濮阳市玉兰嘉和逸景项目营销策划报告.pptVIP

项目销售策略——销售目标 定价原则 市场比较法+消费者定价法 为了使本项目产品价值充分体现，同时实现我们的利润最大化，我们销售目标的制定，必然把住宅和商业分开进行目标说明。 注：市场定价法：与同类楼盘相比较 消费者定价法：要解决的问题： 1、价格低到什么程度时，您认为是质量太差而不愿意购买？ 2、当价格高到什么程度时，您认为是价格太高而不能够购买？ 项目销售策略——价格策略 首先从基础层面对影响该类物业价格的因素分析，得出影响本案的七大因素： A、地理位置 B、小区的规模、居住环境 C、交通的便捷性 D、户型 E、物业管理 F、景观 G、小区周边的文化氛围及配套设施（购物、餐饮、学校、医院、娱乐及休闲等） 注：以未来花园为基准 78 4 5 10 13 15 15 16 华清文苑 89 4 8 12 14 16 18 17 华府山水 15 14 15 D 80 4 6 11 14 16 15 翰林居 88 4 7 11 15 17 19 本 案 100 6 9 13 17 19 21 权 重 总分 G F E C B A 因 素 项目销售策略——价格策略 竞争楼盘价格参照 华清文苑：多层均价2600元/㎡，对教育系统售价：2400元/㎡ 华府山水：多层均价2900元/㎡ 未来花园：均价3200元/㎡ 中房翰林居：预计3100元/㎡左右 项目销售策略——价格策略 平价入市、平开高走、稳步上扬 会员均价：3000元/㎡ 非会员均价：3050～3150元/ ㎡ 整体均价：3100元/ ㎡ 注：上述均价将会根据销售情况进行内部调整。 项目销售策略——销售目标 住宅 1、本项目销售期拟定：7个月 前期VIP客户已定总套数的70.9%，剩余29.1%合计142套。 142÷7=20.3套/月（平均三天销售两套） 2、本项目销售控制主要分三个阶段：开盘、强销、尾盘 3、本项目最终销售均价区间：￥3100～3200元/平方米 4、本项目结案时销售率达到：100% 5、本项目住宅销售总额达到：2.57亿元人民币 项目销售策略——销售计划 阶段 时间段 销售率 销售额 （万） 销售安排 开盘期 4-5月 70% 17990 1、正式上市销售； 2、最大化消化前期储备客户和VIP客户； 3、同时利用推广配合扩大项目知名度的同时吸纳区域外的潜在 客源。 强销期 6月 20% 5140 1、不断提升销售速度，成交业主保养，以市场为前提及时调整 销售价格； 2、试探客户对调价的接受能力,摸高价格涨幅空间； 3、延续销售势头，逐渐放盘的同时积累新客户以重新引发销售 热点。 7月 8月 项目尾盘 消化期 9月 10% 2570 配合准现房展示，注重老客户维护，尾盘消化期内主要以老客户 推介作为主要认知渠道 10月 住宅销售阶段表 项目销售策略——销售目标 商业 1、本项目销售期拟定：15个月 由于商业前期客户积累不足，已定客户也只占到销售率的10%，且商业达到销售条件必须具备几个方面：小区入住率、招商率、商业前景、商业氛围等重要条件，才能保证商业销售正常进行。 30÷15=2套/月 同 步 2、本项目销售控制主要分三个阶段：招商、蓄水期、开盘、强销、尾盘 3、本项目价格制定：先定租金，后定售价 阶段 时间段 销售率 销售安排 招商 3-8月 80% （招商） 1、进行商业市场调研。 2、对玉兰所有已定和未定客户进行商业配套业态需求调研。 3、确定商业业态及业态种类配比，租金价格。 4、针对性招商计划及招商工作进行。 蓄水期 5-9月 20% 1、前期客户储备与积累、市场预热及意向客户信息反馈 2、收取定金。 开盘期 10-11月 40% 1、正式上市销售； 2、最大化消化前期储备客户； 3、同时利用推广配合扩大项目知名度的同时吸纳区域外的潜在客源． 强销期 12月- 2010 年2月 15% 1、不断提升销售速度，成交业主保养，以市场为前提及时调整销售价格 2、试探客户对调价的接受能力,摸高价格涨幅空间 3、延续销售势头，逐渐放盘的同时积累新客户以重新引发销售热点 二次强销 2010年 3月-5月 15% 1、借助第一阶段的销售势头及庆祝活动来聚集客户 2、通过加推新盘和促销政策，引发第二次销售高峰 3、广告的有力配合 4、优惠政策的推出 项目尾盘