黄金销售6步骤.pptVIP

3、如何处理产品价格的缺点 如: 顾客：“你们的产品，价格高了一点！” 顾问：“一份价钱一份货，我们是品质最好的TruCal乳钙，最好吸收，美国原料进口，和市场上同功效的产品比，价格贵了一点，是宝宝最好吸收的乳钙，效果更有保障。您这么精明，相信您一定会给宝宝选择最好的品质的！” 强调产品的优良品质 强调产品带给顾客的好处 二、销售六步曲 步骤一 步骤二 诱导/确定 需要 步骤五 促成交易 步骤三 推介 合适 的产 品 步骤六 连带销售 步骤四 处理异议 接近顾客 步骤一 第五步：促成交易 抓住时机，提议购买 标准用语 “还不错吧！那就帮您拿这种好吗？” 购买的时机 仔细查看资料、说明 询问使用方法 询问效果好处 询问售后服务和保障 要求再次试闻 对价格提出异议 直接法：就帮您拿这种吧！ 假设法：如果您买了这款DHA，可以我们的水苏糖搭配在一起，在怀孕期间，便秘的问题也可以一起解决了！ 选择法：您是拿我们的乳钙还是螯合铁呢？搭配一起买也很划算的！ 总结利益法：您现在买更划算，有买有送（如果有赠品活动）买xx送xxx，真是一举两得，绝对不会选错。就要这个吧！ 最后期限法：现在做促销，赠品有限，建议您还是现在购买更加实惠。 促成交易的方法 二、销售六步曲 步骤一 步骤二 诱导/确定 需要 步骤五 促成交易 步骤三 推介 合适 的产 品 步骤六 连带销售 步骤四 处理异议 接近顾客 步骤一 第六步：连带销售 顾客购买后（付款时或付款后） 连带销售的好处 连带销售的时机 标准用语 连带销售的产品 提高平均订单 配套产品 促销产品 低价位产品 “好的，您购买的是优臣产品的XXX产品，请拿好 。配套使用同系列的水苏糖效果会明显，要不要试一下？ ” “现在购买很划算，你需要再看看其他系列的产品吗？ ” 别忘了，微笑送别！ 标准用语 欢迎下次光临，祝您和您的宝宝越来越健康漂亮！ 无论成交与否，记得微笑送别： 步骤一 步骤二 诱导/确定 需要 步骤五 促成交易 步骤三 推介 合适 的产 品 步骤六 连带销售 步骤四 处理异议 接近顾客 步骤一 三、实操总演练 练习方式： 2人一组，轮流扮演顾客和顾问，实景练习“销 售六步曲”。 你还遇到过什么问题？你是怎么回答的？ * * 讲解内容提示： 1、讲解“接近顾客”的目的和步骤（胶片内容） 培训方法提示： 1、按胶片内容讲解 * 讲解内容提示： 1、讲解销售六步曲的第二步：诱导/确定需要 培训方法提示：快过。 * 讲解内容提示： 1、讲解诱导/确定需要的过程就是“通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要”的过程； 2、讲解诱导/确定需要的两种常用方法（胶片内容） 培训方法提示： 1、导师举例说明，如：在诱导、确定需要时，我们要注意不要急于介绍产品，而是先通过正确的提问，来找到顾客的问题，并确定她的需要。你可以这么问：“ 您平时在保养皮肤中，比较关注哪些问题？”、您是不是感到在冬天皮肤的细纹就比较明显，而且比较干燥、缺少光泽？”、“您想不想皮肤在冬天还是那么水嫩，润泽？” 等等。 2、强调“确认需要”的重要性 3、如果时间允许，可以加入结合《马斯洛需求理论》分析顾客需求的内容，如： 第一层次：生理需求，包括维持生活所必需的各种物质的需要，如衣食住行等； (交通方便、设施齐全等) 第二层次：安全需求，如生活有保障、不会失业，没有威胁人身安全的因素等； (有试衣间提供、产品是国家免检产品、卫生环境良好、美容师持专业证等) 第三层次：感情和归属上的需求，社交需求，爱、交往和友谊等； （护肤、化妆、健康、身材、关爱家人、沙龙、结识新朋友、与人分享等） 第四层次：尊严需求，需要被尊敬、也需要自尊以及地位和各誉的需求等； （享受会员待遇、拥有个人护理顾问、明星会员等） 第五层次：自我实现需求，即发挥自己的能力，实现自身潜力，使生活更有意义。 （与人分享并帮助他人实现美丽梦想、SP开启个人事业等） * 讲解内容提示： 1、找到顾客需要的方法：寻问； 2、寻问的两种方式：开放式和限制式 3、根据不同类型顾客有针对性运用开放式或限制式寻问 4、开放式寻问的5W1H 培训方法提示： 1、导师讲解，并举例说明 * 讲解内容提示： 1、按胶片内容讲解 培训方法提示： 1、导师示范部分范例 2、请学员示范部分范例，加深印象 * 讲解内容提示： 1、强调“确认需要”的重要性（胶片内容） 2、讲解“确认需要”的方法（常用语句） 培训方法提示： 1、导师示范“确认需要”