电话营销技巧(二)绕障碍与拍板人接触.pdfVIP

电话营销技巧 ——金赢网营销讲座系列 设计制作：王耀君 第二章：绕障碍，与拍板人接触 内容概要： 一、以礼貌赢得接线人接纳； 二、把程序化的语句整理成令人感兴趣的话语； 三、慎用专业词汇，打造第一印象； 四、利用暧昧资讯，防止泄漏业务底牌； 五、臆造特征事件得到拍板人的姓名； 六、当总机说“不…………”时，不妨转向其他部门； 七、利用既成事实，解除接线人的戒心； 八、提供便利回答方式，引导接线人说“行”； 九、适时沉默，以凭借气势安突破防线； 十、误导接线人，封杀过多的提问。 一、以礼貌赢得接线人接纳 在绕障碍的阶段，你要给接线人充分的尊 重，而尊重首先表现在礼貌的寒暄、言语的适 当停顿和聆听接线人的反应上。 二、把程序化的语言整理成令人感兴趣的话语 你应克服程序化、缺乏专业水准的语言方式。 三、慎用专业词汇，打造第一印象 使用专业词汇，可能会令接线人： •失去对你的兴趣 •感到受威胁 •不信任你 在绕障碍时，你在介绍业务的时候，最好不说术语。 这样，接线人就容易理解，而且还会因为你在说明的 过程中体现出的关照和耐心，而产生感激之情。 四、利用暧昧资讯，防止泄漏业务底牌 面对接线人的刨根问底，你可使用一种“不确定前提” 的方法增强接线人的信任感，以摆拖纠缠。 五、臆造特征事件，得到拍板人的姓名 臆造特征事件，令接线人放松对你的警惕，以便获得 “通行证”。 六、当总机说“不……”时，不妨转向其他部门 当你在有经验的总机那不能有所作为时，不妨转向防 守意识薄弱的部门。 七、利用既成事实，解除接线人的戒心 向接线人暗示：或许我与拍板人彼此熟悉。这样对方 的防线就会变得很弱了。 八、提供便利回答方式，引导接线人说“行” 不要诱导接线人说“不行”、“不可以”、“没时 间”、“不可能”………… 只有提供给接线人一个很便利的回答方式，才能得到 想要的肯定回答。 八、提供便利回答方式，引导接线人说“行” A ：这个星期再吸收五个会员行不行？ B ：这个星期再吸收五个会员有没有信心？ A ：“您知道供应科的电话吧，我记一下。” B ：“麻烦您，请你找一下经理好吗？谢谢您。” 九、适时沉默，以凭借气势突破防线 你的适时沉默，会使接线人产生奇妙的心理负担。 十、误导接线人，封杀过多的提问 “你也知道”这句开场白，有误导听者思虑、封杀过 多提问的功效。 内容回顾： 一、以礼貌赢得接线人接纳； 二、把程序化的语句整理成令人感兴趣的话语； 三、慎用专业词汇，打造第一印象； 四、利用暧昧资讯，防止泄漏业务底牌； 五、臆造特征事件得到拍板人的姓名； 六、当总机说“不…………”时，不妨转向其他部门； 七、利用既成事实，解除接线人的戒心； 八、提供便利回答方式，引导接线人说“行”； 九、适时沉默，以凭借气势安突破防线； 十、误导接线人，封杀过多的提问。