营销大全之民族药兴起与维药营销坎坷出路浅析.doc

彬心月精心整理 精彩文章（保留版）： 民族药兴起与维药营销坎坷出路浅析 彬心月精心整理， 2008-08-08， 作者: 邹红 　　民族医药作为祖国传统医药中的一朵朵奇葩，因其独特的药材资源、配方、医药学理论等浓厚的地域特色，绽放着特殊的魅力，在历史上为各族人民的生存繁衍做出了不可磨灭的贡献，在今天对维护大众健康、促进经济社会协调发展仍然起着重要作用。民族医药包括藏医药、蒙医药、维吾尔医药、傣医药、壮医药、苗医药、瑶医药、彝医药、侗医药、土家族医药、朝鲜族医药等，目前已经形成医药保健品产业规模的主要是：蒙药、藏药、苗药、维药这四大类民族药。由于近年来国家对民族医药发展的重视及现时代民众追求独特疗效的兴趣，促使各民族医药登上市场舞台大放异彩。 　　最先在医药保健品市场上掀起热潮的是蒙药，这与上世纪90年代“蒙派”做药人（医药保健品营销From EMKT.自然人）大量入市处于同一时期。当时蒙药运作方式主要是某一公司或自然人向药厂买断某一产品经销权，获得总代理资格，然后通过营销策划从新包装，再通过“蒙交会”将销售权分包给以内蒙人为主体的各级代理商去分销，以极具吸引力的逐级利益分配形成一套完整的销售链。这种模式短期内被广泛复制，归总成“蒙派模式”，从而开创了我国医药保健品营销新时代。蒙药也因药效猛烈见效快，与地域文化优势被“蒙派”带向全国各地，建立了广泛的市场基础与巨大成就。 　　蒙药所获得的市场成就，就像投入医药市场平静湖面的巨石，激起巨大涟漪，其连锁反应造成藏药紧随其后于2000年前后大举进入市场，西藏、青海、四川等地藏药厂如雨后春笋，大量涌现。藏药正是倚重雪域高原的地域神秘性切入市场，成就了“奇正”、“金诃”等为代表的一批藏药企业，引得内地众企业纷纷靠拢、挖掘，直至07年某企业生产的“藏*排油茶”，利用雪域高原独特地域文化在医药保健品市场上掀起狂潮，由此可见地域特色文化在市场营销中潜力无穷。 　　深居大西南深山的苗药一直产品单一，不温不火，但在此番民族药热潮中按捺不住，喷薄而出。既有大型企业“贵州百灵”，又有地方小型药企及快速上马的保健品企业纷纷祭出苗药大旗，以大西南深山广博的自然药材资源为核心点，席卷医药保健品市场。 　　以上三大民族药相继在市场上掀起热浪，各领风骚，迅速发展。在这轮民族药热潮中，作为四大民族药之一的维药，也呈现出了美好的发展前景，一些业内外企业和资本纷纷介入，可以说，维药热正在逐渐形成，走上市场舞台已成为必然。 　　维药历史悠久，在其形成和发展的过程中，采阿拉伯、古希腊等民族医药之所长，并受到中医药学的影响，开创了自己的一片医药学领域。独创的器官学说、气质学说、四大物质等学说，包容兼续，博采众长，既能快速治疗，立竿见影，又有中药的标本兼治特性，治疗疑难杂症以疗效独特著称，历史上为西域各族人民的繁衍和昌盛做出过重要贡献。但是面对全国市场和全国各族消费群体，维药营销多年来少有建树，未能如同其它民族药一样，抓住前几年较宽松营销环境的有利时机，形成品类整体热销浪潮。　　 　　目前维药营销困境主要有以下几点原因：　　 　　1、市场成熟度持续提高。　　 　　通过夸大疗效，或生造一个概念就想热销市场的时代已经过去，且不说国家监管不允许，就是普通民众也不再轻易接受，一招鲜吃遍天的时代已经一去不返！营销必许立足于从整个体系体扎实提高。　　 　　2、赶上国内药厂仿制潮。　　 　　“百癣夏塔热片”、“除障则海甫片”等维药精品被内地药厂大量仿制，大肆分食维药企业市场果实。　　 　　3、渠道选择失略，销售政策死板。　　 　　疆内几大维药生产企业在选取代理商时，没有根据产品特性做好战略规划，一味求大，多选择与大型流通企业合作。大型流通企业固然有庞大的渠道资源，这种资源在经销成熟品种时非常好，但维药品种初步进入全国市场，对于大众来说还很陌生，试问零售药店有几个终端店员熟悉维药而向患者主动推介？有多少老百姓主动接受维药？就拿专业的医院渠道来说，有多少医生掌握维吾尔医学，了解维药特性而向患者开具处方？如果维药不能主动把它所独具的特性传播出去，那么失掉特性背景文化的维药，在终端渠道仅凭标注的主治功能怎能和已为人所熟知的，且价格相对低廉的中成药、西药竞争？另外，部分维药企业模仿内地企业开展招商，但营销思路严重滞后，对代理商选择无目标，营销服务缺失，内地大部分招商企业已经通过对经销商甄选，从而调整市场保证金，但维药企业动辄市场押金比首批提货款要求还高。就算你手中的产品真是个宝，那也要放到市场中才能鉴定出价值，捂在自己怀里祈望谁会掏大价接受？　　 　　4、品相杂乱。　　 　　推广产品没有根据市场动向有的放矢，而是产品一涌而上，期望东方不亮西方亮，或者一个产品上市还没全面做开做透就急于上新品，将有限的营销资源分散，至今没有形成拳头产品。　　 　　5