国际项目产品优化及营销策略建议方案.pptVIP

* 思源集团 * 对价格和销控的把握：整盘均价2800元/平方米 价格策略 1、低开高走 为在开盘初期制造轰动效应、聚集有效人气，同时也为了体现客户在不同时期购房所产生的利息差别及风险回报，我司建议采取 “低开高走”的销售战略。即开盘初期定一个相对较低的价位，在后期根据销售反应上调价格，最终维持总体均价水平。 2、价质均衡 根据市场接受程度量化楼层差别及朝向差别，具体指标包括朝向、景观、视野、噪音、结构、户型、通风、采光、间距等。以量化打分的形式保证每个单位的价格质素比能够均衡，避免出现部分单位因价格低估而畅销、部分单位因价格高估而滞销，而这些滞销单位最终不得不降价造成销售损失。量化打分保证价格质素比的合理性，通过价格杠杆来实现销售均衡。 * 思源集团 * 价格策略 3、留有余地 因为产品定位可能出现的偏差（如户型偏大或偏小）、建筑规划不可能达到十全十美（如部分朝向单位在景观、视野、采光方面成为死角），所以一定有少量单位或因市场原因或因产品原因会成为滞销点。同时客户在签订合同时往往向销售经理要求1-2个点的额外折扣。 我们制定的整体均价水平应略高于预定均价，给后期难销单位留出足够的降价让利空间并弥补因额外折扣造成的均价损失。建议预留1%空间，即按标准折扣执行的面价上提。 4、主动预防 在产品形成之后，我们根据市场状况分析可能会有一些单位成为滞销点。我司建议：与其在尾盘阶段以降价让利为促销手段，但不如先期主动预防，对于难销单位以一口价、特价等形式先期推出，以此方式在前期就消化部分难销单位，实现各种户型、各种朝向单位均衡有序的销售目标。 * 思源集团 * 引入试价体系 1、目的：与成本定价法和比较定价法相结合，制定出最符合市场规律的价格 2、程序：范围告知——试价——匀房号——调价 3、举例： * 思源集团 * 老城区发展与新城区规划 贵阳房地产市场发展研究 产品优化建议 营销推广方案 项目SWOT分析 推广理念及方向 核心营销策略的把握 对价格和销控的把握 推盘顺序及销售周期、开盘准备 目录 * 思源集团 * 推盘顺序 1、根据我方对产品规划布局调整的建议，住宅产品的销售分期建议： 1）沿街高层（122850平方米）先行推出。 2）国际风情街北侧的小高层作为二期推出。 3）国际风情街南侧的小高层作为三期推出。 4）别墅部分作为最后一期住宅产品推出。 2、理由： 1）配合施工作业，销售形象展示以及项目阶段性的价值提升 2）除去别墅部分，保证每次推盘为10万平方米多一些的规模，通过开盘—封盘—开盘的销售节奏，以期实现产品的快速消化，给消费者以产品市场认同度高和产品稀缺的印象。 * 思源集团 * 销售周期 以均价2800元/平方米，住宅总建筑（122850+374752+14330）511902平方米计算，则总销售额应为1433325600元（14亿）；以每户平均建筑面积130平方米计算，则平均每套住宅均价为364000元 如以三年为销售周期，平均每月销售套数为1433325600/（12*3）/364000=109套 如以四年为销售周期，平均每月销售套数为1433325600/（12*4）/364000=82套 相比较，四年销售周期较为合理。 注：营销费用以2个点为一般性规律，考虑到贵阳的实际情况，建议提取1个点为营销费用，总计：1433325600*1%一千四百万） * 思源集团 * 各期均价 一期高层均价：2400；总销售额：294840000 二期小高层均价：2800；总销售额：524652800 三期小高层均价：3000；总销售额：562128000 四期别墅均价：3600；总销售额 均价单位：元/平方米；销售额单位：元。 * 思源集团 * 预期一期的销售周期 一期每套以130平方米计算，则每套总价312000元； 按平均每月消化82套，则销售周期为11个月，由于第一次开盘前有较长的蓄势期，则理想预期为9个月完成一期的销售任务。 * 思源集团 * 对开盘前工作的把握 -对入市原则的把握 1、准备充分入市 我们要避免为一个特定的时间入市，为某种偏好入市或为入市而入市。在销售策略不明确、市场动向没有把握、销售工具不齐备、内外包装不到位的状况下入市，销售前景将是黯淡的。 2、无造势不入市 业内人士公认：“无造势即无市场”，为了尽快引起市场的关注，故入市准备时间再短也不能忽略造势，而且还要费尽心机地造好势。 3、销售旺季入市 通过销售旺季火热的销售气氛来实现本项目一炮打响，迅速在市场上扩大知名度和影响力，将有力促进后续销售。 4、有控制地入市 根据工程进度、价格策略、销售导向等分期分批有节奏地向市场推出产品，避免一拥而上，好房迅速被抢尽、劣房积压的局面，实现均衡、有序的销售