销售经理必须要掌握客户的三大类型.pdfVIP

经营谋略 在企业 中，销售部 门的最大作用 ，就是把 自己 愿意销售一些简单 、方便 、价格低的产品。他们不接 的产品有效的卖给客户。那么客户又怎么会接受本企 受为了更好的后续服务和后续的销售力提升企业而 业的产品、最终放弃其他企业的产品呢?答案肯定是： 附加增加的成本 ，最终导致销售价格的提高。 他所选择的产品或者企业能够给他带来更大的价值! 所以销售经理遇到这类客户 ，首先必须推荐公 所 以企业销售部 门的最大作用就是能帮助客 司最简单 、最便宜的产 品，不需要花太多的时间在 户创造更大的价值。那客户到底需要企业和产品给 其身上 ，把节约下的成本返还一部分体现在给他 的 他们带来什么样的价值呢?难道仅仅就是需要产品 价格上。这样他会感觉他得到了更大的价值，更容 的利润大吗?我想这一答案必须根据客户的类型来 易接受你 的产品。 分析解决。 第二种类型：品质型客户 第一种类型 ：价格型客户 一 位数码公司的大 区销售经理袁经理去某市 在我们销售过程 中可能会遇到以下情况。 场开发新客户，向客户推荐公司的平板 电脑。 一 天，某公司的区域销售经理张经理带着其公 销售经理 ：张总 ．您好 ．这款产 品是我们新 出 司开发的新款塑胶直尺去客户那里推荐。 的平板电脑 ，价格是最有优势的，目前只要XXX元 ， 客户：这款产品多少钱? 您先试用一下! 张经理：1元 ! 客户：好，你们这款产品采用的是什么芯片， 客户：这么贵?可不可以便宜点，最好是 5毛! 稳定吗?模具看样子是公模吧? 张经理：我们这款是新款，而且采用的是进 口 销售经理：我们采用的是XX~芯片的，很稳定， 塑料，对人体危害性很小，外观也很新颖 。这个价格 模具是公模，因为只有这样价格才能做到最便宜。 已经很低 了! 客户：价格虽然便宜，但是芯片主频太低 了， 客户：款式、材料客户都不关心，客户就是要 反应 比较慢 ，而且公模 市面上太 多了，估计有点难 价格便宜，关键 是价格要便宜才好卖，你们公司有 卖，你们企业还有什么其他的销售政策支持吗? 没有更便宜的款式啊! 销售经理：张总，您放心，我们虽然是公模 ，怛 以上这类客户就是典型的价格型客户 ，这类客 价格绝对是最便宜的。价格低消费者接受比较快一 户 的共 同特点就是他们不接受超过产品材料成本 以 点。其他政策我们公司暂时还没有。价格就是给你 外更多的成本 ，只关注产品最低的销售价格 ，他认为 们最好的政策 了，呵呵! 只有价格最便宜的东西才更好卖。所以这类客户只 客户：呵呵，价格低不一定好卖啊，厂家的销 售支持也很重要，现在客户还是喜欢一些质量可 作者简介 ：马继圣 ，曾服务过关国摩托罗拉 电子、诺亚舟集 靠、外观好看、产品有个性的，价格他们还是排在第 团、香港爱普科 (国际)电业集团和同方股份集团，具有极其 二位呢。这样 吧，让我先考虑一下。 丰富的实战营销及管理经验 ，创造 了将 “易典通”品牌在一年 根据 以上案例分析来看 ，以上客户就是典型的 时间内打造成学习机行业品牌黑马的奇迹 ，并成功被 同方股 品质型客户 ，他们不会一味的追求价格便宜 ，也不 份收购 所带500余人的营销团队中有 1O0余人迅速 由基层 销售 员成长为 国内外大型企业的总监 、总经理级人才 ，被 同