对城市商业银行市场营销工作方面的思考.docVIP

对中小城市商业银行市场营销工作的思考 　　摘要：因为作者在保险业的从业经历，试图从保险业在营销方面一些成功的经验入手，通过对比分析保险业与银行业在营销方式和手段的差异性，突破现有的传统的银行业务营销模式，探索中小城商行进行营销战新的方式方法，以利于城商行在当前激烈的市场竞争中形成核心竞争力、获得生存和发展的空间，谋求一片自己的蓝海。 　　我国一些中小城市商业银行（以下简称城商行）从客观上存在着市场营销上的先天不足，例如：产品开发难度大，营销模式的不确定性，科技手段的支撑、改进成本高、市场空间有限、生存压力大、发展空间日益缩小等问题，作者认为当前认真的研究和思考如何创新中小城商行的市场营销工作方式方法，以获得差异化的竞争优势和核心竞争力非常必要、及时。　　一、目前银行业营销与保险业营销的对比分析思考 一是银行在本质上是一个营销金融产品的企业。银行与保险公司的不同是销售产品不同。应该承认我国目前的银行的产品比保险的产品要复杂。那是由于两个行业在我国发展的时间、深度、幅度有差距造成的。但这并不能说明营销的方法不可借鉴，实际上营销方法在本质上是通用的。不论是销售什么产品，只要是销售，营销的理念、方法都是共同的。银行存贷款的管理，实际上是营销管理的内容。我们一定要把存贷款当做一项金融产品去营销，千万不能当成一种单纯的管理行为。当然任何一种营销行为都必须靠管理去支撑它。营销的具体过程与营销的管理支撑是不矛盾的。任何割裂营销的观点，片面认识营销的观点，在销售中是不成熟的，必然会影响营销的质量和效果。　　二是保险业的营销管理方法在整体上看是多样的、科学的。作者在银行业工作了16年，在保险业工作了5年。从银行柜台、基层营销到分行的一个部门、一个业务序列的独立管理和中支保险公司的部门负责人、高管人员都经历过。站在作者的角度理性的分析认为：保险业的管理是先进的。但这并不说明它没有问题。因为我国的保险业的发展时间很短，没有自己的管理经验，就连生命表都是日本的。很多管理的方法都是直接借鉴国外的方法。嫁接过程中必然会有水土不服、生硬的问题。比如说：晨会经营的问题，在有些保险公司就严重的变形了。真正的晨会经营是为业务员疗伤（心灵的伤口）、解决前一天工作中遇到的问题，绝不是洗脑作用的。而现实中有些保险公司为了片面的追求短期的业绩、短期的利益，盲目的洗脑，激发一部分业务员内心的追求金钱的狂热，用盲目的激情换取短期的业绩的爆发，这是错误的。实践中就是保险业所说的“流星”，它的生命力绝对是短暂的。综上所述，保险业的管理、营销方法是先进的。绝不是仅仅是晨会，它还包括了：活动量的管理、会议经营、KPI管理模式、夕会经营、团队营销、专业化销售流程、销售话术等等。 三是保险业的营销方式方法是可以为城商行所借鉴的。关键是如何借鉴。在营销领域如何形成差异化优势，是先天不足的城商行所迫切需要的。这是一个复杂的课题有待后面作进一步深入分析。 二、目前中小城市商业银行营销工作中存在的现实问题 由于生存的需要，发展的需要，必须要求中小城商行保持一定的发展速度，在现实的市场环境下，求稳、保守的营销思想只会将银行的未来断送。处于当今竞争日益惨烈的金融市场环境中，作为中小城商行只能进，不进则退，也确实无路可退。这更要求必须认真的、专业的、全面的思考城商行的市场营销工作。下面我们来分析目前城商行营销工作方面的一些问题以及外在的表现，应该可以作为参考，确实也不知对错，也许营销的本身也无对错之分，营销是一个更讲结果的事情：　　问题一：缺乏营销文化。城商行缺乏一种一切围绕营销运转的核心机制和文化。这一点保险公司做的非常到位。大多数股份制保险公司从上班第一件事，就是各层级分隔业务序列的大早会，接着就是二次早会经营，主要目的是调动营销激情和解决营销中的各中问题，使营销员轻装上阵、投入营销战。每天对营销员营销过程通过活动量管理、业绩追踪等进行督促和帮助，下午用夕会的方式抚慰营销员受到的各种营销挫折和伤害，用团队的力量和公司的实力支撑营销员的战斗力。营销部、培训部、后援部门（办公室、财务）等都是以营销员为中心运转，形成一个一切围绕营销为轴心的营销轮，推动营销工作有序向前。这种机制和文化是城商行目前所没有的。作者认为城商行需要建立这种一切以营销工作为核心运作的营销文化和机制，用科学的薪酬机制和激励机制等推动建立营销文化氛围，形成强大的不可替代的核心竞争力，在当前白热化的金融市场竞争中先行一步，抢占金融营销战的先机。　　问题二：缺乏系统的营销策略。包括：营销企划、营销培训、营销激励、营销产品的整合和包装、推介等等、严格的营销淘汰机制。　　作者认为目前城商行的营销战略问题的核心是： 一是营销转型的仓促。多数城商行迫于市场竞争日益激烈和监管压力加大的双重压力，纷纷进行传统业务及营销方式转型。