安盛丽珠战略管理知识分析.ppt

* Temp;Perm * 丽珠必须建立起一个灵活和有效的营销组织去适应新的竞争环境，保证策略的实施和持续的发展 变革效益评估和必要性分析 切实解决丽珠的三大问题：销售上不去、应收帐款、销售费用居高不下 适应目前医疗体制改革、市场变化的需求 面对外部环境变化的灵活性和应变能力 符合集团长远的战略发展方向 易于策略的贯彻和集中管理 建立组织的原则 战略方向 外部竞争 环境的变化 面临的三大问题 实现普药和新特药分开运作，树立不同的产品形象 新特药分专业推广，并设立产品经理，保障专业领域销售增长的最大化 建立集团统一的强有力的医学市场部，加强市场统筹策划、学术推广支持、信息及医院客户管理等职能 建立集团统一的商务部和客户服务中心 分公司在各地区一起办公 根据建立组织的原则，安盛咨询公司和丽珠项目小组提出了新的组织模型 变革效益评估和必要性分析 变革效益评估和必要性分析 此模型一方面能够最大限度地增加现有盈利的非特异性药的销量并提高效益，同时还为向新药发展打下基础 医院 商业 客户 办事处 商务主任 市场主任 财务部 大区1 业务代表 大区N 普药公司 财务部 大区1 业务代表 大区N 进口代理公司 财务 专业推广队伍 治疗领域 产品经理 专业分公司1 财务 专业推广队伍 治疗领域 产品经理 专业分公司N OTC分公司 客户信用 管理部 客户服 务部 商务管 理部 物流管 理部 商务部 市场策 划部 医学部 市场信 息部 广告部 医院客 户管理部 医学市场部 营销总监 规划部 财务部 人力资源部 丽珠集团 总经理 附录一：变革效益定量分析示例 附录二：目标营销组织：各部门的职能，所需技能，综合考 核指标 附录三：目标营销组织：市场流程和商务流程 附录四：医学市场部和商务部所需技能现状评估 附录五：各部门的详细实施步骤 附录六：变革能力调查结果详细分析 附录七：变革能力调查问卷 第三阶段工作简介 变革效益评估和必要性分析 目标营销组织方案 变革能力及风险分析 实施方案 下一步工作建议 附录 内容提要 第 3 - 5页 第 6 - 25页 第 26 - 52页 第 53 - 81页 第 82 - 105页 第 106 - 107页 奖励机制方案 安盛咨询公司对新的营销组织架构中各部门及其它相关部门的汇报关系，职能，和综合考核指标进行了详细的说明 变革的效益评估和必要性分析 目标营销组织 变革能力及风险分析 实施方案 各部门职能，所需技能，综合考核指标 医学市场部 商务部 专业分公司 普药公司 规划部 人力资源部 目标营销组织方案 属集团 医学市场部 商务部 专业分公司 普药公司 市场工作的顺利开展是由集团的医学市场部和分公司的市场部积极配合协作，各自发挥着不同的作用 目标营销组织方案 属于医学市场部 -医学市场部 - 医院客 户管理部 医院 商业 客户 办事处 商务主任 市场主任 财务部 大区1 业务代表 大区N 普药公司 财务部 大区1 业务代表 大区N 进口代理公司 财务 专业推广队伍 治疗领域 产品经理 专业分公司1 财务 专业推广队伍 治疗领域 产品经理 专业分公司N OTC分公司 客户信用 管理部 客户服 务部 商务管 理部 物流管 理部 商务部 市场策 划部 医学部 市场信 息部 广告部 医学市场部 营销总监 规划部 财务部 人力资源部 丽珠集团 总经理 集团的医学市场部和专业公司市场部及地区办事处之间的人员职位设置和汇报关系 目标营销组织方案 -医学市场部 - 医学市场部总监 营销总监 专业分公司总经理 市场部经理 专业分公司地区经理 专业推广人员 市场主任 产品经理 医学部经理 广告部经理 市场信息部经理 策划部经理 医院客户管理部经理 办事处 直接汇报关系 指导关系 医学市场部负责集团整体市场策略的制定，并指导各专业分公司及普药公司对市场策略的贯彻 1. 丽珠集团的整体市场策略的制定，分普药和新特药，包括： 产品策略： 整体的产品策略 确定重点推广产品 新特药向普药转换策略 价格策略：对分公司产品的价格定位策略及价格建议进行审核和整体平衡 促销/推广策略： 负责丽珠的集团整体形象的策划 科学地针对普药、新特药进行相应的产品形象定位和宣传，及品牌管理 根据不同的产品确定产品推广的定位、手段、专家网络的建立及费用安排 医院渠道策略：医院客户的分类管理，需求的满足和建立长远关系的策略 2. 参与新药、广告方案、公费医疗的报批工作 3. 建立科学的市场信息收集和调研系统，为市场决策提供科学的依据 4. 集团级或全国范围的推广活动的组织和策划 5. 帮助、指导分公司的产品经理针对其产品领域进行市场策划 6. 参与制定推广人员评估标准和激励制度 7. 组织学术