欧洲市场：“虎口夺食”逐步破局.pdfVIP

‘‘ · ● 欧洲市场 虎口夺食’’逐步破局 记者：李瀛寰 发 自巴塞罗那 2007年元旦，荷兰。华为工程师张江 (化名)望着窗 外已经泛亮的天色，长舒了一口气。走出机房，冬 日的冷风 打在身上，但张江胸口的火热让他感觉不到荷兰的寒意。 新年的夜晚，张江并没有和朋友同事欢度元旦，却是 和KPN (荷兰皇家电f言)的维护部门领导和工程师一起整晚 守在机房。最终的结果是，在荷兰每年的元旦话务量是平时 的十 刚刚完成割接的1N核 网搬迁项目，华为的方案、 设备成功经受住了=大话务量的考验，一切顺利。 华“为在欧洲的真正突破始干I(I)N，这五、六年里，华 为上了三个台阶，”在华为CMO余承东的回忆中，华为在欧 洲的征程被他用几句话、几个关键节点概括_『，但真实的征 战却是惊心动魄。 突破荷兰 五年的开拓与努力，数 乙元计的资金的投入之后， 欧罗巴，是电信业的核心腹地，是诸多电信标准的发 华为终于在2004年l2月8日迎来了转机。这一天的荷兰海 源地，是爱立信、诺基亚、阿尔卡特等电信巨鳄的故乡。也 牙，任正非和荷~Telfort公司CEOStegge共同签署了超过 正因为如此，开拓欧洲市场是华为走向国际化必经的一堂 2fi_,欧元的WCDMA合同。任正非笑了，笑了之后的任正非 课，尽管这堂课一定是难上加难。 更像一个憨厚的农民。 2001年，华为通过代理商拿下了法国运营商NEUF在 第二天，在请华为员工吃饭时I平时滴酒不沾的任正 整个法国的光网络传输合同，初步有所斩获，但光网络也 非却罕见地举起了酒杯。这是华为在欧洲市场的重大突 好，运营商NEUF也好，仍是欧洲市场的 “边缘市场”。而 破，也是华为撞开欧洲jG大门的开始。 任正非的野心更大，那就是 “虎IZl夺食”，目标则是BT(英 余承东回忆道：“华为能拿下Telfort合同的根本原因 国电1吉)这样的大T(运营商)。 是华为的技术创新——分布式基站的解决方案。” 自华为2001年进入英国后，任正非多次亲自飞赴欧洲 事实上，Telfort是荷兰一个较小的运营商，因为规 督战，并根据新的市场形势对欧洲总部进行了重组。渐渐 模较小，资金有限，Telfort．~然2000年拿到jG牌照却没有 地 ，华为的发备开始得到一些运营商的认可。但是，要成 开展3G月务。华为了解之后，仅用了四个月时间，便正式向 为一流的设备商，要拿下BT这样的大T决非易事。 Telfort提交 卜 套为其量身定做的分布式基站方案。在华 当与BT打了无数交道之后，2003年11月，BT的采购 为的方案设计中，Te1f0r 有90％以上的站点都可以继续利 认证团来到了华为，对华为进行了为期4天的考察。这一次 用，总体拥有成本(TCO)k~常规的方案节省了1／3。 考察在华为出征海外的历史上是重要一笔，因为BT专家的 与Telfort的合作，华为第一次证明了自己不仅拥有价 严格 “体检”让华为找出了不足，任正非也意识到华为的 格上的优势，更拥有技术优势。因为在Telfort的方案竞标 国际化仅仅行至半路。 中，华为的价格并不是最低的。 由此，华为开始进行组织结构的调整，专门组建了服 与1e11f0r哈 作为华为带来了更大的机会，半年后，作为 务每位 “大T”的大客户服务部，并从整体能力上提升实 荷兰电1言运营商老大的KPN收购了Telfort，华为也因此进 力，符合国际运营商的需要。 入了KPN供应商的名单。2005年6月7日，华为-~Y,PN签订合