营销团队管理五体会.docVIP

营销团队管理五体会 　　管理的目标是效益与效率，管理的核心是员工。而在所有的员工当中，营销团队由于其职业特点，在整体上是最难管理的。这个团队管理的好坏，将直接影响公司的销售业绩。如何管理好营销团队，给公司带来最大业绩，创造最大利润，是一个营销总监最重要的课题之一。笔者在平时的日常管理中有如下体会： 　　一、效率型销售与效能型销售有本质区别 　　在日常经验里，我们常常认为销售应该能说能喝能玩。说到销售，一句最典型的话就是：酒量决定销量。也许这些在一定程度与某个阶段是正确的，但实际上随着市场经济的逐步规范与发展，市场已经发生了深刻变化，决定订单的因素已经彻底回归到了利益本身，市场手段外的因素只能起到锦上添花的作用，而无雪中送炭之力。如果不能给客户足够的利益，喝再多的酒也是白搭的。而且不是每个客户都喜欢夸夸其谈的销售，有时在商业攻关中必须有时“能说”，有时“不能说”。有专家就将这些不同的销售分为效率型与效能型。 　　效率型销售指的是那种能说会道、外向的销售，而效能型销售指的是那种老谋深算，相对内敛的销售。在快消品等行业，效率型销售往往更能发挥作用，因为产品的价格与利润空间均不高，客户容易冲动消费。而在工业品及项目销售中，效能型销售往往更适合一些。在目前的市场阶段对许多企业的销售，我认为重要的不是作秀型的激情营销，而应该是后一种老谋深算的效能营销，不是引诱客户冲动购买，而是培养与代理商的良好协作，实现战略同盟的规划。一个企业如果拥有不少效能型销售，势必会获得一种战略主动，在断线与长线上获得良好回报。 　　二、任何营销考核必须量化、标准化，但又必须有一种弹性调整。 　　对一个客户及项目的跟进，靠文字描述是不靠谱的，可以将每个环节标准化，进行流程管理，然后将每个环节进行权重量化、标准化，过程虽然复杂，但执行起来却很简单，效果也会变得明晰，考核执行就不会偏差很大。但考虑公司的实际情况，在执行此类考核中，又必须保留弹性调整手段，才能确保公平与公正。这也提醒我们在工作中必须注意，任何想考核的事情必须有具体量化考核的数字，如果不能量化，就不要进行考核。 　　其实，在任何一个营销团队，都可能因为历史原因、区域特点或能力因素，会有一些需要特别对待，享受一些VIP待遇。这其实也是他所做的贡献所决定的。假如不在许多方面重点照顾，也是一种不公平，就会损害一些重点区域的销售心态。当然这种照顾要考虑其他区域的感觉，要有度，不然就会过犹不及。 　　三、执行力是评价一个销售优秀与否的第一原则 　　团队与个人比较，团队的力量是永远是大于个人的。有时一个企业只要战略得当，企业文化成熟，对个人能力的要求倒不需要一定超群的。它最需要的往往是执行力。执行力就是服从企业命令与按照规范做实事。一个没有执行力的企业，肯定是没有效益的企业，必然短命。企业要想有竞争力，必须把企业战略、规划转化成为效益、成果，需要营销团队无条件地去实现销售目标。执行力差几乎是所有失败企业的标签，也是企业营销业绩下滑的重要因素。 　　因此在营销中心，第一要提高执行力管理，对所有的销售都要进行执行力培训，无条件执行公司政策，强调“没有任何借口”！只有这样，公司的各项规划才能得以推进，战略意图才有可能得到落地。假如一个销售能力超强，但总是不按公司政策行事，对许多推广方案不去执行，或者阳奉阴违，就必然贻误战机，损耗市场业绩。对这样的销售，必须实行一票否决。不过，营销团队要具有很好的执行力，还需要战略流程、运营流程、回报流程等的良好运用，一定要有合理的企业目标、高效的规范制度、激励型的奖励措施。 　　四、营销团队必须持续团队学习再学习，培训再培训。 　　人获得知道的途径有两种，一种是直接的，即自己亲身经历所得；另一种是间接的，可以通过书本阅读、培训学习、听取他人经验等途径。前一种有许多局限，获得的知识虽然深刻难忘，却非常有限。在生活里，我们多靠后一种获取知识。学习知识是一个累积的过程，在繁忙的工作中，我们除了自己摸索经验，阅读书本而获取知识外，参加培训是学习的一个重要渠道，是获取知识、提升自己的重要捷径。 　　现在是一个知识爆炸的年代，生活也是快节奏，各种新科技改变消费习惯，市场形势变化很快，营销团队必须具有高度敏感性，不与时代脱轨，在工作之外多学习，获得更多行业内外资讯；多参加培训，提高自身素养与技能，适应市场变化要求。而这种学习培训，如果以团队方式，建立一个学习型团队，效果会更显著，对业绩的影响也立竿见影。 　　五、心态影响销量，营销团队士气须持续激励 　　物质决定意识，但意识却有时远比物质强大。一个人做事的心态积极，带来的结果也必然不同。对一个销售，他可以不能说会道，但一定要心态阳光，自信，不要畏难逃避。他去谈一个业务之前，如果自己已经沮丧，不相信自己的产品，不相信自己能够成功，那结果肯定是不乐观的。