电话营销技巧(一)策划你的电话.pdfVIP

电话营销技巧 ——金赢网营销讲座系列 设计制作：王耀君 第一章：策划你的电话 内容概要： 一、作好态度准备 二、确立目标 三、安排工作环境 四、掌握产品知识 五、了解你的客户 六、准备要传递的信息 一、作好态度准备 对于任何成功的电话营销者来说，第一步 是树立积极的、热情的态度，这在电话营销中 是特别重要的。 罗森塔效应 在生活中用不同的态度对待不同的人和事， 就会得到不同的结果。 一、作好态度准备 1、态度准备 2 、体现“我能做”的态度 3 、带上你的笑容 1、态度准备 •打电话时即使没人看见你，也要表现出自信的样 子，这是很重要的。 •你的自我形象越好，你就越有可能显示出销售所 需要的信心。 •端正的姿态对你的精神与声音均有裨益。 2、体现“我能做”的态度 •具有“不能做”态度 •具有“我能做”态度 的人思维消极，感觉 的人思维积极，时刻 无力。 准备接受挑战。 无能为力的想法 有能力的想法 • 我怎么会这么傻 • 我犯错，但我能从中收取教训 • 我这次吹牛了，我是个傻瓜 • 下次我会这么这么做 • 我的老板是个讨厌的监督者 • 我应该更加明确客户的要求 • 客户对我如此冷漠 • 如何与客户相处是个挑战 3、带上你的笑容 当你微笑着说话，你的自信、你的热情， 你的友好就会自然而然地体现在你的话音中。 二、确立目标 •你要打的电话次数； •你与决策者联系的次数； •你的销售次数； •其他。 工作效率高低的影响因素 • 每个电话需要多长时间； • 你销售的是什么产品； • 与一个客户建立关系的难度如何； • 你联系客户的数目是多少； • 你使用的是什么样的通讯设备； • 你的客户名单是怎样得到的； • 其他。 工作效率目标表 周日期 计划数 完成数 平均每天打电话的小时数 每天打电话的次数 每天联系的客户数 周销售目标 三、你知道如何安排好自己的工作环境吗？ •我有一个没有环境噪音干扰的工作环境。 •我有一种在我与客户谈话时免受干扰的方法。 •我估计了我在一个地方可呆的时间长短，并训练自 己在这段时间内可拨打多少个电话。 三、你知道如何安排好自己的工作环境吗？ •我有一个放在显眼外的钟表，这样我就能监控自己的时 间要求。 •我有必要的客服、技术等部门的电话号码和有关人员的 名单。 •我准备好了纸笔等用品以有效地记录打电话时获得的信 息。 三、你知道如何安排好自己的工作环境吗？ •我备有必要的产品或服务信息，以便回答问题时使 用。 •我有一种特殊的方法把我需要随时访问的信息存档。 •我有许多相关的设施使我的工作变得容易。 四、掌握产品知识 •产品规格型号 •产品性能与应用 •产品生产周期与运输周期等 练习 •假设你销售彩色涂层板，应该掌握哪些产品 知识？ 想了解顾客真正的需要？ •问问你身边的顾客就知道！ 从以下资料获取你的产品知识 •产品宣传画册 •公司网站 •百度百科 •近期文章报道等 五、了解你的客户 •以前的帐目卷宗； •其他的销售代表； •行业网站； •竞争对手； •使用你的产品或服务的情况。 六、准备要传递的信息 •介绍你自己； •认定或再认定你的顾客； •你正在介绍的产品或服务的特征和利益 要符合客户的需要； •准备好应对异议； •懂得何时设法结束谈话； •保证“说话”不离题； • 注重相关信息的逻辑性。 内容回顾 •作好态度准备 •确立目标 •安排工作环境 •掌握产品知识 • 了解你的客户 •准备要传递的信息