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导购营销36计（三） 阅读次数： 21 作者：fwz ??? 第三篇：攻战计 ??? 第十三计 打草惊蛇 ??? 【案例】 ??? 导购员：“你好，你需要多大的彩电？” ??? 顾客：“我随便看看。” ??? 导购员：“今天我们有几款机器做活动，有全市最低价的21寸彩电，现价599元，还有几款高性价比的机器，您要多大的电视呀？如果需要的话让我帮您介绍几款。” ??? 顾客：“21寸599元真便宜，那你们好点的数字电视卖多少钱？” ??? 【分析】 ??? 一般消费者到柜台后，最经常说的“我随便看看”，这时导购员不容易接话，静默可能会导致潜在消费者的流失，打破僵局的最好办法是在导购语言设计里要突出“全市最低价”或“买液晶电视送空调”之类的话，抓住消费者贪小便宜的心理，吸引消费者的注意，进而将其潜在的消费需求引诱出来，从而打破僵局，只要消费者开口便是导购成功的一半。 ??? 第十四计 借尸还魂 ??? 【案例】 ??? 导购员A：“小尹，你说怎么办呀，上周卖出去的限量特价机因质量问题被退回来了，现在无法办入库手续？” ??? 导购员B：“技服中心不是修好了吗，你看这一周不正好缺少特价机型拉动吗，我们干脆写张海报，就说‘本周数字电视全市最低价目1688元，限量六台’，放心吧这样我敢保障可以把这台问题机器处理掉。” ??? 【分析】 ??? 在终端许多厂家为进行终端造势会定期将库存或返厂机，借活动之名进行处理，制造低价促销，吸引消费者眼球，又变相消化库存机器。而在终端顾客因各种原因导致顾客退机的现象时有发生，有些限量或特供机型是无法通过正常手续返回厂家的，如果强行退机入库，会造成库存积累，消化困难的局面，这时导购员最经常使用的是“借尸还魂”，借限量销售活动之名进行再包装促销。 ??? 第十五计 调虎离山 ???【案例】 ??? 顾客：“这款42寸液晶电视，如果再便宜600元，我就买。” ??? 导购员思考了一会儿，将顾客拉到了偏僻处，压着声音说：“这位大姐，在这里我真的没办法再优惠，要不这样你看行不行，我让我们一个临促带您去公司买，礼品不会少的，但您得保证不能让商场知道你去厂家哪购买的，售后问题厂家会为你全部解决好的，您看怎么样呀？” ??? 顾客：“没问题，你放心吧，我不会让商场知道你跑单的事。” ??? 【分析】 ??? 一般来说，厂家是不参与终端销售的，如果顾客因价格问题导致不在商场处购买，而跑到厂家处购买称之为跑单。商场为了维护自身利益，一般在合同里对这种跑单行为有严格规定，一经发现对厂家将处于巨额的罚款。但有时候高端机型竞争剧烈，购购为了高提成，而厂家为了销量，反正你不卖有人会卖，因此厂家会默许导购购员跑单。在某种意义上来说，跑单有时候会成为导购特殊的资源，调虎离山，“境外”成交。 ??? 第十六计 欲擒故纵 ?? ?【案例】 ??? 导购员：“这款机器采用进口的机芯，显像管用的是原装日本东芝管，外观上采用的轿车镜面烤漆工艺，这款机器我绝对敢保证是目前性价比最高的机器。” ??? 顾客：“2980元，价格有点贵？” ??? 导购员：“如果您觉得价格高的话，这样吧您看看这款2480元，外观采用的亚光漆技术，机芯是我们自行开发的，功能和2980元是一样的，也是三年保修，终身维修，您看清晰度一点也不比2980元差。” ??? 【分析】 ??? 在终端介绍机器有一个技巧，那就是由高往低介绍，更容易形成价格的策略落差，让消费者明白一分钱一分货，同时由于高价位的机器一般的功能更为强大，如果先介绍高价位的即使顾客说“贵了点”的时候，则很容易为低价位的机器做好各方面的铺垫，导购只要给差价一个在非关键卖点上便宜的理由，更多消费者在心理上更愿意接受低价位的机器。这种技巧笔者称之为欲擒故纵，巧妙利用高价的硬件优势，为低价位机型制造导购心理势能，确保成交。 ??? 第十七计 抛砖引玉 ??? 【案例】 ??? 顾客：“为什么KN的同样性能的液晶电视比你的要便宜600多元呀？” ??? 导购员：“这位先生有所不知，LCD电视除了看性能参数外，还得看材料，这款LCD电视采用的是三星第七代液晶屏，整体的性能要高于第五代液晶屏，同样性能的第五代屏，我们比KN还要便宜三百呢，您看这款第五代屏和这款第七代屏，就外观和性能您是看不出区别，但您注意到了没有第七代屏的画面比第五代屏要细腻和鲜艳？” ??? 【分析】 ??? 购物时消费者货比三家在所难免，因此导购人员应充分利用公司产品阵的价格组合，用己之“砖”攻彼之“玉”，用己之“玉”攻彼之“砖”。这样不仅使产品的性价比层次分明，而且容易让消费者产生心理的信任感，让消费者觉得物有所值。由于产品和价格组合形成了战略回旋空间，导购即使在消费者货比三家的情况下，也能介绍得游刃有余，使高价位的机器更有可信度和说服力。 ??