联想电脑销售管理报告.pptVIP

联想选择渠道商的标准 第一、先要求观念上的一致，这是最基本的前提。联想并不要求合作伙伴的公司规模有多大，而是这个企业跟联想的向心力有多强，换句话说就是对联想的文化的认可程度如何，作为企业本身能否真正的融入到联想文化之中。 第二、合作者必须是一个有价值的企业，这种价值主要体现在开发客户的能力上或者说企业本身的客户资源，人才或者说技术优势上，联想所希望的结果上双赢，没有价值的企业是不可能成为起合作伙伴的。 第三、诚信。这是联想文化中特别强调的两个字，在2001年中联想一共有3000家代理，全年销售280万台电脑，应收账的坏账损失率低于万分之五，除了其对销售渠道有很强的管理能力外，我们不难觉出其诚信文化的分量。 第四、实力。换句很通俗的话说就是你这个企业要有钱。因为从联想的经销商的经验来看你选没钱的，就意味着你要处处制肘，因而经济实力因为是一个重要的参考指标。 集成分销模式优点分析 1、向下“虚拟整合”是渠道管理创新的一次尝试 2、集成分销的提出反映了联想在营销思路和营销理念上的转变 3、集成分销强化了联想对渠道的掌控能力 4、集成分销能更充分地挖掘客户价值 集成分销模式缺点分析 1、分销商对联想的信息共享表示担忧 2、角色分工在实践中很难应用 3、物流体系、银行支付体系、信用体系的成熟和互联网普及等都有利于直销 4、大型连锁销售以及网络销售等通路的崛起不利于集成分销 分销渠道的管理 1