要积极 A、对顾客提出的问题表示重视、同情。 地与顾客打招呼，建立双方沟通的契机，把握生意的源头。在 B、坦诚相告自己的观点。 迎接顾客时，不可千篇一律，应根据不同的顾客，使用不同的 C、获取顾客的认同，给顾客一个台阶下。 招呼用语： 3、具有感染力 · 1、针对流动性顾客，对从专柜旁边经过的顾客，招呼的目的 通过自己对产品的介绍，要做到能够打动顾客，影Ⅱ向顾客， 是吸引顾客留步。如： 赢取顾客对产品的认同。 “…你好!欢迎看一下××专业展柜。” 四、连带销售 “您以前用过××产品吗?” 因为顾客有多元化的需求，需要专业化指导如何配套使 “请随便看看。” 用产品，所以我们可以利用顾客的这种需求，通过连带销售来 “我们现在又有新产品上市，您可以试用一下。” 提高平均客单价，以此提高销售额，以达到我们追求利润最大 2、针对目标性顾客，对直接来到专柜的顾客，招呼的目的是 化的目的。 建立双方沟通的契机，应采用给予式的招呼。招呼的用语要自 如何成功的做好连带销售呢?以你是一个洗发水的销售员 然、简短和口语化。如： 为例： “这是XX产品，它含有X×配方，适合XX使用。” 1、建议配套使用可获得更好的效果 顾客对你的感觉10％来自于招呼用语，90％来自于身体语例如：洗发水+润发露+造型 言。“感觉比语言快十倍”，顾客凭感觉判断对你的第一印象是好 2、告诉促销活动 是坏，这