济南亿宁文景国际整体营销思路新联赢117p大盘传播策略销售推广策略.ppt

热销期、持续期 第4攻击波 时间：7月-8月 攻击点： 日进百金活动 第5攻击波 时间： 7月 攻击点：聘请北京著名教 授进行教师讲座 第7攻击波 时间：8月-9月 攻击点： 1、一期认筹 2、资助贫困大学生捐 资助学活动 第8攻击波 时间：9月 攻击点： 1、明星演出 2、一期开盘 第6攻击波 时间：8月 攻击点： 评选禹城市优秀教师 冠名公益活动 “圈子营销” 赞助贫困大学生,提升品牌 赞助企业干部年会 全程预算： ● 项目销售总额为1-1.2亿元； ● 依据项目常规推广情况，推广费用比例应为1.5%-2%左 右。现以1.8%比例计算，项目总推广费用为180万元。 【其中不包括现场售楼处、样板组团的费用】 支配原则：根据项目推广周期长的特点，推广不宜以高投入的报纸广告 为主，而应选择具有长期性和高传播性的户外形式，辅助特 殊营销渠道以及特殊营销方式的使用。 1、 户外路牌的大量运用 2、公关活动的大投入量使用 3、特种营销渠道的开发与使用 费用预算 项目 内容 推广费用 所占比例 说明 媒体 电视广告、宣传片、网站 20万 11.1% 活动 各类活动 70万 38.9% 渠道 即有渠道利用、短信 10万 5.6% 道具 单页、楼书、客户通讯等 20万 11.1% 户外 形象（路旗、户外广告牌、灯箱等）、重大节点信息 50万 27.7% 其它 10万 5.5% 机动费用 合计 180万 以实际产生费用为准； 费用预算 营销策略呢？ 策略1：认筹策略 [剖析]：先行收取诚意金，积累相当数量的诚意客户，对于了解市场需求、制定销售计划有重要的参考意义，后期采取集中开盘的方式有利于烘托销售气氛、制造新闻事件。认筹、解筹已经是一种屡试不爽的营销模式。设定多个优惠额度，并采用单价优惠+日进百金+付款方式优惠结合的促销方式，促进客户付款；设定优惠时间节点，以提高客户认筹速度，实现快速回款. 认筹价格优惠额度列表 预约金额(万元) 1 2 3 5 优惠额度(元/㎡) 20 50 100 200 日进百金价格优惠——办理认筹会员卡的客户，从办卡之日至开盘当天，每天可获得100元的总房款优惠额，根据认筹时间的长短来控制总房款优惠额的大小，最长认筹期不超过3个月。 销售执行策略 [剖析]：低开高走的价格策略，以稳健的态度确保首批单位获得成功，避免骑虎难下的尴尬局面，后期可视前期销售反应逐步提升价格。“低开”让利于前期认同本项目的追捧者，制造良好的市场口碑，让头羊帮我们带领羊群；“高走”营造了价格节节攀升的势头，对后期的消费者有示范和逼迫作用。 策略2：低开高走策略 销售执行策略 关于具体的价格优惠策略需要在开盘前确定，根据枣庄市场情况，建议优惠方式如下： 付款方式优惠：一次性付款98折；按揭付款99折； 推荐房价格优惠：一次性付款97折；按揭付款99折； 策略3：分批推售策略 [剖析]：分批推售可视需求数量人为控制供应数量，制造短期的“供不应求现象”，采用“饥饿式疗法”来保证每批推售单位都能够获得成功。同时，在推售的单位中也可以预先根据户型设计、户型面积、户型结构，将其分为明星产品、机会产品、问题产品，控制部分好房源。 销售执行策略 策略4：客带客策略 [剖析]：老客户带新客户第一次上门时，需要到销售经理处签订《老带新确认单》，作为认定的凭证。新客户成交后，新、老客户持《老带新确认单》 、新客户持认购书，至销售经理处登记确认。确认后，销售经理签订《物业费减免单》，赠送老客户半年或一年物业费，并给予新客户总房源1000元的价格优惠或某超市购物券300元（暂定）。 销售执行策略 定价策略与思路 五、公司资金流情况以 及经营目标达成 六、项目的基准定价 七、分析销售资源 八、分析积客情况 九、细化分套定价 一、分析项目的目标客户群承受能力 二、分析竞争项目情况 三、分析目前的市场环境及供求比系数 四、分析项目成本 采用“低开高走”的价格策略 低价入市，通过预收诚意金留住潜在的需求客户，为小区积累客户；有利于以后的价格浮动。 结合楼盘的工程进度（如开始动工挖槽、土建出地面、结构完工、外装完成、入住等时间点）逐步涨价。 结合销售进度如完成销售30%、50%、80%等阶段作为调价点。 根据市场情况作出调价。 注意控制涨价的幅度和频率，要做到既可以刺激销售又能够尽量减少涨价的负面效应。 提升楼盘形象，能