如何做大单.ppt

新华人寿江苏分公司 一.朋友,你是“快乐”还是“苦恼”? 心情压抑 很少拜访 出单晚 心态急躁 出单难 丧失信心 惧怕拜访 埋怨一切 业绩低 产生自卑 心情快乐 乐于拜访 出单快 心态平稳 轻松拜访 出单多 技巧提升 自信心强 业绩高 成就感强 苦 恼 的 循 环 快 乐 的 循 环 二.为什么“苦恼”常常围绕着我? 苦 恼 的 产 生 月初轻松一刻 (本月保费没问题) 月末负重那上山 (本月保费没办法) 月中轻踩油门 (本月保费没关系) 无拜访,无积累 急于促成难结果 本周放弃真遗憾 偶尔拜访难出单 三.找寻我们的“快乐” 快 乐 的 工 作 模 式 每月1号,先破零 三周之内, 目标搞定 周一举绩, 成规律 良好开端 成功一半 取薪回家 皆大欢喜 轻松一周 拜访不累 月末10天, 悠闲开拓 轻轻松松 客源多多 1号破零,心里定 寿险推销 乐在其中 休闲开拓的方法: 1.带孩子学游泳 思路:多与其他家长谈游泳-谈学习-谈教育-谈培养-谈保障 2.请朋友喝茶(家中,茶室) 选择有潜力的朋友和老客户,并要求带新朋友. 要点:事前准备对方感兴趣的话题,以加深感情,结交新朋友的目的. * * 怎样做大单 1. 做大单的理由与好处 l?? 80%的财富掌握在20%的人手上 l?? 同样的工作十倍的收入 l?? 竞争对象很少 l?? 成功概率高 l?? 可以延伸大单 l???结交成功人士 a.?身价 b.节税 c. 富不过三代 2.如何找大老板 我们既要轻轻松松，又要收入高高，有一个非常重要的条件,就是要找到大客户。 然后和他们交朋友，并注意他们平时的爱好，了解他们的好朋友是谁？ 再找出这些问题的答案，这样做保险既轻松又收入会高一点。 4. 大老板关心什么？ 他们十之八九都是白手起家的，这些人做起事来,往往不顾一切，企业是他心血的结晶，事业是他全部的生命，说穿了,这些大老板,希望走了以后把自己的事业留下来,作为永恒的纪念碑，当然这些老板最不想走。 因此我们第一个要做的事,就是要让他明白:人难免一死。大老板的另一个特点是喜欢支配别人怎么做，他高高在上，对自己决定的能力很有信心。而你仔细分析，他大部分决定是靠灵感做出来的,很少是经过理性的思考。这样一来，这种人跟别人的沟通往往变成单向沟通而不是一般所说的对话。 5.大老板的人际关系,心理状态分析 他们也很寂寞。当一个人常常指挥别人怎么做的同时，也无形之中为自己筑起一道鸿沟,不能得到人与人之间真正的沟通。 大客户也是一个平常的人。他对于他本身事业无关的事，也跟我们一样，只有有限的兴趣。对于复杂的事情也跟你我一样只具有有限的了解能力，他跟其他客户一样，讨厌交保费，更何况还有一个精明的私人会计师在保护着他。 6.和大老板接触的话术 1.胡先生,不晓得您当年是怎样创办这份事业的? 2.我很有兴趣知道贵公司的生意如何，你觉得在未来的六个月或一年甚至在永远的将来您将有什么样的发展? 这2个问题，让客户有一个非常温暖的开头，消除敌意，建立轻松愉快的朋友关系。注意：学会聆听！ 大保单的开发对象 开发准客户:准客户群体分类:A.B.C A群体 急需人寿保险者 B群体 象是不需要而实际需要者 C群体 真的可以说不需要 A代表:工薪阶层、无产者、 他们更需要保险 原 则: 谈保障 让他们知道买保险损失的是保费 不买保险损失的是保额 对一般收入在1000至1500元的群体，问话方式：现在您收入还马马虎虎，如果在每月收入中减少200元是否还能过得去？现在虽然艰苦点，但总比将来会变得没有要好，是吗？ B代表:个体、中产者。他们看似有（而实无钱），因为他 们的钱是流动的。看得到，但却是要他出去的，因为他们 不是真正的有钱，而是去用现有的去争取更多的。 原 则:不要谈需要，而要让他发现需要， 保费是谈话的重要话题。 20% 20%做80%的保障 资才=(能力加上资本)乘以时间 50% 投资 70%或 40% 20% 投资 50%或 30% 话术:我们有一项投资用20%这一块,拿出一部分进行运作,可以 保证80%资本不流失,并可以创造20%的利益,您是否愿意? 固定不动,他必须放在银行,而不是为利息 C代表:私营家、有产者。他们有大笔大笔的钱,甚至花不完, 不知道如何去花。 原 则:不要谈保障,不要谈需要,给他们谈钱,谈用钱,谈