三期项目营销策略计划报告45经纪.pptVIP

问题一：项目信息告知有效性不足 问题二：客户渠道需有效拓展 问题三：现场落定支持需要加强 奢侈品展活动详解： 活动主题：耀动星河 品鉴“星尚” 活动形式：奢侈品高端鉴赏会 活动时间：9月20日 活动地点：星河湾销售中心 参与人群：奢侈品俱乐部会员、思源CRM体系高端客户、星河湾意向客户 特邀嘉宾：影视明星（3人） 活动内容：在销售中心现场布置高端酒会，并在样板间中进行生活化的奢侈品展示，使奢侈品融入产品中，更有体验感，引起客户期望。 活动目的：制造舆论热点，体现项目价值，引爆阶层客户，增强项目在女性客户中的吸引力。 多线出击之公关活动 私家客厅活动详解： 活动主题：私家客厅，唯您独享！ 活动形式：N3业主独享的专属活动服务 邀约时间：9月 活动地点：星河湾项目现场（由N3业主指定） 活动时间：由N3业主指定 参与人群：由N3业主指定 活动形式：由销售员向N3成交客户邀约，专门为N3业主举行的业主私人活动，活动内容、时间地点与参与人员都由业主本人规定，如私人高尔夫、私人Party。 活动目的：体现业主的尊贵性，将拥有个人圈子且不愿意参加社区活动的业主及其私人圈子引入到项目中来。 多线出击之公关活动 四大俱乐部客群经营建议： 活动形式：与四大俱乐部常规活动嫁接 活动时间：不定期 参与人群：四大俱乐部会员 新晋商联合会客群经营建议： 活动形式：与新晋商联合会常规活动嫁接，向其进行产品推介，组织看房活动。 活动地点：星河湾项目现场 参与人群：新晋商联合会成员 多线出击之公关活动后期建议 民生银行钻石卡客群经营建议： 活动形式：向民生银行钻石卡客户进行产品推介，组织看房活动。 活动地点：星河湾项目现场 参与人群：民生银行钻石卡客户 山西煤博会产品推介活动建议： 活动形式：参加山西煤博会，在煤博会上进行星河湾产品推介，吸引山西客户。 活动地点：山西煤博会现场 参与人群：山西煤矿产业人士 多线出击之公关活动后期建议 现场物料准备 （9月6日前准备完毕） 圈层价值 城市价值 产品价值 户型升级 装修升级 景观升级 私人会所功能延展 现场保障之物料准备 奢侈品俱乐部 外商俱乐部 小小外交家俱乐部 “金三角”资源平台 …… 四季会 金钥匙服务 教育配套 体育场馆设施 …… 户型折页（含私人会所户型功能分区图） 私人会所宣传片 四季会现场项目展示 四季会餐厅桌牌（星河湾项目信息） 价值手册 注：将四季会作为星河湾的第二销售现场，设置项目信息宣传，并对服务人员作相关培训。 打消客户疑虑，增强购买信心。 促交策略 保值承诺：三期交房前客户可无理由退房 促销政策：将正对二期屋顶的房源作为9月特价房 现场保障之促交策略 利用占便宜心理，促进成交。 30 29 28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 报广类 行动小结 网络类 活动类 异地拓展 4 产品延展－－私人会所解析 项目名称：天安国汇 项目位置：西城区宣内大街西绒线胡同28号 住宅类型：塔楼 项目推广定位：私人会所 占地面积： 11700 ㎡ 总建筑面积： 80000 ㎡ 户型面积： 136-400㎡ （主要面积区间160-200㎡） 开盘时间： 2007.4.8 入住时间： 2008.9.30 目前北京房地产市场上以“私人会所”定位并进行推广的项目仅天安国汇。 市场信息\天安国汇 销售情况 销售报价：38800元/㎡ （4月报价40000元/㎡） 成交均价：30775元/㎡ 总套数：160 成交套数：13 成交时间：2008年4月 推广方式 报纸 网络 中国会所资料摆放 长安俱乐部资料摆放 DM宣传 市场信息\天安国汇 客户主要构成 政府购买——江苏驻京办 企业购买 山西煤炭企业老板 定位明确于“私人会所”，忽视了居住功能，导致屏蔽了众多自住型客群。导致成交情况有限。 4月开盘后仅成交13套，此后再无成交。 项目自身已认识到定位过窄带来的问题，近期打算调整定位，并意向去山西拓展。 星河湾N3号楼户型面积较大，功能分区完善，能满足“私人会所”的功能需求。 “私人会所”概念可丰富现有产品形态，充分扩大客群半径。 居住型产品仍是星河湾的主要类型，“私人会所”是产品户型的一种拓展功能，但绝非产品的定位。 市场信息\启示 启示： 通过对成交客户的分析及与销售员的深访，总结“私人会所”客户需求： 私人会所客户需求 面积需求：户型面积大，功能分区完善，以满足商务接待、朋友聚会的空间需要。 功能需求：会晤、商谈、聚餐、居住等。 形象需求：个人及企业形象实力展示，体现与众不同的企业文化或高端人士圈层文化。 专属需求: 与公共会所不