广东深圳厚显德南山项目营销运营策略.ppt

生活配套完善 “多年生”成熟老城区，配套设施齐备，人文积淀丰厚 网络病毒种子 0 客户心理价位：20000元/㎡ （受大势等诸多敏感因素影响，“拣便宜”的压价心态占主导） 营销目标：30000元/㎡ （产品实际价值） 价值引导：40000元/㎡ 营销目标：30000元/㎡ （产品实际价值） “博弈筹码” 驱动客户价值感知 ? 理想售价：3万 价值引导：3万以上 印证渠道：线上广告形象 豪宅客户购房的“细节印证”博弈过程： 印证渠道：“塔尖”圈层口碑 客户个体价值判断基本成型 印证渠道：销售力制胜 通过精英团队的销售力，实现临门一脚，让客户个体最终认可3万以上价值！ 顺利实现3万售价 印证渠道：现场展示感知 印证渠道：线下传播 印证渠道：现场服务感知 推售策略之： 麦当劳法则 销售模式制胜 针对项目体量最大的4万平米建面的住宅部分，我们的思考： 如何制造局部稀缺，实现项目持续热销和利润提升？ 麦当劳法则 推售模式借鉴 通过同类产品分拆为多个产品系列，并通过赋予不同的营销概念制造“独特价值”，最终实现所有产品的差异化溢价热销 麦当劳的“套餐”模式： 虽然永远只是两片面包一块肉，但通过不同的组合方式并赋予不同的概念不断形成新的套餐系列； 组合搭配，以汉堡为主力产品配合可乐及薯条，推动可乐、薯条的销售 分组搭配，灵活多变 将3栋按楼层高低并结合产品类型分成共6个组团灵活推售，并分别命名，通过搭配推售实现更快走速和更高利润 销售模式制胜 从麦当劳法则中得到的启示： 6 4 A1栋 19-31F [纯住宅] 3 5 A2栋 17-31F [酒店式商务行宫] 5-16F [酒店式商务行宫] 1 2 B栋 18-31F [酒店式商务行宫] 5-17F [酒店式商务行宫] 将3栋按楼层高低结合产品类型分成共6个组团，灵活组合，分批推售，可制造出稀缺感 5-18F [纯住宅] 分组团推售 推售顺序建议 推售顺序：首推酒店式商务行宫——再推品质住宅——最后写字楼现楼发售 1 策略思路： 以发展顶级酒店式商务行宫为核心驱动力，通过高端定价占位，实现项目整体收益最大化 A2栋+B栋 策略思路： 借助酒店式商务行宫建立起的高端形象和价值标杆，顺势而下实现溢价 A1栋 策略思路： 留作最后推售可以适当弱化对居住环境的影响，并且若以现楼发售可以提高写字楼的售价 2 3 首推 酒店式商务公寓 现楼收官 写字楼 再推 住宅 媒体渠道之： 大众作证言 资源把握 资源决定战略，扼腕深南大道、滨河大道城市主干道以及南山区的广告牌资源，通过强势媒体资源，树立对外主形象 关键节点投放 局部焦土政策 关键节点加强投放，将楼盘的实销信息最广泛的传播出去 重点区域、重要节点实行局部焦土政策，全面扩大项目的影响力，短期内解决客户问题 网络炒作 充分发挥炒作的力量，任何一个营销节点，实现网络先行，加强网络投放 媒体渠道——大众做证言 仅仅把卖点说清楚无法体现炒作机构的水平，为能使项目在短期内引起关注，必须制造话题 参考案例： 案例一：红树西岸，国外基金公司即将整栋收购红树西岸，体现项目的投资价值 案例二：北京盘古大观，比尔盖茨花亿元租楼看奥运，体现项目的地段和资源，可看奥运会 案例三：卓越维港，奥巴马的弟弟马克、赵薇在维港买楼——有钱人、名人都来买楼，体现影响力和热销 案例四：天玺，阿里巴巴的马云要买在天玺——主要针对以马云为代表的在经济危机情况下不受影响的老板阶层 案例五：万科十七英里，章子怡买了，售楼处被砸了——体现项目的热卖 案例六：滨海1号，腾讯老总马化腾预购买一整栋滨海1号奖励公司高管…… 多家剑客炒作，制造话题，快速窜红 网络炒作，手段比内容更重要 阿里巴巴的网络广告 时间：03:23 在网络上埋下不断传播的种子，在网上进行热议，并能够传播给到周边的同事和朋友使得此话题更具有可传播性。 传播点,比传播更重要 灯箱广告蓝牙技术应用 蓝牙广告 渠道广：商场、公交、地铁等各类灯箱广告架设蓝牙广播 功能强：能在蓝牙信号所覆盖的数百米范围内向用户发送点对点的互动信息。消费者作为终端接收方则能根据自己的口味和喜好，有选择性地下载相关品牌的信息。而信息的载体更可以是除了文字以外的图片、音乐、视频等。 精确性：蓝牙广告的最大特性是直达接收者手机上，“一对一”传递信息，强制性阅读，100%阅读率！不存在运营费。 SOHO族对新鲜的媒体渠道有着极高的热情度，他们是潮流的引领者，此类新鲜的推广渠道能够吸引到他们的高度关注 最新3G手机二维码技术可以全面投入本项目，利用3G手机摄像头来读取二维码，可以通过手机直接读取项目楼书、户型资料等内容，可以将本项目内容广泛传播。 3G手机二维码