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孔府家片区销售经理培训课程 培训目的 培训内容 培训时间安排 培训纪律 培训方法和培训考核 培训方法：实战案例分析培训法（ROLE PLAY TRAINING） 理论授课在餐厅一楼以听讲为主。 实战案例培训将分成8个小组分别案例进行讨论并提出方案 新华信咨询顾问将对每组模拟练习进行指导，并提出改进建议。 每小组讨论结束后，将进行总结汇报。 培训考核标准：地区销售行动方案 最后一天上午部分销售经理将针对自己所在区域的行动方案向公司高层进行汇报，其余人员将行动方案上交。 具体汇报人员未定，所有人员都必须精心准备。 人员分组 销售经理基础知识 目 录 什么是营销 营销概念的构成（6P） 目 录 讨论：地区销售经理的工作职责是什么 目 录 年度营销计划的步骤 年度营销计划的步骤 孔府家SWOT分析举例 年度营销计划的步骤 年度营销计划的步骤 年度营销计划 年度营销计划实例-- 北京市场营销方案 北京市场营销计划方案的企业战略背景 孔府家战略目标 孔府家恢复性增长的战略步骤—从本省市场逐步推至全国市场 孔府家恢复性增长的指导思想与方式 孔府家目标消费群细分 孔府家目标消费群细分说明 孔府家根据目标市场重新组织产品结构 北京市场整体走势平稳，而孔府家下滑得很快 上海与北京的人均白酒消费额相差不大，但孔府家在北京与上海的销售额相差巨大 孔府家在北京地区市场下滑较快的原因综合分析 孔府家在北京销售的产品结构不合理，缺少中高档产品 而且，占据了孔府家北京地区80%左右市场份额的大陶，已在消费者心目中日趋淡化 北京白酒市场各个价位主要品牌竞争态势（示意图） 消费者选择酒的标准(示意图) 北京地区消费者了解酒主要是通过广告宣传，口碑传播也占据了相当比例 北京地区消费者购买酒以家庭饮用和朋友聚会为主 孔府家在北京市场的机会和威胁 根据市场状况公司战略制订的北京市场营销目标——树立品牌形象，扭转销售下降趋势 孔府家在北京市场的目标消费群及对应产品 北京市场消费群特征 孔府家在北京市场的新产品组合 北京零售点描述 产品与北京零售终端组合 产品与北京促销活动组合 孔府家产品与北京的广告媒体组合 报告目录 报告目录 营销费用预算的编制方法-目标比例法 营销费用预算的编制方法-目标比例法举例 营销费用预算的编制方法-行动推算法 报告目录 广告促销活动时间计划表 北京地区营销方式概述 孔府家电视广告建议（销售经理计算） 孔府家报纸广告建议（计算） 孔府家酒楼促销建议（计算） 孔府家商场超市促销建议 孔府家营销费用总预算 报告目录 孔府家北京市场的销售渠道建议 孔府家地区经销商的选择标准 经销商选择流程 初选经销商-经销商资料卡 经销商调查访谈问卷提纲 经销商管理 孔府家北京经销商管理--人员配备 业务员报告--经销商管理 孔府家目前经销商概况 报告目录 北京市市区和近郊区消费品零售额与人口－海淀区和朝阳区是主要区域 孔府家商场超市类零售终端管理建议 北京商场超市类零售终端管理--人员配备 孔府家北京宾馆饭店类零售终端选择建议 北京宾馆、酒楼类零售终端管理--人员配备 业务员报告--终端管理 孔府家北京营销人员配备汇总 北京市场营销方案设计 营销费用编制方法 北京营销预算 北京经销商选择与管理 北京零售终端管理 目的 树立孔府家品牌形象 广而告之促销活动 诱导消费，提高品牌知名度 提高高档酒的知名度和美誉度 方式 节目中插播15秒广告片 大众型地方报纸上宣传促销活动 选择部分中高档酒楼，宾馆派促销小姐 如赠饮，赠送礼品等 地点 北京晚报，北京晨报 北京有影响力的餐饮场所如部队，各部委饭店及中高酒楼200家 北京有影响力的餐饮场所如部队，各部委饭店及中高酒楼200家 时间 元旦，春节，五一，国庆前后约10周 元旦，春节，五一，国庆前后约8周 元旦，春节，五一，国庆前后约10周 元旦，春节，五一，国庆前后约10周 主要消费群 自得其乐型，自我享受型 成功人生型 成功人生型 提高销售量 如让利，买一送一 选择销售额高的商场及超市60家左右 元旦，春节，五一，国庆前后约8周 自得其乐型，自我享受型 报纸广告 促销小姐 酒楼促销活动 商场促销活动 电视广告 新闻节目 娱乐节目 电视剧场 北京1台 北京有线1台 北京有线1台 成功人生型 成功人生型,美满生活型,自我享受型 美满生活型,自我享受型 注:广告费用按电视台报价的80%计，具体折扣依情况而定 注:广告费用按报社报价的80%计 北京市场营销方案设计 营销费用编制方法 北京营销预算 北京经销商选择与管理 北京零售终端管理 孔府家系列A 孔府家系列C、D 孔府家 孔府家北京地区甲类总经销（如北京糖酒） 二级经销商 孔府家北京地区乙类总经销 宾馆 酒楼 超市/综合商场 小饭店 小卖部