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现场关单技巧 现场关单细节 过程：触动---振动---心动---行动 一、迅速了解客户的基本情况 1、了解客户的顽固程度，以决定敲定力度的强弱。 了解方式：入股市时间长短、与股市接触的频繁程度。（一般炒股票时间长，经常去股市等这种人思想观念顽固） 2、了解客户的投资经历和过程，以决定如何讲解软件功能。 了解方式：问做过什么股票？投资结果如何？目前状况怎么样？ 方法：针对客户错误的操作方式，有针对性讲解功能。 二、有针对性地讲解软件功能，以增强宣讲的说服力。 1、根据客户股票选择适合的功能，针对客户的致命投资错误，用软件进行阐述，激起客户强的后悔或遗憾心情。用正反两种股票进行对比。激发客户对软件的需求欲望。 2、有软件：不会套牢，不会赔钱，不会拿不住股票。 三、进入销售过程：宣传公司、讲解公司服务。 1、讲有软件和没软件的区别 2、介绍弘历的发展历史和过程，阐述弘历的经营宗旨：真正为股民着想。 3、介绍弘历公司的服务：安装、维护、系统的知识培训体系。 四、进入敲定过程：解决客户的疑问，打消客户所有借口----签单。 如：1、现在咱们约定安装日期。 2、今天最优惠，现在给你办个手续。 3、装上软件一定要坚持每周到公司听一堂课，并且要安软件操作。 4、在关单过程中每解决一个问题提出一次成交，并且邀约的语气和态度要更加坚决。 成交的细节和要点 细节： 1、公司规模、历史和企业文化。（取得客户的信任） 2、讲解软件的特色。结合弘历的原理。（让客户产生购买的欲望） 3、系统的培训和课程。（坚定客户购买的信心） 4、弘历公司的售后服务。（打消客户的后顾之忧） 要点： 1、信心：弘历软件是全国最好的软件，服务一流、具有最好的课程。 2、氛围（现场销售的氛围） 3、细节：动作、眼神、语言缺一不可。 4、敲定：现场就买。（制造紧迫感：行情不等人、你的股票估计有危险、我们的课刚好从下个月开始等） * * *