国际商务谈判策略与实战案例技巧分析课程.ppt

迫使对方让步的策略 货比三家策略 在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选出其中最优一家做法的策略。 采用货比三家策略应注意： 1.选的对象要势均力敌； 2.对比的内容要科学； 3.平等对待参加竞争的对手； 4.慎守承诺。 权力有限策略 谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，再趁机反攻的策略。 采用权力有限策略的作用： 1.有效地保护自己 2.使谈判者立场更加坚定 3.作为对抗对方的盾牌 僵局的应对 1、为对手找台阶（尊重性推动） 2、寻找第三方案 3、 休会或暂停 4、借助调解人或提请仲裁 5、改变议题 6、更换谈判人员 7、改变谈判地点 8、适当的妥协让步 9、以硬碰硬法 程序性推动 ｛权力性推动｝ 西班牙CUPA 提供跨国服务的MQM公司 中方投资、贸易合作伙伴与供应商 欧洲市场上的主要竞争对手 德国拉西克公司 案例背景--西班牙CUPA来华投资 投资项目、合作伙伴的寻找与谈判 1）前期有关资源，市场和投资的咨询（1997年初） 中国石材工业协会 地矿部建材地质勘测中心 陕西地矿局矿业开发工贸公司 五矿集团石材进出口公司 小结：黑色盖瓦板资源集中在秦岭，大巴山一带，质量上乘的主要在陕西安康地区几个县，尤其是紫阳县境内，并且已有大量的出口到德国，法国，美国等地。顺藤摸瓜，我们发现德国的拉西克公司一直在那里大量采购，出口到欧洲。 1）书面寻价 陕西地矿局矿业开发工贸公司 五矿集团石材进出口公司 北京国际经济技术合作公司石材公司 北京斯耐特贸易公司 采购贸易谈判 小结：相对于同样规格的黑色盖瓦板报价来说，陕西地矿局矿业开发工贸公司的报价最高，其他依次为五矿集团石材进出口公司和北京国际经济技术合作公司石材公司，最低报价是北京斯耐特贸易公司。 印度利兰公司来华投资过程 2.采购项目谈判过程 时间：2005年5月-2006年7月 1.投资项目谈判过程 时间：2003年10月-2005年5月 3.采购合同的具体执行过程 时间：2006年7月起 第一阶段 第二阶段 第三阶段 采购项目谈判过程（2005年5月-2006年7月） 1)配件采购咨询 湖北咸宁飞天方向机制造公司 山东潍坊柴油机公司 中车公司 北京汽车进出口公司 福建漳州正新钢圈有限公司 2005年6月,我们与印度公司签定采购咨询合同，为期一年。根据印度公司的要求,在中国寻找和选择不同的供应商。 采购项目谈判过程（2005年5月-2006年7月） 2）整车制造技术转让、许可项目的咨询 2005年5月，我们代表利兰公司与北汽福田汽车公司接触，洽谈通过出口福田生产的轻卡和大巴整车到印度，转让技术的项目。 2005年5月，利兰公司高层第一次访问福田公司，签定合作意想。 1 2005年11月，陪同福田公司高层访问利兰公司，落实合作意向。 2 2006年6月，双方签署合作协议。 3 采购项目的谈判经历、过程（2005年5月-2006年7月） 中方对外方缺少足够的信任。外方按照自己的要求不断索取资料，中方对外方的行动具有戒心，担心被外方欺骗，偷走技术，因此，多处防范，行动迟缓。直到双方签署协议，中方也不放心。中方认为，只有见到外方的钱，才放心合作。在谈判中，甚至出现了中方要求外方付现金换图纸这样的原始交易方式的要求，令外方苦笑不得。 由于外方缺乏福田的产品，急于在本国市场上找相似的汽车项目，与别的中国厂家谈判不成，不想无功而返，非常急于与福田成交，因此，虽然外方不断抱怨中方的做事方式，但是，最后，从大局着想，还是接受了中方提出的付款条件。 妥协是双方的。但是，也暴露了中方在参与国际技术合作方面的缺少经验、不足。例如，公司权力过分集中，分权少；平衡的职能部门之间各自分工，彼此独立，缺少足够的协作、协调；参加项目的人员年轻，国际经济技术合作交往的经验不足。例如，对于国际通行的技术许可、转让使用的许可费不能理解，误当成国际贸易上的佣金提成；对于国际技术交流的T/T, L/C等通常的付款交易方式，当成国内某些易货贸易的现金交易方式，相当于一手交钱、一手交货。 双方谈判出现的问题及其解决办法 采购合同的具体执行过程（2006年7月起） 印度利兰公司 北气福田公司 福田方却希望孤立项目、分开合作的方式。这就双方出现认识上的整体分歧。 利兰高层提出的合作协议被福田认为要求过多而没有接受。 福田因为认为认为外方对产品的定位不确定，前后出现变化，而且一味从中方索取技术参数等内部机密资料，因此，采取防备态度，抱怨、不愿提供。 福田不愿外人分享而独自进行的研发并非符合利兰公司的要求。 福田因为没有得到预付款而采取打太极、拖延的战术，对利兰公司设置更多的捆绑式的合同限制，使利兰公司无法推进其在