终生领导艺术管理学院-情景销售.PPT.PPT

有效销售的三大系统 积极健康的销售心理（50%） 具备优势的销售特质（30%） 关键路径和核心技能（20%） 事先准备活动：“当我是客户……” 提示： 在你自己作为一个客户的经验中，你可能会注意到有一些专业的销售人员比其他人更能令你开心。仔细回想并描述一个曾经令你非常满意的购买经验和一个令你非常不满意的购买经验，并尽可能详细地描述一下当时销售人员都曾经做了些什么或没做什么。 令你感到满意的经验： ———————————————————— ———————————————————— ———————————————————— 令你感到不满意的经验： ———————————————————— ———————————————————— ———————————————————— 成功 有效 无效 销售 努力 对准顾客 的影响 不成功 成功 在销售中是由一次完成的销售量来衡量的。 ? 有效 在销售中是由与同一客户发生的重复业务 次数、客户转介绍以及与顾客的关系状态 来衡量的。 小心那些最难缠的未来客户 1。凡事持否定态度 2。你很难向他展示产品或者服务的价值 3。即使你有业务，那也是小业务 4。没有后续销售的机会 5。他没有产品见证或者推荐的价值 6。他的生意做得不好 第4级台阶 问题的定义与澄清 问题的管理模式（6标准差） 如何向客户发问？ 如