博加2012年三亚中信半岛云邸高端项目推广方案.ppt

说完整个项目，我们不妨多思考一步…… 这么好的地段上，占据最佳资源的别墅怎么实现价值最大化？ 鹿回头绝无仅有 9栋半岛之上的别墅，每栋500~1000平米 经验：度假别墅客户，搭着一起卖。 反经验：针对性，分客户。 说个故事… … 购买100万宝马的人，也会用200万去买辉腾； 同一个人，会为不同的欲望、体验，做出不同的决策。 划界线—— 半岛云邸有418平米地高层公寓，山海景观很好； 但是，别墅带来的空间感、价值性，体验感完全不一样。 洋气的海湾、国际化配套、半岛山海、别墅空间… … 我们的别墅改如何定位？ 明定位——企业别墅 在三亚最洋气的湾区招待客户有面子 在三亚最国际化的配套享受商务度假 拥有三亚最好的山海资源景观 拥有最刺激的海拔体验 …… 附加价值—— 特权服务：软件+服务 半岛云邸别墅的特权：悦榕庄特权、中信高尔夫特权、洲际酒店特权、 海上音乐厅特权、VOLVO帆船赛特权等。 所以，我们的别墅推广需要单独分条线推广 独立分案名，形象物料包装，强化资源，突出项目稀缺性。 主推分案名：天机 释义——天机，智慧实相的机密，比喻自然界的秘密，也比喻重要 而不可泄露的秘密，藉此表现云邸别墅的私密会客厅的个性。 案名运用 案名运用 从前面的半岛山海会客厅到中信山海鼎级作品，我们半岛的稀缺性 和山海会客功能，别墅，我们强化会客厅的功能性和形象性。 于是，我们的别墅定位语也就出来了… … 天机不可泄，适合商业密谈的墅 商务密谈，度假密谈，每一栋都不有不同的山海空间，半岛之上海上社交 密谈别墅。 别墅推广四件套—— 一套给客户回家慢慢看的DM 一套给客户现场展示的CT扫描图 一套在现场你听我说的互动说辞 一套给客户带来附近值的特权护照 营销引导系统—— 不做大规模的线上推广，只在线下做推广。 说辞体系——对购买有意向客户助推，小黑屋10分钟理论，半岛只此9栋，不做多解释。 别墅DM——单独形象，产品稀缺性造成形象神秘性。 特权护照——九本业主特权护照，独立而全面的特权服务。 展板——别墅价值全展示。 IPAD三维实景 留个小分队扫客，新客需要IPAD现场直播，3D版实景体验，关 键时候甚至邀请到上岛现场体验。 IPAD实景体验 /v2.asp?id=241 防守系统—— 守住阵地，上岛的人很多，要在岛内进行层层过滤筛选，将客户拦截。 传统的客户拦截，我们能这么做吗？？？ 经验：全岛资源覆盖，旺季抢客； 结果： ①资源花费成本太大，想找的客没找到。 ②时间周期太长，客户选择太多而无从下手。 站在反经验上的对策——层层过滤策略 ①岛内大网传播过滤，分众人群渠道渗透； ②项目区域内小网截客和现场体验杀客； 买过三亚 买过海南 香水湾 清水湾 鹿回头半岛 听过 买过 客户转化系统 三亚其它区 来过 看过 山海 洋气 社交面子 生活度假 政府审批 唯一半岛度假区 洲际酒店、 VOLVO、音乐厅等 高尔夫、酒店等 学校、医院等 半岛云邸 岛内过滤拦截系统： 岛内区域过滤——机场／轻轨灯箱、机场VIP室、户外高炮、 50x500上岛体验计划 项目区域截客——道旗、围挡、山体大牌 项目现场拦截——现场销辞 岛内区域过滤—— 从上岛到离岛，尽可能让半岛云邸暴露在市场中，进入客户 选择视线内，过滤客户人选。 机场VIP室+机场轻轨灯箱 大客流中选择自己的客户，形象+项目，让不知道的人也想来看看。 机场VIP室灯箱 机场轻轨灯箱 户外T牌 有效曝光市场，进入客户选择视线，筛选过滤客户。 50x500种子客户计划（参照去年） 从上岛客户过滤筛选，从细分渠道去渗透，以种子客户为现场带来 有效客源流。 50x500计划 项目区域截客—— 从半山半岛到项目，进入项目区域内最大化拦截，让听过项 目的客人能进来看一看，让看一看的人想一想，最终能坐下谈谈。 道旗+围挡+山体大牌 进入客户视线，让客户有兴趣到项目看一看，坐一坐。 现场体验杀客——制定标准销辞 经验：往往是我们说，客户听，不具备强销售力。 反经验：角色互动，客户体验。 传达项目优势 突破客户防线 山海动线体验 占位心理价值 小黑屋理论强化 标准化销辞 标准化销辞内容，详细参考附件 1、山海高处 2、国际湾区 3、私密会客厅 4、云邸特权 攻击+防守 岛外：攻击系统——回娘家策略 岛内：防守系统——层层拦截策略 攻击系统—— 主动出击，岛外N场推荐会+多城市系列巡展，将客户虏获。 推荐会和巡展，还敢这么做吗？？？ 经验：一天时间，办完就走，客户甚至找不到联系方式； 结果： ①买房的人找不到项目联系，想帮你的人帮不到。 ②时间考虑周期太短，能买房的人被白白浪费。