管理价值网络和营销渠道策略.ppt

13-* 第四节 市场后勤（物流） 供应链管理Supply chain management (SCM) 价值网络Value network 需求链计划Demand chain planning 市场后勤Market logistics，是指对原材料和最终产品从原点向使用点转移，以满足顾客需要，并从中获利的实物流通的计划、实施和控制。 市场后勤计划的步骤 决定公司提供给顾客的价值主张（是企业宣称其产品和服务能为消费者带来的独特价值,是客户所能感知到的一系列既得利益的总和） 决定能够到达顾客的最佳渠道设计和网络战略 在销售预测、仓库管理、运输管理和物料管理方面优化运营 使用最好的信息系统、装备、政策和程序来实施上面的方案 整合后勤系统Integrated logistics systems (ILS) 13-* Market Logistics 市场后勤目标：以最低的成本，将适当的产品在适当的时间运到适当的地方 市场后勤决策 订单处理 订单到收款周期Order-to-payment cycle 仓储Warehousing 储备仓库Storage warehouses 中转仓库Distribution warehouses 自动化仓库Automated warehouses 13-* 存货Inventory 当顾客的服务水平趋近于100%时，存货成本将以加速度增加 订货点Order (reorder) point 订货处理成本Order-processing costs 存货维持成本Inventory-carrying costs Market Logistics 13-* Figure 18.2: Determining Optimal Order Quantity 13-* 正点生产法Just-In-Time production (JIT) 运输 Containerization 平板车联运Piggyback，铁路和卡车 平底船联运Fishyback，水路和卡车 Trainship Airtruck 私人运输Private carrier，自己运 契约运输Contract carrier 公共运输Common carrier，定时定点运输 13-* Market Logistics 组织教训 公司应该指派一名高级副总裁作为所有后勤因素的唯一联系点。 后勤副总裁应该定期举行有销售和运作人员参加的会议来审查库存等问题。 后勤系统化网络化是今后竞争成败的关键因素之一。 13-* 合同式垂直营销系统Contractual VMS 批发商倡办的自愿连锁店，批发商组织独立的零售商自愿连锁 零售商合作组织 特约加盟组织 制造商倡办特约零售组织，汽车 制造商倡办特约批发组织，可乐 服务商倡办特约零售组织，麦当劳 13-* 水平营销系统（共生营销）Horizontal Marketing Systems，是由两家或两家以上的企业联合开发一个市场，其联合可能是暂时性的，也可能是永久性的，这种联合有利于共担风险，利用双方的优势产生协同作用。 可乐和雀巢,百事和星巴克 多渠道营销系统Multichannel Marketing Systems，当一个企业利用两个或两个以上的市场销售途径对一个或多个顾客分别进行营销时，就出现多渠道营销。多渠道营销增加了市场覆盖面，减少了渠道成本，有利于实行定制化营销，因而越来越多的被许多企业广泛采用。但是，多渠道会产生冲突与控制问题。 13-* 今天，公司日益利用多种渠道分销产品“Go-to-market” or hybrid channels IBM使用自己的销售队伍向大客户推销；将中等客户外包给电话营销；小客户使用直邮销售；再小一点的客户使用零售商；而使用因特网处理一些特殊项目。s sales force 许多电信和金融公司的顾客可以在办事处、电话、因特网进行交易。 大陆货（大宗商品）可以通过传统的零售、直复网站、虚拟商场和大量的链接站点进行销售 13-* Channel Dynamics 同一渠道中各个公司的角色 圈内人Insiders 奋斗者Strivers 补充者Complementers（以上三者尊重标准） 投机者Transients 圈外革新者Outside innovators 13-* Channel Dynamics 渠道的合作、冲突和竞争 冲突和竞争的类型 垂直渠道冲突，同一渠道不同层次 水平渠道冲突，渠道同一层次成员 多渠道冲突 渠道冲突的原因 目标不一致 不明确的任务和权利 知觉差异，即对经济和市场前景看法不同 中间商对制造商的巨大依赖性（如独家经销） 13-* 管理渠道冲突 通过超级目标、渠道领袖的领导、互换人员、合作、联合协调以及协商、调节、仲裁等方式来解决 渠