简述影响消费者购买行为因素.pdfVIP

L— L JU — l1 L_一 —J— L— ll、L— — I __ L— l l。u —L 一，，lu L= 简述影响消费者购买行为的因素 宋来方 聊城高级财经职业学校 252000 摘要：消费者的购买行为取决于消费者的需要和欲 望，而消费者的需要和欲望以至消费习惯和购买行为，是由多 种因素共 同作用的结果，这些因素主要有文化、社会、个人因素等。 关键词 ：购买行为；消费者 一 、 文化 因素 方面： 1 广义的文化 第一，由于消费者有效仿或反对其参照群体的倾向，因而消 广义的文化是指人类社会历史实践过程中所创造的物质和精 费者对某些产品的态度和对某些事物的看法也会受到参照群体的 神财富的总和，它所包括的潜在元素有：价值观念、观点、态 影响，第二，参照群体为消费者展示出新的生活方式和行为模 度、文字、语言、伦理道德、风俗习惯、宗教仪式、法律等。 式；第三，参照群体促使人们的行为趋于某种一致化，从而影响 文化具有较长期的持续性，不易改变，它影响和制约着人们的行 消费者对某些产品和品牌的选择。 为。大部分人尊重他们的文化，接受他们文化中共同的价值观， 2 家庭 遵循他们文化中的道德规范和风俗习惯。因此，文化是区分一个 家庭是指居住在一起，由拥有血缘、婚姻或者抚养关系的两 社会群体与另一个社会群体的主要因素，是影响人们的欲望和行 个人或更多人组成的群体。家庭是社会的基本单位，也是社会中 为的最根本、最深远因素。例如，标有老年人专用字样的产品在 最重要的消费者购买组织，它强烈地影响着人们的价值观、人生 美国等西方不受老年人的欢迎，因为这种宣传违背了这些国家中 态度和购买行为。一个人在其一生中通常要经历两个家庭。第一 人们忌讳衰老的价值观念。而在中国，专为老年人提供的产品或 个是婚前的由父母组建的家庭 ，在父母的养育下逐渐长大成人， 服务却大受欢迎。企业营销人员在制定营销策略时，必须特别注 并从其父母那里获得有关宗教、政治、经济、个人抱负、自我价 意文化因素对消费者购买行为的影响。 值和爱情等方面的指导；第二个家庭是婚后 自己组建的家庭。当 2，亚文化 消费者作购买决策时，必定会受到这两个家庭的影响，其中，受 每一文化群体内部又包含若干亚文化群，其成员具有的共同 父母家庭的影响比较间接，受 自己家庭的影响比较直接，但在购 信仰、特征或经历等，能提供更为具体的认同感，如宗教文化、 买决策的参与者中，购买者家庭成员对其决策的影响最大。 民族文化、区域文化和种族文化等。处在不同的亚文化群中的消 3．社会角色与地位 费者其消费习惯和需求，往往有很大差异，所谓 “百里不同风， 社会角色是指个人在群体、组织及社会中的地位和作用。一 十里不同俗”。营销人员在选择 目标市场和营销策略时，一定要 个人在其一生中会参加许多群体，如家庭、俱乐部及其他各种组 注意了解 目标市场的文化背景，所谓 入“乡问俗”。 织。每个人在各个群体中的位置可用角色和地位来确定。角色是 3、社会阶层 一 个人所期望做的活动内容，如一个男．,XjE家里对父母是孝JI~JL 社会阶层是指一个社会中具有相对同质性和持久性的群体， 子，对企业可能是管理者 ，其地位随着不同阶层和地理区域而变 它们是按等级排列的，每一阶层成员具有相似的社会经济地位、 化。具有不同社会角色和地位的消费者必将具有不同的消费欲望 价值观取向、兴趣爱好和行为规范。在不同的社会形态下，社会 和购买行为。 阶层划分的依据不同。在现代社会，一般根据职业的社会威望、 收入水平、财产数量、受教育程度、居住区域等因素，将人们归 三、个人因素 由于年龄、职业、经济状况、生活方式、个l生以及 自我观念 入不同的社会阶层。 我国现阶段也客观存在10大阶层：国家与社会管理者阶层、经 的不同，消费者购买决策带有明显的个人特眭。 理人员阶层、私营企业主阶层、专业技术人员阶层、办事人员阶 1 年龄和性别