第8章 商品因素与消费心理.pptVIP

二. 商品价格调整的心理策略 (一) 消费者对价格调整的心理反应 价格阈限：是指消费者心理上所能接受的价格界线。 1. 消费者对降价的心理反应 降价通常利于激发购买欲望，但消费者反应不一： 便宜－－便宜货－－质量不好－－心里不安 便宜－－便宜货－－质量不好－－有损自尊满足感 新产品将出－－降价抛售产品 过期商品、残次品、低档品 已降价－－还会降价－－等待更便宜 2. 消费者对提价的心理反应 提价通常利于对消费者不利，但消费者有各种反应： 涨价－－可能有特殊使用价值、优越性能 涨价－－热门－－有流行趋势－－购买 已涨价－－还会涨价－－抢购，以后购买会更吃亏 已涨价－－可能断货－－避免断货而预先购买 (二) 商品定价的心理策略 定价基本要素：企业成本、消费者需求、市场竞争 1.影响价格的社会心理因素 消费者价格预期心理 消费者对价格的攀比心理 消费者对价格的观望心理 消费者对价格的倾斜、补偿心理 2. 制定商品定价的心理策略 求新求奇的撇脂定价法 新产品高价投放入市，获取高利润迅速收回成本 优点：新产品高价优质形象 高利润快速回收成本 扩大价格调整回旋余地 缺点：消费者利益有损 高价抑制产品销售 若产品易模仿，竞争加剧迫使企业降价 求实求廉的渗透定价法