派单式营销管理体系研究.pptVIP

目 录 运营商传统的直销渠道、实体渠道、电子渠道和社会渠道构成的渠道体系基本处于单打独斗的状态，缺乏协作配合。而运营商业务同质化日趋明显，竞争的不断加剧客观上要求进一步提高销售效率。 在运营领域转型的大背景下，传统以产品经营、销售为主的营销模式逐步向以客户群为目标的营销模式转变。如何超越传统的营销理念，变被动为主动，变竞争为合作，深层挖掘客户潜在需求，及时、周到全面地为客户提供个性化、差异化的全方位贴近用户需求服务成为亟待研究的课题。 随着新的通信技术发展，各类捆绑组合业务、转型业务不断出现，对渠道间的配合合作提出了新要求，适时推出渠道资源整合的销售战略成为迫切需求。 现状分析 多维度综合分析网通现有各渠道规模、组织结构、管理制度、操作流程、多产品的业务能力和行为特征等现状，为多渠道协作支撑体系的建设提供详实的信息需求。 协作模式研究 通过深入调查、研究，分析多渠道体系的特点、存在的问题，提出建设性的渠道协作整合解决方案。 IT解决方案设计 结合运营商内部架构和现有管理流程，提出渠道体系建设整体架构、改善并提升管理效率的新的电子实现方案设计，最大限度地将消费者为即时或以后消费而形成的计划中的和未计划的购买意向转变为实际的购买行为； 电信业市场营销组织框架 1、洞察客户与市场 2、制定产品策略 3、制定营销策略与市场推广计划 4、开展销售活动 5、提供渠道支持 6、开通产品与服务 7、分析并改进营销活动 8、处理客户投诉 9、进行客户挽留与提高忠诚度 10、建立营销支撑系统 营销渠道的管理概述 渠道管理部门组织结构和工作方式 运营商渠道管理部门渠道管理制度 渠道管理流程和职能 衡量考核指标 激励措施 制度和考核指标的执行力度 现状及问题分析 …… 渠道规模 渠道业务类型 渠道内部流程和职能； 渠道内部管理制度 衡量考核指标 渠道内部激励措施； 制度和考核指标的执行力度 渠道多业务支撑能力； 现状及问题分析 … 多渠道协作管理结构图 多渠道协作管理基本流程 加强新业务电子渠道营销策略 营销渠道协作IT支撑体系 --制定渠道支撑系统的业务需求规范，实现以渠道单位、客户群、业务产品为坐标的多维度的模块化的模块化的营销管理支撑系统; --适应未来以客户群为销售目标的销售管理趋势； --根据需要灵活实现的数据采集、统计分析功能，根据使用的业务和等级服务，按需定制差异化服务产品，实现菜单式服务; --灵活满足未来新的业务拓展； 决定营销渠道体系组织结构因素； 营销渠道尺度分类和影响因素； 对渠道各流程组织结构及职能分解； 渠道协作的管理制度和流程； 量化渠道管理环节的各项指标； 渠道组织的规模评价变量； 渠道管控和考核激励机制； 渠道组织的稳定性评价变量； 多渠道协作相关问题剖析和措施建议； 运营商的市场快速拓展必须依靠广泛、高效的营销渠道系统，伴随着通信市场竞争的加剧、业务的丰富，营销渠道体系的建设及管理在适应市场变化的要求下也不断发展、完善， 呈现了从粗放、分散到统一规范、精细规划、配合密切、更加集中管理转变的趋势。 运营商的渠道体系发展主要经历了三个阶段：第一阶段，自发地扩大渠道体系容量，对渠道的控制比较松散；第二阶段， 加强渠道管控水平，开始注重各类渠道商的素质及实力；第三阶段，整合渠道体系，培育营销渠道系统的核心竞争力。 目前社会营销渠道普遍存在的问题： 代理商选取过程不规范、考核量化不明确、奖惩措施比较笼统、不能很好地发挥激励作用等。 宏观上讲运营商渠道体系主要有两类： --主控渠道：从产权角度上是指运营商直接掌握、直接参与管理的核心渠道； --社会分销渠道：从合作层次上主要是指除了运营商自建渠道以外利用社会资源拓展的销售型渠道，是运营商核心渠道的重要补充； 市场环境瞬息万变，只依靠主控渠道，并不能确保在竞争中处于优势，因此，目前移动运营商在大力改善自有营销渠道功能的基础上，同时在不断地强化社会渠道营销服务功能、提升综合服务水平； 国外电信服务市场相对比较成熟，渠道合作运营模式、销售管理机制、综合支撑体系建设和产生效益会很有借鉴意义； 国内电信服务领域从垄断逐步向市场化方向发展，管理水平与国际运营商还有一定差距，但在积极探索中适合国情的观点和理念值得探讨商榷。 派单式营销系统设计思路 派单式营销系统实现原则 以客户为中心设计统一客户视图 营销派单模块的功能 （1/2） 营销派单模块的功能 （2/2） 多渠道营销管理系统 多渠道统一管理界面 项目总体研究步骤 调查方案设计 样本量设计 成立项目小组并制定实施方案 客户访问和销售渠道信息调研 调研数据统计分析 渠道协作整合方案设计 报告撰写和提交 调研方法的选择：