景德镇港逸豪庭销售诊断后期营销策略.pptVIP

景德镇港逸豪庭销售诊断、后期营销策略 谨呈：香港宇新地产 景德镇楼盘市场分布图 问题突出 开发商困惑 思考路径图——重要的事 景德镇房地产供求失衡比例全省最高 短期内瓷都市场不会产生更强劲的置业需求，未来仍以周边为主 未来竞争更加激烈——待上市量大 等待，没有出路 只有解冻现有的刚性市场 然而他们在持币待购。。。 供需及市场结果表明：景德镇房价进入调整周期、短期难反弹 我们的发展战略 从产品供应看，本项目户型定位与瓷都市场基本吻合——港逸豪庭与景市现有户型对比分析 尚东国际——以大盘品质为突破点销售不成功 周边竞争楼盘性价比分析 港逸重新定义性价比撬动市场 形象定位：港逸豪庭市场形象 瓷都市场—正刮几缕国际风？ 形象定位升华： 具体卖点延展 问题：年后新客来访少，成交率低 为什么上门量少？——客户以户外为主 客户来访主要以户外为主，当前户外以开盘信息为主，客户对项目细节卖点印象不深，无法持续前来。 推广的重点是强化美誉度，在知名度方面充分借势即可——必须考虑成本 已成交客户分析 客户定位 我们的价格调整组合策略 第一步：让更多的客户知道本项目独特之处，增加上门量 第二步：“将活动进行到底”——体验港逸，感受产品、感受优质生活 第三步：现场人气活动——促成上门客户落单，提升形象，吸引眼球 第四步：合理的价格策略——明升暗降，促成成交 明升 价格表上北区均价相比4#、5#每平米上调300元，对外宣传项目二期涨价 暗降 “3000认筹送30000”——认筹客户购房时获三万元优惠 “北区开盘销售时客户购房一次性97，按揭98优惠 扩展人气——钱花在客户可感知位置 ACT1：客户截流ACT2：低成本信息覆盖 ACT3：客户营销 ACT4：眼球事件 ACT5：无休止的现场活动 人气配合战——ACT5：无休止的现场活动 9月活动主题 12月活动主题 一、主推房源 二、营销主题 媒体更换 其它细则： 价格 品质 低 高 高 金岸名都 莱顿风情 金桂园 港逸性价比标线 以港逸作为性价比标杆，不同楼盘在性价比在同一直线 尚东国际 性价比体系 形象检讨 “性能 ” 提升 卖点延展 竞争差异性 客户吻合度 价格 品质 低 高 高 尚东国际 金岸名都性价比标线 港逸 金桂园 港逸性价比标线 高性价比 莱顿风情 金岸名都 性价比体系 形象检讨 “性能 ” 提升 卖点延展 竞争差异性 客户吻合度 城市供应量 自身定位有问题？ 产品定位问题？ 性价比问题？ 产品结论及建议 形象定位检讨 形象微调 不调价格充实性能 策略定位 新性价比体系 瓷都市场分析结果：顺应大势、迅速降价出货 减少大规模投入降低风险 自身执行有问题？ 上门量少？ 成单率少？ 客户渠道问题 宣传渠道问题 不降价，调首付 吸引客户手段 逼定支持系统 执行体系 那个位置那个价 说得过去 价格不低 价格与档次相配 购房者 前期强调与世界同步和国际化，但核心价值点不清晰 品牌炒作成功，项目营造出精品形象，受市场追捧 灵活的付款和促销方式吸引人气 房地产专业人士 位置不错 号称豪宅，位置不错 相对便宜，位置不算太偏 金桂园 置业顾问 港逸豪庭 金岸名都 莱顿风情 访谈对象 从访谈中发现业内人士和客户对港逸豪庭形象没有清晰认识。 港逸豪庭在市场上没有鲜明的形象，易于被其它项目掩盖。 性价比体系 形象检讨 “性能 ” 提升 卖点延展 竞争差异性 客户吻合度 城市江岸 国际社区 瓷都国际华城 50万平米国际风尚街区生活 金域中央 广场北路 国际生活圈 港逸豪庭 形象定位语 差异性不是特别鲜明 『客观性』 被动式 『主观性』 3 1 4 2 产品 服务 人文 环境 主动式 地产项目核心价值矩阵 全城中心 香港品质 值得信赖 性价比体系 形象检讨 竞争差异性 客户吻合度 性价比体系 形象检讨 “性能 ” 提升 卖点延展 竞争差异性 客户吻合度 万科、港逸、万达打造 香港高度 占领瓷都中心视野，交通无远弗界 港式物管 引导瓷都行业全面升级，超值优越尊贵省心 港式设计 领先瓷都的蝶形立面 港式园林 立体园林景观 港式户型 风靡全港的入户花园、 270度观景窗 港式停车 全连通地下停车，真正实现100%人车分流 港式商业 450米港韵商业街 。。。。。。 自身定位分析：户型整体定位基本符合市场需求