社区药店的精细化管理(下).pdfVIP

OI)eration 运营 社区药店的精细化管理(下) ●钱晶 “精细化操作，能否让药店在经营中发财?” “同等市场条件下，只能让你最后一个死”。 销售管理的精细化 反应。 正确的心态是发展长期客户的基础 药店的药学服务，可队总结为几句话： 谨记不要“为7铺售而帮售” 售前。怨有什2症状表现’” 时下。不少药店看到顾客进店．无论是否有需求，都期望 §中“X药的适应症是 局限性是 ” 能产生销售，强推，硬推的现象屡见不鲜。许多病症在无仕吃 售后“×药可能舍出现x×不良反应．建设 使用。” 透，无法把握的情况下，强行推销是严重应备职业道德的。比 非常简单，药师将各药品知识归纳整理后，营业员很拜易 如心血管疾病药物．顾客若没有指定的所需药物．许多药店都 掌握．远比培训师事无巨细地讲解容易接受。 会推介别的药物代替。殊不知．同为降压药物，就有B受体阻 售前的作用——引导顾客的思维．由店m掌握主自， 断剂．利尿剂、钙离子通道阻断剂．ACE类型等，而每种药物 g中的作用——讲解药物，保证腼客购*药物的使用效 叉针对高血压的各种起四。随意换药，轻则造成血压控制效果 果。同时，对讲解采些顾客指定的药物，不计声色地起到辞端 峨遇，重则引起严重不良反应。 拦截的作m． 顾客对药店的期望目标是“花钱解决病痛“。一且出现上 售e的作用——降低不良丘应定生牟，减少药疔事故的可 述情况，就会丧失对药店的信任。所以，不能确认的，尤其是 能。同时，给顾客的感览是敢于“自嗥其丑”，值得信任。 内科疾病．需诚恳告知顾客．请去医院就诊或凭处方调配。放 终端拦截、药学服务台二为一，既能取得顾客信任．叉能 弃眼前，等于确保将来。尤其是社区门店，顾客都是附近居民。 增加毛利，而且维系丁长甥顾客。 坚持职业道德．拒绝一个顾客的时候，得到的美誉度远大于做 精细化销售智理，实际是由非常微小的事情组成的，并无 成十十顾客销售。 过高的技术含量。长期顾客，对价格已经不敏感，需要的是一 谨记“说服腼客，首先要能谴服自‘1 份“放心5，这是有效对抗价格竞争提高销售笔吹的关键。有 日常销售中，营业员往往会给顾客提供一整套解决方{盍， 了顾客信任．才能推荐出更多高毛刺产品．也有利于新品的销 但往往是“你不如买这个药、这几种药搭配一起效果更好”的 售开发。当然，前提是保证。顾客治好病没多花冤枉钱”。 低级推销手段。为此，首先要换位思考，如皋自己是顾客，能 不能接受?正确的做法应该是提供系统用药建议。俄如．。您 库存管理的精细化 咳嗽．镇咳治疗往往只能治标，术少人还会有呼吸道感染症 不注重单品种的账面毛利，而注重资盘的使用效率，库存 状。如果家里有相关药品．建议您回去合并使用．这样可以 管理的精细化操作。是成本节约的关键之路。 不用另购。当然，请注意家里药品的有效期。。这种建议销售 库存是零售药店的可变成本。药店的基本库存是可流动性 法，七成顾客会当场台井购买．远比生硬的推销有效．也更 最差的．水远是“死钱”．无论药店大小，在保证不缺货、断 有人情味。 货的情况下，库存所沉淀的资金越少，就意味着可用于周转的 夸理而足哆的茄学脏争是维持长期顾客的纽带 资金越多．管理成本也就越低。 药学服务的关键，不在于能背多少药物丹子式．不在于能 综台效益来源于各品种药品库存■的利弊权衡 精通多少药物的临床运用。很少顾客愿意听店员喋喋不休地讲 许多知名品牌药品，由于价格竞争，毛利极低。销售商偶 解药学专业名词，顾客关心的是效果、疗程，价格、