基于消费心理分析的企业营销策略制定探究.pdf

， ２０13 年第 36 期 经济研究导刊 Ｎｏ.36 ２０13 总第 218 期 ＥＣＯＮＯＭＩＣ ＲＥＳＥＡＲＣＨ ＧＵＩＤＥ Ｓｅｒｉａｌ Ｎｏ.218 基于消费心理分析的企业营销策略制定探究 宗 宜 （南京正大经济开发有限公司，南京 211168 ） 摘 要：任何消费行为的发生，都是一定消费心理驱动的结果 。 消费者消费心理包括消费心理过程与个性两个维 度。 心理学视角下，分析其消费行为发生的内在心理现象与规律是厘清消费心理的前提基础 。 企业的成功营销必须在 厘清消费者消费心理的基础上，制定迎合、引导其消费心理的营销策略。 关键词：消费者；消费心理；消费行为；营销策略 中图分类号：F270 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013 ）36-0103-02 任何消费行为的发生都是在消费者一定消费心理驱动 足 自身物质和精神上 的需要而产生的态度体验 。 它反映了客 下完成的。 随着市场经济 的发展与转型，消费者在其中越来 观商品与消费者之 间的关系，这种关系会引起消费者的喜、 越占据主体地位，各类企业、产品都在投消费者所好，以此来 怒、哀、乐、爱 、憎、惧等心理现象的出现。 赢得自己销售市场份额 的一席之地，并成为企业做大做强的 3.消费者的意志过程，它是指消费者自觉地确定消费目 基础，可以说“谁赢得了消费者，谁就赢得了市场、赢得了发 的，客服 内外部 困难，力求实现预定消费目的的心理过程。 它 展壮大”。 消费者作为个体人是生理与心理二元统一体，两者 是人的能动性的体现，具有发动与制止两个功效 ，发动行为 需求都成为其消费的动因，而起决定主导作用的还是消费者 去实现消费目的，制止与预定消费目的不相符的言语或行为。 的心理活动。 所以，如何让把握、厘清其的消费心理活动成为 消费者的“知、情、意”是一个整体、不能割裂 ，任何一环 成功营销、占有市场的先机。 出了问题都不会有最终消费行为的发生，任何消费行为的发 生都是正面的、积极的“知、情、意”体验的共同驱使结果 。 一、消费者消费心理内涵及构成框架的厘清 （二）消费个性心理特征 消费心理是指消费者在购买、使用、消耗商品过程中的 在 日常生活中，消费者购买行为的千差万别 ，都是因消 一系列心理活动。 就个体而言，消费者既具有自身特有个性 费者个体差异而表现出的心理特点就是消费者的个性心理 化消费心理特征，也必然具有人类心理的共性，如感情、欲 特征。 它是在先天素质的基础上 ，在社会条件的影响下，通过 望、喜怒哀乐、价值观、思维方式等 。 消费者的心理活动是消 个人的活动而形成 比较稳定的个人倾 向性和心理特征的总 费者在购买、使用以及消耗商品或劳务的过程中反映出来的 和。 个性是一个人生活阅历的反映，是个体在社会化过程中 心理态势，而在社会范围内，消费者千万次的购买、使用、消 逐渐形成和发展起来的特色心理。 一个人对客观现实的反映 耗行为的总和，就构成了消费者心理活动的社会总体消费行 活动过程中，通过“知、情、意”，一方面获得了知识经验 ，形成 为。 消费者的消费心理主要从其心理过程与个性心理特征两 了需要、动机、兴趣 、价值观等个性倾 向性；另一方面也形成 个维度展现出来。