博大机构吉林市东滩街项目定位营销策划报告.ppt

1.2销售人员代表着产品。 一个好的销售人员，从他的举手投足间就能透漏出产品的气质。别墅产品的销售人员通常优雅大方，普通住宅的销售人员则亲切稳重，而投资产品的销售人员则是成熟干练的化身……从销售人员的身上，消费者产生对产品的第一印象，而且这第一印象的形成是很难被改变的。 一个专业的销售人员让人感觉这个项目的可信度很高；反之，一问三不知、连基本礼仪都不注重的销售人员会使客户对整个项目失去信心。 ⑴ “奢侈艺术”与产品的结合 产品不仅仅是钢筋水泥，它是人的情绪和心灵释放的地方，因此也需要有自己的态度，而这种态度，就是“奢侈艺术”。奢侈是一种生活态度，艺术是生活智慧。完美的结合才是真正的贵族生活。 ⑵ “奢侈艺术”与市场的结合 市场是个载体，具体表现就是产品之间的竞争，在竞争中跳脱，靠的不仅是产品的特殊性，也需要手段的灵活性，而这不同的手段，就是我们打造的“奢侈艺术”。在购房热情集体下降的大局下，另类的角度来体现生活智慧。 ⑶ “奢侈艺术”与目标客群的结合 建筑的品质构造，规划理念，生态节能建筑材料的应用，以人为本的舒适空间的奢华营造等等，与市场上仅宣传江景的同类项目进行区隔。站在购房者的角度来反思建筑，更能让人产生信服感。而我们的主要客群是吉林富人及中高端的收入者，他们更有判断力，更能接受这样的宣传方式。 3.营销阶段及推广重点 本案体量不大，但根据项目地块特点及市场需求现状，建议进行多元的产品规划。一部分产品作为纯粹高端豪宅，另一部份则作为普通的中高端项目，分为二期开发的形式运作。本提案报告将对第一期（沿江豪宅）开发推广重点予以阐释。 3.1第一阶段：筹备期 1）阶段目标： 新客户的开发积累，引起客源和媒体的关注；为目标客户群量身打造的“奢侈建筑”释放，把项目打造成奢侈生活的全新体验，辅以绿色生态节能建筑的宣传，区隔市场、塑造项目竞争力；开发商和产品开始引起市场足够关注。 2）策略方向： 这一阶段主要有以下几个动作： 锁定目标客源：进行国家机关、企、事业单位的名单收集。 利用政府资源，定期举办知名企业主的联系活动。 工地现场展示项目形象。 软文、新闻稿造势。 售楼处包装。 现场销售道具准备：楼书、销海、纸袋、户外、展板、家具配置图、名片设计。 现场培训计划。 借由以上几个主要动作，让目标客户对项目有一定的认知。初步树立开发商和产品形象，以使项目引起足够关注，并由此进一步锁定目标市场，积累相当数量客户。具体推广方式主要以软文和新闻稿的方式塑造开发商和楼盘的知名度，从而为目标客户所熟知，并对其消费行为产生影响。 3）广告主题： 广告诉求： A、 国际视野，筑奢华建筑艺术。 B、 奢侈生活形态，与城市宜居对话。 C、 开创城市的奢侈文化新篇章。 4）本阶段执行事项表 3.2第二阶段：引导酝酿期 1）阶段目标： 聚集人气，准备进入公开发售。 2）策略方向： DM与专书计划开始执行；针对积累客源做深耕动作，引发持续关注，并促成预约；售楼处、样板间开放；NP、RD等媒体宣传，新客户的持续开发积累；及引起目标客源和媒体舆论的持续关注。 通过以上动作，进一步锁定目标市场，并积累相当数量的客户。在对外推广宣传上，从隆迪国际站在国际人居理念高度出发，倾力打造“奢侈艺术建筑”。 将项目价值与企划力量结合，实现双重推广价值。项目强势推广，通过户外、报广、系列稿、RD等形式，让项目品牌在市场上口碑达到最高潮。 另外，公关活动强势登场，一方面广泛的散播项目口碑，一方面锁定客源深耕经营，促成销售。 3）广告主题： 将奢侈建筑的理念进行市场导入。 4）本阶段执行事项表 3.3第三阶段：公开深耕期 1）阶段目标： 盛大公开，进入强销阶段。 2）策略方向： 针对开盘的活动，制造热销；对前期积累的客源进一步深耕，引发热点关注，并促成预约；户外媒体更换，NP、RD等媒体持续宣传；在前一阶段的铺陈过程中，已经从项目的不同角度把项目的优势做了足够的铺陈，口碑得以陆续传播，即已经释放了足够多的吸引人的东西。因此，这一期间的重点是围绕开盘，针对前期积累的客户深耕，制造开盘热销。 3）广告主题： 结合销售，奢侈理念进行深入贯彻。 4）本阶段执行事项表 3.4第四阶段：主力强销期 1）阶段目标： 经营已购客户，衍生未购客户，开发新客户。 2）策略方向： 为已购客户举办聚会等系列活动。 热销讯息扩散，扩大目标覆盖范围。 扩大媒体覆盖范围、加大广告投放力度，密集式的全面轰炸。 “DM精准锁定” 和“媒体广泛覆盖”同时部署执行。 在主力强销期，以公关