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异议的三大功能 1、 异议表明客户对你和你的产品感兴趣。一般情况下，客户越用心去挑剔，就恰恰证明他关注的程度和兴趣越高。 2、 我们可以通过异议来了解客户隐藏在内心深层的需求和问题，从而调整我们的销售策略和方法。 3、 可以通过异议来了解顾客对我们所推荐产品的接受程度，并根据实际情况进行调整。 第三课 客户提出异议的原因 1、我随便看看。 2、太贵了。 3、我要回去和家里人商量一下。 4、我回头再来看看。 5、我能买到比这更便宜的。 6、你们的开发公司规模太小了。 7、我考虑一下。 第四课 如何处理异议 1、处理异议你所需要掌握的信息 A、你本身所在项目的详细情况； B、同类项目的详细情况及相比劣势； C、客户提出异议的根本原因； D、充实且专业的底蕴。 第四课 如何处理异议 2、 回应客户异议的时机 (1)即时答复客户异议 (2)在客户没有提出异议之前有预见性的提前解决 第四课 如何处理异议 3、回应客户异议的原则 （1）聆听，不争辩 （2）尊重，不争辩 忠告: 处理异议别赢了顾客输了生意!! （3）审慎答复，据实相告 第四课 如何处理异议 4、处理客户异议的方法 Ａ、间接否定法　 　 是指在听完客户的异议后先肯定对方的异议，然后再述说自己的观点。“先是后非” 例如：你们开发商没有知名度，谁知道他的质量有没有保证？ 第四课 如何处理异议 Ｂ、转化法 　 即利用客户的异议作为说服客户的购买理由。换言之，客户异议一经销售人员的巧妙转化，可以变成反击客户的武器，使客户作茧自缚，陷入自设的陷井里，被销售人员说服。 例如：这个房子的次卧室有点异形，装修出来不好看！！ 第四课 如何处理异议 Ｃ、截长补短法 　 天下没有十全十美的东西，本方法就是利用客户的异议之外的优点来补正异议之缺点，以化不能成交为可能成交。 例如：这个房子价格有点高，我就喜欢它的可变空间。 第四课 如何处理异议 Ｄ、反问巧答法 　　　 是售楼人员化解客户真正的异议时的制胜要素，适时对客户发问，能引导客户思考，化解其异议。 　　 售楼人员在利用此方法时，要先将异议转为发问，用来启发客户的自省能力，如果客户有所领悟，便能自己说服自己，如果不能领悟，销售人员再反问巧答，举证说明，消解其异议。 例如：主要是这个位置太偏了？？？ 第四课 如何处理异议 E：对比法 对比周围的竞争对手。 例如：对面的房子才卖6500，你们卖7000，为什么要高500一个平方啊？？ 第五课 常见客户异议 A. 居住环境常见异议 ⒈公摊大了点 ⒉绿化面积不够 ⒊间距太小，影响采光、私密性 ⒋卫生间只有一个 ⒌卧室太大 ⒍户型结构不好，是异形房 ⒎卫生间没窗户 ⒏不象某某项目有游泳池、网球场 ⒐厨房太小 A. 居住环境常见异议 ⒑位置太远 ⒒靠近主干道，噪音大 ⒓周边配套不齐（学校、医院、商场） 第五课 常见客户异议 B 价格异议 ⒈与宣传单上价格不符 ⒉能否打折扣？ ⒊首付高了，影响资金周转 ⒋房市如股市，我怕遇到房产泡沫 ⒌升值空间不大，影响投资 ⒍花园还要收费？我只是买你的别墅，花园就不用了。 ⒎我上次来的时候还不是这个价格，这么快就涨了？ 第五课 常见客户异议 B 价格异议 ⒏人家的房价都没涨，怎么就你们这边涨了？ ⒐身上带的钱不够首付 ⒑凭什么人家的户型和我一样，却比我的房价便宜？ 11.太贵了 第五课 常见客户异议 C 其他类常见问题/干扰 1、给我这些资料，我看完再答复你 2、顾客带一家人来看房，七嘴八舌，意见不能统一 3、顾客带朋友来看房，做参谋，但此仁兄不是很懂，还要冒充专家 4、顾客欲付订金时，恰逢其他顾客前来退订 * * 客户异议处理 第一课 什么是客户的异议 客户异议指的是 ：客户对我们或我们的产品、价格、服务、信誉等提出的质疑和反对意见. 第二课 常见的客户异议类型 1、对需求的异议 2、对质量的异议 3、对价格的异议 4、服务方面的异议 5、购买时间方面的异议 6、对信誉的异议 7、其他方面的异议 第三课 客户提出异议的原因 1、表层原因 客户为了获取更多的信息而向你提出各种各样的问题，好让你告诉他 例如：对面一个项目还有