美国罕见病用药的专业药房销售模式研究.pdfVIP

1238 中国药事 2011年第 25卷第 12期 · 国外药事 · 美国罕见病用药的专业药房销售模式研究 许 赕，王英晓，龚时薇 (华中科技大学同济医学院，武汉 430030) 摘要 ： 目的 探 索我国罕见病药品的销售模式，促进罕见病患者用药可及性。方法 采取 文献研 究方法对 美国罕见病用药的专业药房销售模式进行分析 ，借鉴其成功经验 ，提 出选择我 国罕见病药品销售模式的思 路 。结果 针对罕见病用药的不规则低需求、高用药生理和心理 需求、高个性化用药和及时性用药需求及 高价格、高购买成本的销售特点，美国的罕见病用药生产、流通企业采取与常见病药品不同的营销方式， 如建立专门的信息服务平台，采取同步性销售、示范促销 、人员促销 、服务促销、靶 向性专业化销售、邮 件预订和靶向公关策略等营销方式。结论 在我 国的每个省份或者地级市确定专业药房和罕见病用药生产 与储备 目录，把顾客群靶向性定位于罕见病患者 ，与罕见病 患者、医生、药品生产商、保 险方联合起来， 提高罕见病药 品的可及性 。 关键词 ： 专业药房 ；罕见病 ；销售模式 ；罕见病用药 中图分类号 ：R951．7 (712) 文献标识码 ：A 文章编号 (2011)12—1238—05 ResearchonOrphan DrugSalesM odelofProfessionalPharmacy inU．S． XuYi。WangYingxiaoandGongShiwei (TongjiMedicalCollege，HuazhongUniversityofScienceand Technology，W uhan430030) ABSTRACT： Objective To explore Chinese orphan drug salesmodel， to promote orphan drug availability． M ethods U．S． orphan drug salesmodelofprofessionalpharmacy was analyzed by the literatureresearchmethod，drawingonitssuccessfulexperience，madetheselectionideafororphandrug salesmodeinChina．ResultsInallusion tothesalescharacteristicsoforphan drug，such asirregularlOW demand，highphysicalandpsychologicalneedsmedication，highpersonalizedmedicine，timelinessofdrug demand，high pricesandhigh purchaseCOSt，theU．S．production，circulation and enterprisesoforphan drugwereadoptdifferentmarketingmethodstocommondrugssuchastheestablishmentofspecialized infm-mationserviceplatform ，tosynchronizationofsales，salesdemonstrations，staffpromotions，service， promotions，targetingprofessionalsales，mailorderandpublicrelationsstrategiestargetedmarketing． Conclusion In our country in each province or prefecture— levelcity， to determine the professional pharmacyandorphandrugproduction andreservesofthedirectory，totargetcustomerbaselocatedinthe rarepatients，doctors，drugmanufacturers，insurerstogether，toimproveorphandrugsaccessibility． KEY W ORDS： professionalpharmacy；raredisease；salesmodel；orphandrug 罕见病被