天津光耀城中央别墅区项目营销策略总纲.ppt

首开性价比 营造对项目的期待 储客期间客户牵引 排卡1%的购买优惠 客户需求的调研和引导 市场格局中空缺的阐述 物理层面 心理层面 客户维护活动 （在顺序号选房模式下，各项比例选取为参考朗润园、钻石山、假日系经验值）： 成交200套 排卡500张 有效来访2000组 40%认筹 排卡转化率 25%来访 认筹转化率 通过物理层面和精神层面牵引客户跟随项目： 推售执行：“先生的选择”——客户组织及开盘； 【二】7月3日，产品说明会； 采用产品说明会形式，释放产品信息和发放礼品； 目的：结合“深圳行”凯旋，进行项目产品说明会，主要诉求产品风格、形式及区域价值等信息； 时间、地点：2010年6月26日（周日）下午14：00-15：30，威斯汀/莱弗士高端酒店宴会厅 参加人员（预计规模200人左右）： 1、人员：领导与各合作方人员、规划局政府官员、本项目意向客户； 2、媒体：本地媒体意见领袖 客户沟通内容： 1、项目产品信息和户型产品； 2、再次强化区域价值； 通过产品说明会，释放具体产品信息和到访有礼 ，牵引并进行首次客户维系； 推售执行：“先生的选择”——客户组织及开盘； 【三】 7月24日，示范区开放； 在示范区开放时候，邀约所有客户抵达现场启动排卡； 通过样板间开放为理由，设立排卡门槛，进行客户诚意再次摸查； 样板间的震撼是加深客户对项目价值认可、户型的认同、增强购买信心的强有力工具 邀约范围：前期排卡客户、来电及临时外卖场来访客户： 邀约方式：所有客户短信通知；排卡客户电话一对一沟通； 内容：验资排开，检验客户意向程度、装户，建立客户顺序； 备注：客户排卡，收回原有前期优惠确认单，发放客户排卡单； 推售执行：“先生的选择”——客户组织及开盘； 现场体验； 验证客户的经济实力； 了解目前贷款情况， 二套房贷影响； 邀约至现场 证信查询 付款方式沟通 验资10万排卡建立客户序号； 进一步升级意向； 客户升级或排卡 【四】8月21日，客户升级； 开盘前一周，邀约客户进行价格沟通、装户； 前期高位价格区间沟通，制造价格惊喜，同时最大保有后期诚意客户； 1、项目价格箱体 —— 结合产品沟通价格箱体，进行产品装户； 2、摇号，选房顺序 —— 最大限度的保有后期高诚意客户，充分储备客户量； 3、开盘方式 及日期 —— 明确开盘时间，坚定客户信心； 4、开盘优惠信息 —— 绑定客户利益，进一步锁定客户诚意； 5、沟通排卡截止 —— 告知排卡收口时间，增加压迫感突击排卡量；（8月26日截止排卡） 推售执行：“先生的选择”——客户组织及开盘； 升级 抽号 选房 缓冲 选房 认购 签约 签到 关键举措 筛选客户诚意度 确定客户选房顺序 客户选房资格审核 关键举措 选房顺序正确审核 选房房号 确认手续 8.21 8.27 8.28 选房资格 选房顺序 开盘选房 【五】 8月27日，选房摇号； 8月28日，开盘选房； 开盘前27日进行客户开盘顺序号确定，28日开盘根据顺序号进行选房； 推售执行：“先生的选择”——客户组织及开盘； 极力邀约排卡客户，通过现场火爆场面制造卖压，快速成交； 客户流程 工作流程 凭确认单签到 核实客户身份客户标明选房顺序 客户进入休息区休息等待 宣读选房规定组织客户等待选房 根据工作人员提示按照每批五组客户 根据签到和选房顺序号，提示客户进入等候区 每批五组客户，出示诚意金确认单 工作人员复核客户身份，以及选房顺序号 出示诚意确认单及选房顺序就坐缓冲等候区 根据确认单，填写客户选房确认单客户相关信息 选择房号 销代与客户沟通房号，向销售经理确认房号 签约，更换收据 根据房号确认单填写认购书，并给客户更换收据 未成交客户领取未成交客户礼品，从后面离开 领取客户礼品 区域 签到区 休息区 选房等候区 客户身份复核区 选房缓冲区 选房区 房号确认 签约区 选房区 房号确认 礼品区 发放礼品 确认客户选房资格，分流客户 签到顺序，快速入场 现场双点位挤压客户落定； 较少客户犹豫时间； 审核客户选房顺序，确保顺序性 ，组织客户进入内场； 完成签约，客户服务 推售执行：“先生的选择”——客户组织及开盘； THE 附件 案例卡 松江高尔夫小镇 团泊湖庭院 光耀地块 团泊3期 中惠团泊湾 金地项目 区域内竞品 团泊湖庭院、高尔夫小镇、金地项目、中惠团泊湾、恒生项目、香港建设 区域外竞品 天津碧桂园、首创福缇山、星耀五洲、中信郡台 中心城区 天津碧桂园 首创福缇山 星耀五洲 中信郡台 近郊别墅板块形成，大量开发商进入；津南项目成为团泊区域外的重点竞品 项目基本信息 位置 静海县团泊湖风景区 开发商 天津市仁爱房地产开发有限公司 建筑形式 别墅 建筑风格 西班牙 车位比 1：1 总套数 653套