同策开盘前相关业务动作分享.pptVIP

* From：毕冠同 开盘前相关业务动作分享 基础客户蓄积 意向客户招募 升级会员 报价时机及技巧 客户梳理 关系户的协调方式 分享内容 开盘（当天）本身不会创造销售奇迹， 真正的业绩取决于开盘前的一系列细致工作。 PART 1 基础客户蓄积 在项目正式销售之初，便应结合整盘量、推盘节奏及各阶段推盘量推算所需客户量。 基础客户蓄积 各批次推盘量 所需会员量 一般需至少做到推盘量的1.5倍 所需意向客户量 所需来人量 同时考虑来电转来人（与说辞及邀约有关） 所需来电量 常规蓄客手段 推广方式： 户外广告牌、高炮、灯箱等。 主流∕大众报纸媒体。 网络媒体传播：新闻网、搜房网等发布新闻、硬广、软文。 广播电台：交通台。 定向投递：周边社区、写字楼、企业传达。 现场围挡：拦截过路客。 蓄客靠行动 常规蓄客手段——房展会 项目亮相、特惠房吸引客户、看房班车将客户带至售楼处（视项目现场情况而定）。 常规蓄客手段——房展会 看房班车的作用，不仅仅是将客户带至售楼处。 首先，要结合路线情况选取行车路线（避开不利因素）。 其次，要在带看过程配以销售人员进行简单讲解，特别是对利好因素的灌输。 常规蓄客手段——售楼处开放 利用售楼处开放，举办活动，如节目演出，可配以冷餐、抽奖等，吸引客户到场，并对客户进行详细介绍。 与此同时，可考虑释放一些业务信息，如意向客户办理、会员招募方式及优惠、开盘价格等，以此将客户的购买情绪再次引爆。 常规蓄客手段——样板段或样板房开放 样板段的开放，可以将项目自身的美好一面展示给客户。而样板房的开放，更可以将户型的优势凸显。 利用以上两个节点，吸引客户到场，促进销售。 非常规蓄客手段——产品推介（品鉴）会 首次开盘前，结合蓄客节点，举办产品推介（品鉴）会，释放产品信息，将项目利好因素灌输给客户，从而将客户购买情绪达到高潮。 非常规蓄客手段——企业推广 深入企业内部，对目标客群进行推介，集中蓄积有效客户。 非常规蓄客手段——巡展 利用区域内及区域外人群密集处巡展，更好地宣传项目，蓄积客户。 非常规蓄客手段——水幕电影 在区域内广场或公园设置水幕电影，用这种新颖的方式吸引客户驻留。并在播放电影期间播放项目宣传片，从而达到宣传作用。 非常规蓄客手段——售楼处小型活动 不定期在售楼处举办小型活动，如歌唱比赛、儿童围棋比赛等。与客户形成良好的互动，有利于销售工作进展，促进成交。 PART 2 意向客户招募 意向客户蓄积方式 受政策影响，在未取得预售证的情况下无法收取客户意向金。在此情况下，可适当设置门槛，让客户留存身份证复印件，办理意向客户，可享受优先成为会员。 此时，可建议客户在身份证复印件上标明“仅作为XX项目意向客户办理使用，他用无效”之类用语，以此消除客户顾虑，同时增进与客户的感情。 PART 3 升级会员 会员招募 利用会员招募，进一步过滤客户，检验客户诚意度，同时对客户的资料进行更详细的了解（如客户意向户型、心理价位、购房急迫度等）。 一般情况下，建议会员招募距离开盘的时间控制在1-4周。过长的等待周期会造成客户流失。 会员相关权益 优惠 给予会员的优惠要适度，不要过大亦勿过小。过大的优惠会使得客户认为报价太高，不实诚。过小的优惠无法吸引客户。（优惠幅度也要参照其他项目给予客户的优惠）。 选房顺序 1、摇号 此种方式因未在开盘前确定选房顺序，可蓄积较多的客户。但无法在开盘前对客户进行较好的梳理，也无法有效地预判开盘去化情况。 2、办会员即排序 此种方式因涉及到选房顺序，可促动客户办理会员。此外，可于开盘前对客户进行有效的梳理（所需房源-首选、次选、三选等）。但当顺序号排到一定程度时，新进客户将不再办理会员。 PART 4 报价时机及技巧 报价时机 售楼处开放？ 样板段开放？ 意向客户办理？ 会员招募？ 由于价格会受市场及政策影响，同时过早的报价将使得自己成为竞争对手的靶子。 因此，一般会选取距离开盘时间较近的营销节点公布价格，而从客户过滤过程来看，会员招募时间点距离开盘较近。 ü