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开源与截流 －－试谈东安市场经营和管理方面的改革 东安市场自去年9月25日第二次重装开业至今，已有近两个年的时间了。在这段时间里，市场从经营和管理两个方面都较之过去（改建前的东安市场）取得了不同程度的提高和进展。特别是从营销能力到管理手段都进行了一系列有益的尝试和探索，也取得了一定的效果和经验；人才的建设和管理层的人员配置也在井然有序中进行，其结果将对企业的发展和人员思想及认识上的统一，起到积极的、长远的影响。然而，看到成绩的取得，隐患也逐渐凸显出来，而且越来越清晰地摆在东安人的面前。其中最突出地问题就是：业绩的提升愈发的艰难（有时甚至感到了“倒退”），面对京城雨后春笋般的大型MALL及大型超级市场的出现，面对竞争对手“疑似”同质化的竞争，在经营面积缩小了近2/5（同改建前的东安商场比较），且面积不足万米的状态下，如何掌握“在夹缝中生存”的哲学，如何正视自身的现实，如何进行商品结构的合理配置，如何利用适时的营销手段进行促销活动，以期达到销售任务，利润指标的“双赢”。 今年正逢集团又一个的管理年，对内挖潜、对外扩充，也正是改造后的东安市场继续夯实基础的又一年，利用这一契机，力求稳定中求生存、求发展。正是基于上述的认识及在实践工作中的一点体会，我将从开源与截流的两个方面，谈一下自己对东安今后经营和管理改革方向的认识、见解和建议。 第一方面 开源 开源本身对商业而言，应侧重于经营。作为一个经营百货业态的传统企业而言，在经营方面积累了许多的经验，有许多的方式方法。这些东西在某些特定的历史时期，曾取得了显著的成果。而对东安的现实而言，则需要创新和开拓。我认为，东安面临的困难，可以说是“内忧外患”，这绝非危言耸听。“内忧”指的是东安市场在整个新东安大厦内的生存环境问题，由于新东安内部的经营思路的不确定性，对国内百货业态的认识方面欠缺趋向性，及东安自身由于经营面积缩小所带来的诸多不利因素，都将影响东安今后的发展；“外患”指的是，京城内百货业、零售业群雄并起，诸侯割据所引发的潜在的激烈竞争和优胜劣汰，也将影响东安今后的生存问题。因此，强化自身的经营能力，抗击打能力、及应变能力，将是东安今后立足发展，站稳脚跟的先决条件。 下面我将从经营这个角度，谈上几点思路： 1、商品结构的合理性问题 去年重张开业之后，东安上层领导对商品结构进行了重新调整，动了“大手术”。从现实的销售看，由于商品档次的提升，虽然交易的笔数下降，但商品的价格上升了，反而使销售额较过去有所提升。但提升的幅度并不让人满意，特别是东安曾利用幅度较大的返券活动所获得的提升，尤其不能让人乐观。因此，片面的追求销售额而牺牲利润率和利润的做法值得商榷，甚至产生恶性循环。我认为，作为一个经营面积不足万米的百货门店，不能一味地追求商品结构地齐全和统一，要进行特色经营。这里我有几点建议： 「建议一」继续追求商品档次的提升，力争把中档经营、提升为高档商品经营和精品经营。这里所引发的问题就是提升：既要看新东安调整经营后所获得的效果，又要看我们自身的经营能力对外界的感召力，就是要打造东安这棵“梧桐树”，去引来“金凤凰”。 「建议二」学习某些中小百货门店的成功之道，树立品牌效应。如：菜市口百货商店从一个地区性的中型百货门店，发展为全国闻名的“菜百黄金”，历经了十几年的不懈努力，打造了一个品牌发展连锁，拓宽了经营思路，并牢牢站稳市场。这里有一个契机的问题：不但需要企业的创新和探索，而且更需要被有准备的人去抓住。 「建议三」再次探讨一下东安经营超市的可能性：前提是是否那够达到B1层现有的销售水平和利润指标，是否能带动整体销售的增长和客流的增加，是否能像新东安的“屈臣氏”超市一样打造出一个精品特色超市。 2、促销手段和宣传力度的创新问题 为了达到一定的销售额和抢占市场占有率，东安现今的促销手段和宣传力度较过去有很大提高，这是有目共睹的。但是，这些手段和方式雷同性较强，缺乏新意。我认为，目前东安在销售方面遇到最大的问题就是客流少，人气不足，用高额返券的方式促销，虽不得已但只能为之，而且从效果看是显著的。在此。我想对促销手段和宣传力度的创新方面提几点建议： 「建议一」促销手段要形成规律性和渐进性，即要让消费者在不同的时期享受不同的优惠。在每一个重大节假日之前或商品季节性调整之后，先进行试探性的小规模的让利促销，并随时间的推进，逐步调整提高促销力度，从而积累足够的人气进行一次性的释放，达到事半功倍的效果。 「建议二」对宣传力度和手段进行创新，最大限度利用媒体的宣传，做好店内和店外的宣传。利用媒体追逐新闻的特点，有意制造新闻让其报道，无论是正面的还是负面的，都能起到引人关注的效果。对于店内的宣传，我只想谈一下视觉媒体的效应：现在对其利用和开发不足、效果不佳，缺乏视觉冲击力，建议多增加动态广告；对于店外宣