工业品营销渠道窜货行为的原因分析及对策ly.pdfVIP

第2010 年第9 期 商 业 经 济 No.9 ，2010 （总第358 期） SHANGYE JINGJI Total No.358 [文章编号] 1009- 6043（2010）09- 0116- 02 工业品营销渠道窜货行为的 原因分析及对策 杜尚彬 （哈尔滨商业大学 MBA 中心，黑龙江 哈尔滨 150028） [摘 要] 在企业投入大量资源进行渠道建设和管理时，渠道冲突和窜货行为影响了工业品企业正常的渠道秩序，损毁 品牌形象，甚至危及企业的生存安全。这是由于生产商、分销商以及客户等多方面原因造成的。工业品企业可以通过渠道模式 的创新，合理的市场价格体系，科学的渠道利润，利用竞争机制，通过消费者的自主选择来避免渠道窜货冲突，从而达到企业、 渠道、顾客三者的利益平衡。 [关键词] 工业品；营销渠道；串货行为；原因与对策 [中图分类号] F713.5 [文献标识码] A Reasons and Strategies of Cross- boundary Selling Behavior in Industrial Marketing Channel DU Shangbin Abstract: when the enterprises invest a great number of resources in channel construction and management, the channel conflicts and cross- boundary selling behaviors influence regular channel orders of the industrial enterprises, damage their brand image, and even en- danger their survival. It is caused by manufacturers, distributors and clients. The industrial enterprises can avoid channel and cross- boundary selling conflicts and reach interest balance among enterprise, channel and customer through innovation of channel mode, rational market price system, scientific channel profit, competitive mechanism, and the customers independent choice. Key words: industrial products, marketing channel, cross- boundary selling behavior, reason and strategy 一、引言 工业品营销渠道的窜货行为一直是困扰企业的一个 难题。企业在控制渠道窜货行为上投入大量精力，但却始 营销渠道作为市场营销4PS 组合的重要因素之一， 终无法很好解决渠道中窜货问题。从根本上解决渠道窜 已成为影响企业市场控制和市场占有率的重要因素，是 货现象，有利于保证营销渠道的畅通和高效运行；有利于 企业构建核心竞争力的重要组成部分。在工业品市场中， 企业节省大量的精力，从而