客户是营销战略制定和实施的原点.pdfVIP

行 业 论 坛 I ndu stry F orum 业 界 自 由 言 论 的 沙 龙 客 户 是 营 销 战 略 制 定 和 实 施 的 原 点 Clients are the origin to formulat e and implem ent marketing strategies ■ 文/ 深圳市瑞凌实业股份有限公司副总经理 曾海山 客户是企业生存和发展的命脉， 演变为泛指统领性的、全局性的、左 成了企业的核心竞争力。 是极其重要的战略资源。因此，以客 右胜败的谋略、对策。在 自然科学界, 在 国内同样有一些优秀企业形成 户为原点建立企业 自身的战略并努力 科学家普遍认同一个观点：没有原点 了这样的文化。如海尔的 “真诚到永 使其成为每个员工的信仰，再通过核 的学说不能叫科学；比如物理学的原 远”，就是强调为客户提供优质服务 心价值观深入人心建立起真正属于这 点，是物质最小的单位，从前是原子, 的文化；蒙牛的 “每一天为明天”是 个企业的核心竞争优势是非常必要的。 后来被科学家逐步深化到能掌握的更 向每个员工和他的客户传递蒙牛立足 一、企业战略的原点是客户 小的单位 。就企业战略这 门科学而言, 提高国民身体素质的崇高理想和抱负。 最近有一则新闻，说一个叫王海 尽管不是 自然科学，但是我们也要探 前些天深圳市政府组织卓越绩效 波的山东青年，在北京中国青年政治 索它的原点。管理学之父德鲁克说， 专家团到我公司考察，他们没有过多 学院很出名，不是因为他在学术上有 战略的原点是客户和为客户创造价值 听取高管汇报，而是立即组织基层干 特殊造诣，他是卖煎饼的，在 中青院 的员工，为客户创造价值是企业唯一 部和员工座谈，询问他们对企业战略、 开了一个煎饼店，因煎饼做得好、人 的使命 。 文化、价值观和使命的了解；专家们 做得更好，被师生们尊称为 “煎饼王 二、努力使战略形成企业文化 指出，国内很多成长型企业，甚至产 子”，并被请进课堂和师生座谈，当 可 口可乐总裁 曾说，如果一夜之 值过十亿的企业，在高层访谈时，相 有人问他做饮食行业成功的秘诀是什 间我们的厂房和经销商都消失了，但 当比例的高管都说不清什么是企业的 么，他不假思索地回答说 “是良心”。 是只要我的团队还在，就能迅速重建 战略和核心价值观，更何况员工了， 王海波没有接受过任何市场学、 可 口可乐帝国。他的言外之意也许我 结果是造成高管的远大抱负落不了地, 经济学教育，但是他总结的良心二字, 们没有仔细琢磨，他靠的不仅是团队 企业的发展过早地遭遇瓶颈。不要 以 就是营销战略支撑的精髓 。而我们很 现有的人，而更是武装这些人的可 口 为制定出一套企业文化、愿景、战略 多市场营销专业毕业的人，用尽了在 可乐文化——为客户享受生活服务。 和使命是给政府和投资者看的，是营 学校学习的各种理论和数学模型，却 凡是优秀的、基业长青的企业， 销、融资和获得政府荣誉的工具。其 往往在商海 中不时碰壁，因为他们总 都有意无意地遵守了德鲁克提出的这 实如果一个企业有战略而不知道去传 是骄傲于 自己的才学和能力，忘记了 个战略原点，他们不但用客户为中心