课程名称：医药营销（医药代表实务）课程代码：07954.docVIP

课程名称：医药营销（医药代表实务） 课程代码：07954 第一部分 课程性质与目标 一、课程性质与特点 《医药营销》（医药代表实务）是湖北省高等教育自学考试药学与药品营销专业开设的一门专业课程，它是为培养适应社会主义医药市场经济发展的、应用型的专业人才服务的。 本课程是一门与其他相关学科交叉渗透的、边缘性的综合性科学。通过本课程的学习，使学生能较好地掌握医药代表实务的基本原理、基本方法与基本技能，并能在医药营销中，联系实际加以灵活运用。本课程旨在培养学生较强的分析问题与解决问题的能力，培养学生一定的创造能力，为毕业后从事企业管理、市场营销及医药代表等方面工作打下良好的基础。 通过本课程的学习，可以使同学们掌握医药代表需要掌握的的基本原理、基本方法以及基本技能。并且利用这些原理、方法、技能解决在将来医药工作中遇到的实际问题。本课程重点讲述了以下内容：药品市场营销环境的分析，医药消费者购买行为分析，医药组织市场购买行为分析，药品市场调研，医药企业市场营销战略，药品市场细分与市场定位，药品定价，药品的产品策略，药品分销渠道策略，药品促销策略，药品绿色营销，药品网络营销，药品国际市场营销。 二、课程目标与基本要求 通过本课程的学习，要求学生： 1．正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对医药市场营销学有一个整体的认识。 2．牢固树立以顾客需求为中心的医药市场营销观念，并以此观念为指导去研究和解决医药产品销售的理论和实际问题。 3．掌握医药代表需要掌握的基本技能、基本概念、基本原理和基本方法，了解学科发展的新理论与新思想。 4．紧密联系实际，学会分析案例，解决实际问题，把学科理论的学习融入对医药活动实践的研究和认识之中，切实提高分析问题、解决问题的能力。使学生通过对医药营销中一些基本知识的了解，更好的为将来的工作服务。 三、与本专业其他课程的关系 《医药营销》（医药代表实务）是一门建立在药学、心理学、管理学、市场营销学等基础之上的独立的应用科学。其前修课程是管理学、医药市场营销学、营销心理学、药学等，通过这些科目的学习可以帮助学生更好的理解医药市场的各种经济现象，以及能对医药营销的技能有着更为充分的理解和掌握。 第二部分 考核内容与考核目标 第一章 一、学习目的与要求 通过本章的学习，要求学生了解市场营销学的产生、发展，以及市场营销学的研究方法；理解市场营销的概念及研究对象；掌握医药市场营销学的涵义和研究内容，以及市场营销学的新发展。 二、考核知识点和考核目标 （一）医药市场营销学的涵义；医药市场营销学的研究内容；市场营销学的新发展；（重点） 1．识记： ⑴医药市场营销是指医药组织通过同他人交换医药产品和服务以满足需求和欲望的一种社会管理过程。 ⑵在医药产品交换过程中，积极寻求交换的一方为医药营销者，另一方则称为潜在顾客。 ⑶医药产品是用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应证或者功能主治、用法和用量的物质。 2．理解： ⑴医药市场营销学是对医药企业营销活动经验的总结和概括，并阐明一系列概念、原理和方法。 ⑵整合营销是以顾客需求为中心，变单项诉求和灌输为双向沟通，树立产品和品牌在消费者心目中的地位，建立长期关系，达到消费者和商家的双赢。 ⑶医药企业的整合营销模式可以从几个方面入手：成本整合、渠道整合、资源整合、信息整合、传播整合。 ⑷事件营销是营销者在真实和不损害公众利益的前提下，有计划地策划、组织、举行和利用具有新闻价值的活动，来引起媒体和社会公众的兴趣和注意，以达到提高社会知名度、塑造企业良好形象和最终促进产品和服务销售的目的。事件营销策略可以分为三类：即概念炒作策略、新闻舆论策略、宣传活动策略。 ⑸关系营销是企业在赢利的基础上，要建立、维持和促进顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。 ⑹绿色营销是企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护和身心健康的需求。 ⑺网络营销是企业或营销者借助计算机网络、电脑通信和数字交互媒体的功能来实现营销目标的一种营销方式。 3．应用： ⑴能结合实际分析医药企业整合营销策略的应用。 （二）市场营销的概念；市场营销学的研究对象；研究医药市场营销学的意义；（次重点） 1．识记： ⑴满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。 2．理解： ⑴用发展的观点、从不同的角度可以对市场营销下不同的定义。其中美国市场营销协会对市场营销的定义较为完整和全面，概念表明了四个要点。 ⑵市场营销学是以消费者需求为中心，从销售角度研究企业经营策略和技