129 联想市场 联想销售管理工作规范.pdf

月入万元陆金所1 元投资送大红包 /action/EfUFnm 获取豆丁赚钱总收入超6 万元的方法 qq1173896236 销售人员工作规范 销售管理及机会分析 1 日常工作规范 1.1 销售人员根据各区制定的日常工作管理规范，将下周的工作内容以《周工作计划表》的形式进行体现， 同时将上周的《周工作计划表》进行完善以达到计划工作与实际工作进行对比的目的，一并于每周周 五下班前上报给销售经理及市场助理。 1.2 《周工作计划表》以滚动方式记录。 1.3 市场助理在每周一下班前把所有的《周工作计划表》汇总后，上报给销售总监 1.4 无故迟交或缺交《周工作计划表》的人员,每次罚款 100 元，在当月工资中扣除。 2 客户/项目基本情况 2.1 销售人员根据市场情况进行潜在客户、项目信息的信息收集工作，将有价值客户的信息和项目的基本 情况记录填写到《项目跟进表》中。 2.1.1 《项目跟进表》每周更新一次，并上报给销售经理及市场助理。 2.2 销售人员应协助市场助理更新及管理客户档案。 3 项目机会调查与分析 3.1 销售人员根据市场情况进行项目机会调查，负责收集客户情况；了解客户的履约能力、资信能力、风 险状况；分析竞争对手情况、确认优势、劣势、机会及威胁等信息；对于筛选出的有价值项目，应及 时申请内部立项，填写《申请立项申请表》 3.2 《申请立项申请表》里包含项目预算及项目风险分析,经相关负责人确认后，由财务部提供一个项目 号码，以便进行经营核算和管理。 3.3 签字确认后的《申请立项申请表》由市场助理进行存档。 4 项目进展情况管理 4.1 在申请立项通过后，销售经理应针对不同的项目制定相应的项目策略及行动计划，并用《项目拓展策 略及行动计划表》进行管理。 4.2 销售人员应通过《项目日志表》记录项目进展情况，记录的情况可包括项目重大事件记录、立项申请 时间、重要事件谈判记录等。 4.2.1 《项目日志表》应随时更新，每周上报给销售经理及销售总监 4.3 对于重要的拜访会议应以《会议纪要》的形式进行记录，并及时反馈给上级领导。 4.4 销售人员负责对自己跟单的项目进行分析，不定期向销售总监和营销中心总监汇报最新进展情况 4.4.1 汇报内容可包括：每个客户所处销售阶段、每一销售阶段变化情况；所需技术、人员、费用支持情况； 销售机会分析及签单几率的预测； 项目跟单结束后，要及时总结； 4.4.2 销售人员及销售总监应对每个项目每个阶段的费用进行监控，并及时进行调整。 销售过程中技术支持 1 技术支持申请 1）销售人员根据业务需要可以通过填写《技术支持工作申请单》，向技术部门申请工程师提供售前支 持； 2）技术部门包括： 技术支持部、开发中心 3）《技术支持工作申请单》各部分内容应由需要支持的销售或技术人员分别填写，由所在部门领导签 字或E-MAIL 确认。 2 技术支持实施 1）收到签字或E-MAIL 确认后的《技术支持工作申请单》，由支持部门负责人根据实际情况安排相应 的工程师前往支持； 2 ）完成支持后，工程师进行工作总结，必要时提交相关文档； 3）申请人应该对工程师的支持作出评价，并提出建议； 4 ）最后由技术支持部门负责人或其授权人对支持申请单签字后留本部门存档，如确认是以 E-MAIL 方式进行，相关E-MAIL 需留存。 销售立项审批表 申请立项部门： 立项申请人： 申请日期： 客户名称： 项目重要性：□战略性项目 □非战略项目 用户项目准确名称： 项目类型： □咨询服务 □应用开发 硬件：