折扣凭什么打动顾客.docVIP

《折扣凭什么打动顾客》 【瑞商语录】????折扣真的能够吸引顾客吗？这应该是所有连锁药店都会考虑到的问题。为什么我们的门店打折了，也吸引来了客户，但是门店的销售额不但没有提高反而还有所下降。盲目牺牲掉的利润让企业的管理者心痛不已，那么高折扣是否能够给门店带来更多的客单价呢？我们的连锁药店在做促销时，折扣率达到多少百分比最为合适？我们需要科学的数据分析，帮助企业去探索其中的奥秘。【正文】??????药店里有几千个品规，哪些可以涨价、哪些保住利润、哪些需要降价？只有了解需求价格弹性所制定的折扣，才能保证对消费者有足够的吸引力。????河北石家庄某药房每月固定有三天会员日，除特价产品以外，所有药品均为8.5折，并且在会员日之外还会不定期进行一些打折活动。然而通过对长时间大量的门店数据进行分析后发现，折扣并没有带来销售收入和客流的增长，两年内，企业反而为此白白损失了几百万元的利润。????折扣是药店帮助自己拓展市场份额，在价格差之外让利的一部分价值。折扣的本意是一种正激励手段，以吸引顾客进店消费。药品零售行业“价格战”风波已渐平息，各种以会员日等名义进行折扣让利活动却是接踵而至、层出不穷。????药店简单的折扣策略显然已不能满足现有消费者，瑞商网通过一定周期内的数据分析发现，被很多企业接纳并频繁使用的变相让利方式，不仅没能吸引到更多的消费者或提升销售额，反而使得自身利润以及企业形象受到不同程度影响:针对竞争对手的低价促销，并没有拉走对方的客流；精心设计的促销活动也并没有在活动期间带来客流的增长；会员日吸引来的新增顾客，多数都只卖倒扣商品等等。????折扣的“丛林法则”????对于零售药店来说，虽然大家非常不愿意挥舞价格这把屠刀，但折扣仍然是吸客最为便捷有效的办法。????内蒙古久佳久大药房某负责人介绍，企业在呼伦贝尔当地较早推出会员制让利的措施，这种折扣政策一经推出便被众多顾客所接受。但是，紧接着不少药店纷纷效仿，甚至在折扣这个门道里做得更好。在没有更好的方法下，企业还是延续着折扣让利的策略，在长期的竞争过程中逐渐形成了打折促销吸引顾客的习惯，也习惯性地认为，如果不打折，顾客就不会上门。????与上述那家石家庄药房一样，盲目牺牲掉的利润让久佳久大药房的管理者心痛不已。一直向顾客白白地送钱，可能还得不到认可，类似状况的企业还不在少数，跟风式竞争折扣在业内不胜枚举。????根据瑞商在线药店经营数据分析系统显示:某药店近三个月日销售曲线中，最下面的是每日折扣率，中间的是每日实际销售收入，最上方的是每日成交的客流量。（表1）????通过这三条曲线可以看到，销售收入高峰和客流量高峰并没有与折扣率高峰匹配，即:当折扣率为最高时，并没有出现相应的销售收入的增高和来客数的增高，而来客数和销售收入增高时，也不一定折扣率就很高。这样可以看到，该药店的折扣政策，并没有达到预期的吸引顾客的目的。????那么，会不会高折扣带来客单价的增高呢？????继续来看折扣率与客单价的关系:（表2）上图是瑞商在线药店经营数据分析系统中呈现的折扣率与客单价曲线对比，也可以看到，客单价与折扣率没有必然的联系。????需求弹性定位折扣策略????业内资深营销专家刘冠中认为，药品区别于其他商品的最大特性在于疾病的不可预见性，故为必需品，如果在不了解药品需求价格弹性的时候贸然采用降价的营销手段，不仅使药店的经营收益为之丧失，浪费药店宝贵的人力、物力和财力成本，更损失了药店宝贵的竞争时间。药店里有几千个品规，哪些可以涨价，哪些保住利润，哪些需要降价，只有了解需求价格弹性所制定的折扣才能保证对消费者有足够的吸引力。????需求的价格弹性表示在一定时期内，一种商品的需求量变动对于该商品的价格变动的反应程度，或者说，在一定时期内当一种商品的价格变化1%时，所应引起的该商品需求量变化的百分比。即:????需求的价格弹性系数（EP）=需求量的变动率/价格的变动率????如果某药品因价格下幅10%导致需求量增加1%，那么它的需求价格弹性就是0.1。它是用来衡量需求量变动对商品自身价格变动的灵敏程度，在不同的价格需求弹性下，商品的收益将有所不同，或成正比，或成反比，事实上每一种药品都有自己独特的需求价格弹性。????需求价格弹性的数值，可能为正数、负数、等于0或等于1，依赖于有关两个变量是同方向变化，还是反方向变化。当Ep1，采取提价政策；若Ep1，则应采取降价政策。????通常消费者对药品或保健品的需求强度越大，需求价格弹性则越小，反之，需求强度越小，需求价格弹性则越大。比如患者对心脑血管、降糖类等慢性病药品的需求强度非常大，那么这类产品的就属于需求缺乏弹性的范畴，也就是说如果需求是缺乏弹性的（Ep1），那么即使有折扣，总收益也并不一定会上升。而维生