会议营销顾客资源的营销占位.doc

会议营销顾客资源的营销占位 　　脑白金，概念占位的先驱” 　　占位，抢先、占领的意思。也有占住某一领域或者某些资源，不让别人轻易入侵的意思。 　　营销占位或者说占位营销，指的就是占据跟某一营销事件有关联的概念、资源、标准和通路等等。比如，送礼就送脑白金，这就是脑白金的“概念占位”策略。它强势地告诉人们：收礼只收脑白金，要送礼就送脑白金，脑白金就是送礼的；初元是送病人的，脑白金和初元分别占位了消费者思维中的送礼和送病人的概念。资源区、标准、通路也是如此。百度百科中是这样解释“营销占位”的：“在传播的概念里，谁先说了，谁就先得到这个概念的位置。消费者是听声音的，在他们那里谁先说的就是谁的。实际上的传播理论也会证实这一点，先说就是先占位，先占位就说明这一理论是你所拥有的。” 　　营销占位，建立顾客流失壁垒” 　　保健品行业的会议营销作为一种十分具有中国特色的营销模式，其特有的消费群体（退休的老人）、宣传销售形式（会议或专家讲座）和售后服务（亲情维护）都注定了，“营销占位”的运用十分必要也十分重要。 　　举个例子：保健品会议营销的目标对象——退休的老人，他们有的是时间和精力参加各个企业组织的专家讲座和旅游等活动，如果某一个企业占据了这些老人大部分或全部的时间，那么他就没有或者只有很少一部分时间去参加其它公司的活动。这样做的好处：第一可以减少自己的目标顾客与竞争对手企业接触的时间和几率，降低了竞争对手与目标顾客沟通的机会，无形中建立了一种顾客外流的壁垒；第二，可以创造出更多的时间让自己员工与他们接触，以便培养感情。这仅仅是“占据时间”一个方面。 　　那么，保健品会议营销企业要有效地做到哪些“营销占位”，为自己的企业创造更有利的营销条件呢？通过对会议营销行业特点的分析，我们认为对目标消费者（也就是中老年人）实施“时间占位”、“空间占位”、“感情占位”和“金钱占位”这四个占位，可以有效地建立顾客资源外流壁垒，提高企业营销和盈利能力。”　　会议营销的“顾客时间资源占位” 　　时间占位是一切占位的基础。如上文所讲到的：第一，我们占位了新顾客的时间，可以减少他与竞争对手接触的时间和几率，也降低了竞争对手与目标顾客沟通的机会。对老顾客而言，他们大部分的时间都放在你的公司，被竞争对手企业“策反”的概率自然也就减少了，无形中建立了一种老顾客资源外流的壁垒；第二，我们占位了顾客的时间，可以创造出更多的时间让自己员工与他们接触，以便培养感情。这也为自己争取了和他长时间沟通的机会，也就等于赢得了与他建立感情的机会。毕竟，日久生情，谈恋爱是这样，与顾客之间也是这样。 　　时间占位的方法有很多。最常见的方法有“活动法”和“奖励法” 　　活动法。很多企业通常用这种办法来对老顾客进行时间占位。即频繁的组织老顾客或者俱乐部会员活动来吸引老顾客参加，这种活动几乎天天有，三天一场五天一大场，今天是包饺子，明天是匹克拍比赛，后天是趣味运动会，还有座谈会、恳谈会、交流会和顾客生日会，等等。通过这些活动的趣味性、参与性，再加上参与者还有可能获得小礼品的激励，弄得这些叔叔阿姨乐此不彼。这样一来，来你这的次数多了，去别人那的机会就少了。况且，在你这有吃，有玩，有礼品，何乐而不为呢？ 　　举个例子：北京S公司曾经操作过一个“红五月，健康老人才艺大比拼”活动。包括合唱、集体舞蹈和集体模特儿赛等项目，这个活动的参赛队分为老顾客组和新顾客组，老顾客与老顾客比，新顾客与新顾客比。最大的吸引力是：只要参与就有奖品，但前提是参赛队员无特殊情况，必须从活动开始一直跟随到活动结束。这个活动历时半年。当然，这里所说的一直跟随不是说参赛队员每天都跟着公司跑。而是每次的比赛，如小组预赛、部门初赛、片区复赛、区域决赛和公司总决赛，等等。其它的就是各体验站组织的排练必须参加。其实，对于企业来说，排练其实就是员工转化和培养顾客的时候，相当于小型交流会，而各级比赛就是区域联谊会和大型联谊会场，这些无形中都是占据了顾客的时间，最起码顾客邀约不需要想由头了。活动开展以来，公司所有的老顾客都没心思想别的了，一门心思想着怎么进入决赛，怎么拿奖品。而小区里的新顾客队也都在为了该公司的比赛而排练，也就等于这些人的时间都奉献给了这个公司。最后一场总决赛到场1000多人，会前仅销售磁疗项链、护腰、护腕、背心、马夹等小件产品就达到了40多万元，加上大件产品，一共实现150多万的销售。而奖励给参赛队的都是一些大保健产品和一堆荣誉证书而已。 　　奖励法。这种方法通常使用在新顾客身上，很多企业为了让顾客坚持来店里体验产品，通常会有一些奖励措施。比如，连续5天、10天或20天来体验产品，可以获得一个奖励，奖品大小根据连续体验的时间长短不同而不等。这其实就是典型的“时间占位”策略。因为我们始终相信，只要你来，持续地来，我就不怕你不