教你抢占秋冬装制高点赢得市场七步曲.pdfVIP

教你抢占秋冬装的制高点赢得市场的七 步曲 8 月份对于做淘宝女装的店铺而言是非常尴尬的，因为夏装已经进入了一 个衰退期，而全国的天气还处于高温不降的局面，这个时候来卖秋冬装显然是 很难的，毕竟买家的心理需求就是只卖当季的衣服，天气不冷的时候是不会有 购买毛呢外套、羽绒服的欲望的。相对来说，夏装的利润是比秋冬装要低的， 很多商家之所以能赚钱，都是抓住了秋冬装这个季节的需求，抢占了先机才能 做到的。然而，在这个尴尬的月份，应该要如何做才能抢占制高点呢? 按照去年的惯例，我们店铺在7 月底就开始上第一波秋装，主推的一款林 依晨同款风衣当时采取的是1 折亏本促销的方式，39 元的爆款风衣，通过在宝 贝详情页面突出天气越冷，价格越贵的促销口号，让买家早点下单，抢到就是 赚到。因为这个时候如果买家把衣服买回去的话，还是有点早，所以我们还是 在预售这个点上做文章。预售的周期是20-25 天左右。尤其是北方的买家看到 20 天后才能发货，收到货也差不多是8 月底了，这个时候气温已经降到十几 度，衣服也差不多刚好穿上了。 另外一方面，我们在直通车推广的力度是比较大的，选的是风衣、秋装新 款等大热词，开始有意识的进行养词。这个时候采取的是均价1 元的推广方 式，日均消耗的金额在300 元左右。虽然知道这个阶段推广肯定是亏本的，但 为了后期可以获得一个比较好的排位，这个是很有必要的。风衣这个关键词当 时出价在6 元左右，尽可能保持在首页前5 的位置。 因为质量分只有5 分，所以是比较烧钱的。当时有一家卖羊毛外套的店 铺，总是跟我们抢这个黄金车位，因此，老板给我的任务就是在8 元以下的出 价，一定要稳住这个位置。就这样拼了一个星期左右，当时这个风衣一天也能 卖出50 件左右。 到了8 月底的时候，我们的风衣从1 折提高到69 元卖，因为这个时候北方 的很多地方已经开始进入秋季了，每天可以卖到100 件左右。但最要命的是面 料出现了问题，有很多污点，要将这些有问题的地方裁掉，大概的损耗率是 20%左右。虽然再三和供应商进行沟通，却没有任何进展，只能重新去找供应 商。这期间就耽误了大概1 个多星期的时间。而宝贝的评价也出现了一些问 题，虽然直通车的排位很好，出价也不高，但经过这个挫折后，这个风衣已经 落后于竞争对手，后期虽然开发了同色的几个款，但失去了最好的位置已经很 难再抢回来。 总体来说，当时的策略是正确的，在淡季的时候做亏本促销，目的就是为 了积累销售数据和评价，直通车抢占好的位置，一旦旺季来临的时候就开始大 力推广，赚取利润。但主要是面料出现问题，导致功亏一篑。 有了之前的经验后，今年我们做秋冬装的策略有所改变。 第一，是因为秋装的周期比较短，瞬间就过去了，秋装的生产周期却是比 较长的，工厂一天充其量只能生产100 件左右。因此，当开始发货的时候，已 经进入到羽绒服的冬季。所以，做秋装是很难跟上节奏的，除非有非常好的供 应链作为支撑。考虑到这个因素，今年我们就放弃了做秋装，而是把去年的旧 款拿出来充当过渡。女装生产和销售的节点是非常重要的，如果你从夏天就开 始生产冬装，发货速度肯定是没有问题的。但没有那个店铺敢于如此冒险的， 因为你不知道这个款是否能够卖得动。但是当这个款销售势头比较好的时候， 发货速度又跟不上的情况是比较糟糕的。 第二，针对这个情况，我们今年最为重要的事情就是选择面料，主打的就 是毛呢这个面料。小西装虽然在秋季很好卖，但是我们的工艺无法做到比较好 的品质，所以宁可选择自己擅长的毛呢面料来做，做精做细。 第三，在面料确定，每个款都有至少2 个稳定的供应商后，就开始进行款 式的测试。板房做出一批新款放上架一天就马上下架，目的是利用店铺2 万的 访客数进行收藏量的测试。在同一个平台上那个款的收藏量最高，就可以作为 爆款开始小批量生产。这个测试的过程中，每个款获得的曝光度都是一样的， 比如图片的大小，展现位置等等，尽可能避免因为人为的原因导致个别款曝光 度过高，这样的数据就没有参考意义了。而另外一个测试款式的方法就是通过 直通车，同样的出价，在2-5 天的推广后，看那个款的点击率和收藏量最高， 这样就可以作为做爆款的参考指标了。 第四，在销售的环节依然是采取预售25 天的方式进行，这个时候重点是抓 取老客户，通过发放30-50 元的优惠券，通知老客户回来购买。这样的好处就 是给老客户享受了特权，而成交价格也是没有显示折扣价的，在后期的时候就