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， 2010 年第10 期 经济研究导刊 No．10 2010 总第84 期 ECONOMIC RESEARCH GUIDE Serial No．84 企业信用销售风险防范与控制 吴定玉，曾祥林 （湖南师范大学 商学院，长沙410081） 摘 要：在市场竞争激烈的行业中，销售与回款两难的问题非常突出，一方面，企业必须采取信用销售的方法扩大 市场份额，增加销售额；另一方面，巨大的信用风险往往又造成大量应收账款难以收回，使企业经营陷入困境。因此，如 何加强企业信用销售风险的防范与控制，同时利用信用销售扩大企业的有效利润成为决定企业发展的重要一环。着重 深入剖析了企业信用销售风险产生的原因，从而提出信用销售风险防范与控制的对策与措施。 关键词：信用销售；信用风险；风险防范；企业 中图分类号：F270.7 文献标志码：A 文章编号：1673- 291X（2010）10- 0161- 03 企业信用销售风险产生的外部原因，常见的表现形式主要 一、企业信用销售风险的界定 有：贸易纠纷、客户拖欠的风险、客户赖账的风险、客户破产 信用销售有广义与狭义之分。广义的信用销售是一切合 的风险、客户诈骗的风险等等。 法的授信形式，信用销售一般是在商业银行和其他金融机构 1.贸易纠纷。在信用销售过程中，由于对合同中的某些条 的支持下进行的。狭义的信用销售是指企业赊销，包括对企 款，如货物质量、数量等方面的分歧产生纠纷，导致货款迟付 业和对消费者进行的赊销，是一种企业对企业、商场对消费 或拒付。贸易纠纷可大致分为货物买卖纠纷（品质纠纷、货物 者、生产厂家对消费者提供的先提货后付款的销售方式。信 数量纠纷）、货物运输纠纷、保险纠纷、代理纠纷、售后服务纠 用风险指的是因交易一方不能履行或不能全部履行交收责 纷。 任而造成的风险。信用风险可分为本金风险和重置风险。当 2.客户无力偿还。企业经营不善，无力偿还，是产生信用 一方不足额交收时，另一方有可能收不到或不能全部收到应 销售风险的主要原因。 得账款或权益，造成损失，这就是本金风险；违约方违约造成 3.有意占用对方资金。部分企业有一种错误观念认为拖 交易不能实现，未违约方为购得股票或变现需再次交易，因此 欠、占用其他企业的资金不是严重的事情，甚至“拖欠账款是 可能遭受因市场价格变化而带来的损失，这就是重置风险。 本事，按时还款是傻瓜”已经成为一些人的信条。有些被拖欠 的企业为了保证本企业的资金周转，也采用同样的手段拖欠 二、企业信用销售风险产生的原因 对方或其他企业的货款，从而使债务关系变得极其复杂。 不同的企业，信用风险的主导因素也不完全相同，但是 （二）企业信用销售产生风险来自于企业自身的内部原因 整体上可以将产生企业信用销售风险的原因概括为三个基 不同企业产生信用销售风险的内部原因各不相同，主要 本方面，即：市场环境风险、客户自身风险和企业自身管理风 有：客户信息不全、不真实，没有准确判断客户的信用状况和 险。在此我们着重探讨后面两种风险。 信用的变化情况；财务部门和销售部门缺少有效的沟通，企 （一）企业信用销售产生风险来自于客户的外部原因