口语交际训练（第二版） 教学课件 彭丽萍_第四章　秘书事务应用口语 第八节　谈判.pdfVIP

《口语交际训练》 课程教案 授课题目 第四章事务口语 第八节谈判 课时安排 3 课时 1．掌握谈判的原则和要求 教学 2．熟悉不同情境下各种谈判的方式和方法 目标 1．掌握谈判的原则和要求 教学重点 2 ．熟悉不同情境下各种谈判的方式 掌握不同情境下各种谈判的方式 教学难点 2 1 授课类型 理论课 节，实训课 节 教学方式 讲授、讨论、示范、指导、案例 教学资源 多媒体课件 一、案例导读： 让学生首先阅读案例，然后导入内容，请学生思考：在这个谈判的过程中， 航空公司运用了怎样的策略使得谈判最终成功？学生联系生活实际，自由讨论。 二、结合案例，讲解谈判的相关要求 谈判是有关组织（或个人）对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分的 交换意见和反复的磋商，以寻求解决的途径，意欲达成协议的合作过程。它是 双方或多方观点互换、情感互换、利益互惠的人际交往活动。 1.尊重对手 教学基本 在谈判过程中，谈判者必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别 内容与教 学设计 人。始终如一地对自己的谈判对手彬彬有礼，出言谦逊，多使用 “ 阁下”、“贵 ” “ ” 方 、欢迎光临 等客气话，有助于赢得对手的尊重与好感。调查结果表明，在 谈判中，始终能够面带微笑、态度友好、语言文明礼貌、举止彬彬有礼的人， 有助于消除对手的反感、漠视和抵触心理。这样，你的谈判对手才能尊重你。 也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。 2.依法办事 谈判不仅关系到双方的利益，有时甚至还涉及国家整体的利益。谈判的过 程是双方依照法律程序进行判断、执行的过程，一旦离开事实离开对双方利益 的保护就无法操作。故只有遵纪守法，当事人的权益才能受到保护。 3．平等互利 谈判是一种相互间寻求合作的交往行为，谈判各方在谈判过程中只有相互 合作，追求互惠互利的结果，才能达成一致，实现“我赢你也赢”，谈判才会 真正取得进展。 4．求同存异 谈判作为一种谋求一致而进行的活动，是一个合作、利己的不断协调、互 动的过程，参与的各方一定蕴藏着利益上的一致和分歧。因此，为了实现“互 利互惠”的谈判目标，谈判者应始终遵循求同存异的原则：即对于一致之处， 达成共同协议；对于一时不能弥合的分歧，不得求一致，允许保留意见，以后 再谈。 5.人事相别 人事相别是指在谈判中，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必 须要做到人、事分离，各自区别对待、分别而论，人而不能把两者混淆。在谈 判时务必牢记：对“事”要严肃，对 “人”则要友好；对“事”不可以不争， 对“人”则不可以不敬。设身处地，将心比心，换位思考，把关系和实质分开， 把双方的关系建立在正确的认识上。惟有这样，才能使谈判顺利进行。 三、在明确谈判要求的基础上，结合案例，讲解谈判的相关技巧 1．注重创设气氛 谈判气氛直接作用于谈判的进程和结果，不同的谈判气氛会导致不同的谈 判效果。宽松热烈、积极友好的谈判气氛，更容易让人听取不同意见，拉近彼 此的距离，找到共同的语言。建立良好谈判气氛的方法：一是注意个人形象， 主要包括服装、仪表、语言、行为等方面。二是以谦和、坦诚来奠定谈判气氛。 第三，在谈判开始时，谈判人员不宜采取单刀直人或先提出棘手敏感问题的方 式，而应运用可以引起双方感情共鸣、交流的轻松话题和语言来开启谈判之门。 2 ．善于利用期限 利用期限，是指在谈判陷入僵持阶段时，一方宣布以某个期限作为谈判中 “ 合同成败的最