南京世茂外滩新城项目销售整改规划方案.pptVIP

舒适度（权重20%） 点评：虽然世茂外滩新城、雅居乐花园、金地名京均为精装房。但在景观园林方面，世茂拥有其他项目无法复制的优势，可以打到五星，而雅居乐花园三星、金地名京也只有四星。并且世茂外滩新城的园林景观已经成熟，而其他项目只有规划或小部分示范区。在户型方面世茂外滩新城为170—260㎡，雅居乐花园为150—190㎡、金地名京为140左右；并且世茂为景观现房。整体居住舒适度方面世茂再次胜出。 上述的相关信息，不仅仅变现了项目的具体优势，同时也表达出了在销售说辞上的变新。 充分把握来访的每一位客户，成功的将其转化成我们项目最终的业主，不仅仅是通过销售人员的优质的服务和销售中详细的流程中体现，我们的最新物料，现场的包装也将会为促进成交添加分数。 小结： 销售包装 “上帝在塑造人类的时候，是从内脏开始，一直到骨骼到皮肤、外观” 一个成功的项目，除了有良好的“内脏机能”外，还要有一个光彩的“外表”。 前面的两部分，我们成功的给身体机能灌溉了新鲜的血液，现在所剩下的就是解决如何让我们的外表更光彩夺目。 豪宅注重细节，项目现在正处于爬坡阶段，需要从细节处扬长避短。以我们对南京市场豪宅的走访了解，本案虽产品力突出，但细节处仍有需要改善之处。项目周边的包装陈旧，使得我们的外表并不美丽。 所以，我们必须重新包装。 ⑵来访接待要求 接待人员的行为举止要符合规范，要收腹挺胸，面带微笑，目视前方。 当客人到访时，应该立即放下手中事情起身相迎，当客人坐下后自己方可下做。 上班期间，不得在工作场所吸烟或吃东西。 注意“三轻”即说话轻、走路轻、操作轻。 积极向客户介绍楼盘资料，尽可能了解客户的需求和爱好，有针对性的进行推销。 不管客户是否有意购买房子，都要将客户送至营销中心门口，并将“请慢走”或“欢迎下次光临”。 将客户详细资料纪录在案，包括姓名、姓名、电话、关心的问题和要求等。 ⑶顾客回访要求 确定回访对象，主要是对有购买意向的客户进行回访。  有目的的进行回访，在回访之前，要先于客户联系约好时间。 进入顾客的房间或办公室，要先敲门，征得主人的同意，方可进入。未经主人同意不得随便翻阅房内任何东西。 回访完后,要及时做好登记。 通过以上对销售人员的基本要求以及如何塑造金牌销售人员，使项目成功迈出了第一步。 第二步——销售的流程 任何一个项目，都有着自己独特的销售流程，我们现在要重新梳理我们的销售流程，对有瑕疵的地方进行修整。 让我们从最基本的流程开始重新梳理 流程一：接听电话 1、基本动作 ⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“世茂外滩新城，你好！”而后开始交谈。⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入。⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。⑷直接约请客户来销售中心观看沙盘和样板间。⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。 2、注意事项。 ⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及其他销售人员充分沟通交流。 流程二：迎接客户 1、基本动作⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。⑵销售人员应立即上前，热情接待。⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 2、注意事项⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到销售中心门口。 流程三：介绍产品 1、基本动作 ⑴了解客户的个人资讯。⑵自然而又有重点的介绍产品（着重环境、配套、产品多样化等说明） 2、注意事项 ⑴侧重强调项目的整体优势点。⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。⑷当客户