世联惠州大亚湾德州城住宅项目开盘销售案例研究报告.pptVIP

德州城案例 世联研究案例 德洲城——同在西二大道，拥有与本案类似的区位与规模，客户构成可以借鉴 一期逆市出击，开盘当日销售率达到90%，与当时普遍冷淡的楼市形成了鲜明对比 主要时间节点—— 2007年7月9日，开放临时咨询处； 2007年8月28日，启动米兰卡 ； 2007年10月27日，第一批开盘。 成交客户中首次置业比例高，多以自住为主，看重项目的区位和规划，期待未来配套的改善 一期产品在63—104平米之间，两房与紧凑型小三房为推售主力，也是销售最快的产品 德洲城案例小结——抓住了深圳外围偏重于自住的客户，产品触及了其核心需求但未能深入 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 [关键字]： 四线城市、陌生区、中等规模 [案例简介]： 在四线城市惠阳大亚湾的陌生区域，处于石化产业城发展片区，同时处于国家宏观政策的调控之下，在淡市中取得良好的销售业绩。 [案例适用范围]： 在四线城市陌生区项目如何利用自身的优势，突破淡市的阻碍，获得开盘的热销。 德州城概况 开发商：惠州大亚湾德洲投资有限公司； 位置：大亚湾区西三大道和西A大道交汇处 ； 物业形态：小高层住宅； 占地面积：186422 ㎡； 建筑面积：521982 ㎡； 容积率：2.8； 绿化率：30%； 一期占地36355㎡，建面115285㎡； 总户数：项目分五期开发共5050户， 一期1140户； 配套： 800米长商业街区，小学。 “52万平米大城，深惠居住综合解决方案” ——立意上拉近与深圳的区域关系，强调大盘规模并拥有齐备的配套。 德洲城与本案同处于西二大道，道路贯通后车程5分钟，其仅地理形式上距离深圳最近。 案例一 投资 因价格因素不确定性较强 深圳关内客户 20% 自住 88—105的3房 坑梓、坪山当地人 20% 77—84平米的2房 少量较低级别管理人员 自住 91—104平米的3房 大工业区中高管理人员 40% 约1200批 置业目的 需求户型 客户人群 所占比例 客户总量 开盘前累计的诚意客户情况 开盘当天最终实现90%的销售量，销售均价4300元/平方米，成为当时惠阳区域的明星项目。 《2011版-房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755 QQ客户的基本背景—— 70%以上的客户受过大专以上的教育，家庭年收入10万以上的占50%，54%客户为中高层管理人员。 德洲城的客户大多属于高知阶层 工作地点在深圳的占87%，当前居住地点在深圳占94%，其中龙岗、坑梓客户占50%以上，关内不到20%。 投资客依然存在，从访谈中可以看到其投资理念更谨慎。 对成交客户进行样本分析得到以下结论： 置业次数和购房决定因素分析—— 86%以上属于首次置业，83%的用作自住； 原来租房，想拥有自己的资产和就近工作地点是购买的两大原因 区域地理位置和小区规划是客户购买的决定因素，最期待项目周边环境和配套有一定的改善。 首置和自住比例大，其相应的对区位选择和工作生活便利度，以及未来配套环境的改善有很高的期待 在市场的冷却期，更多的首置和自住这种原始刚性需求被体现出来；同时来自深圳的客户说明了投资需求依然存在，并且依然具备投资实力。 对德州城米兰春天的成交客户进行了样本调查118份，有效样本为114份。 14% 62 95-104 小3房 13% 58 81-83 2 房 4号楼 7% 31 94 小3 房 7% 29 81 2房 2号楼 59% 254 80-88 2房 1号楼 套数比 套数 面积（㎡） 　户型 栋号 77—84平米的2房 91—103平米的3房 1 2 3 在推售产品中： 77—84平米的两房产品销售率接近70%； 91—104平米的三房产品销售率96%； ——在数字表现上，客户青睐设计合理，性价比更高的三房产品。 85平米 103平米 95平米 德洲城从成交层面的直接反映 客户层面 龙岗大工业区及坪山、坑梓客户占了很大比例； 自住需求凸显的同时，关内的投资客比例降低但依然存在。 产品层面 设计合理，实用率高的90—103平米的小3房在性价比方面较77—84平米的两房更有相对的优势，也是最畅销的产品； 投资和自住客户都表达出对紧凑型三房类居家产品的强烈需求。 侧面借鉴 项目就近深圳的坪山、坑梓，龙岗的价格驱赶和自身强烈的置业需求使得该区域的客户选择了德洲城； 投资客逐渐退出市场的情况下，自住客户成为了楼市购买的主力，而且坪山、坑梓大工业区的客户支付能力较强。 坪山、坑梓 自住需求 紧凑型居家产品 谨慎的投资 关键词 《2011版-房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验