采购培训手册门店定价策略.ppt

* * 成本导向法 固定加价率 保证公司利润 简单易行 竞争定价法 保持略低 需求导向方法 按顾客期望加价 市场为导向 降低进价以保证毛利 加价方法（分析） * * 加价原则 保证毛利：放弃过低毛利商品 保证生存：保证市场 清楚部门/类价格带/价格线 （形象商品、销量商品、效益商品） 理解公司盈亏与单品毛利的关系 不销售负毛利商品 不得均一加价 注意商品进价/售价是否含税 始终 追踪 市场 混合 加价 * * 确定加价率（2）部门加价率 公 司 整 体 加 价 率 15% 部门 百货 15% 生鲜 15% 食品 15% 进行 市调 分析 后调整 有升 有降 部门 百货 24% 生鲜 10% 食品 11% * * 确定加价率（3）单品加价率 对敏感产品： 按市场售价定价（市调表）对照周边竞争对手略低或略高（5%） 尽可能低于周边商圈内竞争店 对非敏感产品： 加价率先定位于大类部门或公司加价率\ 按市价及周边调整（加减） 同时调整其他商品—— 一升一降 亏损商品（低于平均加价） 每加进一种亏损品务必在同一分类中找到另一种商品提高加价率 使2种商品的平均加价率大于本类或公司加价率 例：A15% B18% 加价率5% 则：A5% B28% 若同一小分类中找不出提高加价率 的单品可在相邻分类中找 * * 4、价格战术的实际运用： * * 如何塑造你的价格形象？ 天天低价 为您省钱 * * 价格的敏感性 所谓的低价只有比平时低5-10%以上才能引起顾客的注意： 效益商品 销量商品 形象商品 50% 10—35% 正常价格甚至略高 1—2个/小部门 2—3个/小部门 * * 商品的功能性角色： 形象商品：低价/优质/生活必需品/吸引客流 销售商品：全力商品/高周转量/应季品或成熟 商品 效益商品：个性化商品/关联性商品/较高的毛 利率 * * 案例： 干性副食分类： 一、确定中分类的商品角色： 1、冲调食品（茶叶、咖啡、奶粉、早餐食品） 2、营养保健品（鸡精、燕窝、礼盒等） 3、米面（大米、杂粮、面粉等） 4、厨房调料（油、酱油、醋、调味粉、调味酱等） 5、即时粉面（方便面、方便米粉等) 6、罐头食品（酱菜类、肉食罐头、鱼罐头、蔬菜罐头等） 7、南北干货（蔬菜类、中药干果类、杂粮类、海产干货类） 形象商品 形象商品 销量商品 销量商品 效益商品 * * 案 例： 干性副食分类： 一、确定小分类的商品角色： 1、厨房调料（油、酱油、醋、调味粉、调味酱等） 形象商品 销量商品 效益商品 油（敏感性品牌）、酱油（敏感性品牌） 醋、油（敏感性品牌）、酱油（敏感性品牌） 调味粉、调味酱 * * 案例： 干性副食分类： 一、确定单品的商品角色： 1、油 形象商品 销量商品 效益商品 金龙鱼5L大豆色拉油、鲁花5L花生油 500ML包装、1.5L包装、菜籽油（南方） 非知名品牌油 粟米油、茶子油等 * * 不同商品的零售原则 形象商品： 惊爆，广告效益， 超值低价 销售商品： 货源， 陈列， 可持续性平价 效益商品： 商品组合， 冲动性购买， 正 常加价率 * * 实际案例：沃尔玛：敏感性商品（500-800个） * * 实际案例： 万客隆：KVI核心商品（食品500， 百货100） * * 图解: 商品市调 * * 定价的关联性： 价格带 某家大卖场18种花露水： 自己成为自己的竞争对手 围绕顾客需求形成某一品类的价格带： 提供顾客多样化的选择 优化商品结构 避免在同一价格上的过分竞争 * * 价格带：洗发水 低端价位：蜂花。。。（3—5种） 中端价位：威娜宝。。。（6---8种） 中高端价位：飘柔。。。（6---8种） 高端价位：资生堂。。。（2---4种） 家庭用规格： 500ml，700ml， 1.5l 70% 个人用规格： 小袋装： 200ml 10-15% 专业用规格： 2l ， 5l 5-10% 团购/箱售： 5-10% * * 重点掌握： 超市主要定价策略 商品定价的主要方法与依据 加价率与毛利率的计算 正确理解EDLP 不同业态、不同商品品类通常的毛利率 商品功能性定位的应用 价格带技术的应用 * * 谢谢！ 与您共同进步！ * * 采购管理内训教材（15） 门店定价策略 二零一三年三月 * * 商品定价策略： 商品定价原则 制定价格策略