别墅营销策略讲义课件.ppt

天津区域拓展大客户 外展场中转 天津销售中心完整销讲流程 北京销售中心及渠道客户 北京展厅销讲中转推荐 天津销售中心到访客户 认 筹 签 约 认筹或认购 天津其他外展场及渠道客户 认 筹 拓展组销讲、推荐 按揭银行 天津自然到访客户 山西东营唐山等异地客户 各大展点与现场接待流程 销售团队架构示意图 打造全民营销团队的手段 1、异地分销代理系统建立！ 拟在3月前与东营、山西太原和大同、唐山、内蒙北京等当地最好的具有销售和整合  推广实力的中介公司或机构签定合作关系。 珠三角和长三角区域各选择一家具备综合性实力的分销代理公司进行合作。2、高佣奖励，给予特殊人脉资源转介成功者。 可按成交额的1.5%给予奖励，或者制定按不同产品给予不同奖励等级的机制执行。 具体执行方法见2月20日提交的奖励方法。 让目标客户，非说不可！的核心手段： NO1：让已购买客户成为我们的销售员；NO2：价值保证、买到就赚到的示范效应；NO3：颠覆居住和生活的全新体验。 因客户从“去”“看”到“买”后，已经成为我们的客户，中后期周到的售后服务，使其成为我们的忠诚客户并进行口碑传播。 同时结合“星都会”奖励制度，也使这批客户疯狂起来，成为我们的销售人员的一分子。 全年销售任务执行分解 持续热销+多次开盘的双轨并行 5月前，1次内部团购活动 分3批12个小货包的形式推货 3次开盘,6次推货持续热销 全年高潮不断 最大化抓住客户 不断保持市场热度 执行主线 全年销售目标的市场构成 依据08年天津市的全年销售排行，销量第一的项目约16亿，但考虑其产品线较为单一，且供货量与本案存在大幅差距。因此，在各项营销工作顺利执行的情况下，我们预期，星耀五洲09年销售任务中由广义市场消化的金额将超过08年天津的销售冠军，将实现约为20～25亿元的销售。 2009年，通过各种渠道实现的团购成交和大客户成交，预期也将完成15～20亿元的销售，主要市场有天津本地政府、企业的团购；异地市场团购和大客户成交。 3月份，我们将确定异地的分销代理合作，势必在很大程度上推动异地市场的销售工作，预期能够完成约10～15亿元的销售。 营销阶段划分 营销阶段 平 稳 恢 复 筑 底 反 弹 市场预期 震 荡 调 整 阶段执行 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 开盘热销期 营销工作深化执行 样板区呈现 体验式营销 持续销售期 二次推货 三次推货 四次推货 五次推货 二次 开盘 三次 开盘 六次推货 区域价值炒作 人居价值释放 首次推货 销售节奏 开盘前预热 开盘活动 首次 开盘 内部认购（团购） 2009年阶段性推货依据 1、项目的工程进度确定；2、取得销许的进度确定；3、整体开发现金流的需求确定；4、开盘前认筹客户选定的意向房源确定；5、满足不同客户群的需求确定；6、市场竞争对手的产品线和货量确定；7、市场销售态势确定；8、第二批的推货量确定，将根据第一批产品的 去化情况而制定最终产品量。 一期推货节奏策略图 09年3月~8月 第一批推货区 约16.2万㎡ 09年6月~12月 第二批推货区 约18.8万㎡ 09年7月~10年12月 第三批推货区 约43万㎡ 2009年推货包及推售节点 表示推售节点 月份 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 09年3月～6月（正式销售2个月周期）(枫情西海岸88#\91#) 08年10月～09年6月（10月内部认购，09年3月内部认购,5月开盘）（5个月周期）一期组院别墅（北美枫景苑Q1~Q4:13#~23#） 09年3月～8月(正式销售4个月周期）一期组院别墅(枫情东海岸100#\102#\103#\105#\110#\113#\115#\118#\121#\122#) 09年6月～09年8月（3个月周期）(枫情西海岸107#~110#) 09年3月～7月（正式销售3个月周期）枫趣苑135#~154# 09年3月～7月（正式销售3个月周期）(枫情西海岸76#\77#\84#\86#\96#~98#\101#\104#\127#\130#\131#,和(42#~46#\84#）(枫景苑24#~28#\33#~37#） 09年3月～8月（正式销售4个月周期）北美高层(枫岚苑:64#) 09年6月～09年10月（5个月周期）（北美枫景苑G1\G2: 3#~12#)、(枫景苑29#~32#\38~40#\43#\47#~58#)和枫情西海岸75#\78#\81#\85#\87#~92#~94#\99#\113#